Впровадження ABM DD у ТД «Еталон»: як утримати лідерство на ринку і підняти продажі на 15%
У лютому 2019 року нашим клієнтом став Торговий дім «Еталон», який входить до холдингу «Молочний альянс». Компанія займає лідируючі позиції на ринку молочної продукції України. Якісні продукти та успішна структура дистрибуції вивели компанію в топ. Наступна мета – утримувати лідируючу позицію на ринку і збільшувати обсяги продажів.
Один з етапів досягнення мети – оптимізувати роботу торгових агентів за допомогою сучасного програмного забезпечення. Проаналізувавши кілька програм, ТД «Еталон» обрали наш хмарний сервіс ABM Digital Distribution.
Розповідаємо, що з цього вийшло.
Про клієнта
Холдинг «Молочний альянс» виробляє 5 брендів – «Пирятин», «Славія», «Яготинське», «Яготинське для дітей» і «Молочний шлях».
«Молочний альянс» у цифрах:
- Займає 16% ринку молочної продукції України.
- 11000 тонн продукції продається на місяць.
- Обслуговування 3500 роздрібних точок.
- Щоденний виїзд продукції на 1200 торгових точок.
- 250 осіб у дистрибуції.
Як конкуренція позначається на роботі компанії і що з цим робити?
Для того, щоб зберегти лідерські позиції, недостатньо лише якісного продукту. Адже конкуренти також не стоять на місці і впевнено підвищують свої позиції. Щоб отримати замовлення, торговому представнику доводиться докласти набагато більше сил, ніж це було 10 років тому.
Конкуренція зобов’язала перейти на більш сучасні методи контролю дистрибуції, – поділилася з нами Олена Ломакіна, комерційний директор ТД «Еталон».
Що потрібно було змінити:
- Раніше торгові представники оформляли заявки через іншу програму, а постановка завдань від супервайзерів здійснювалася в паперовому вигляді.
- Завдання щодо асортименту, представленості, топ-позицій, дебету, документів, фотографій полиць, а також сотні цінових акцій за різними каналами збуту – усе це вміщалося в доволі об’ємну теку, на яку працівники витрачали більшу частину часу. Встежити за всім у ручному режимі практично неможливо.
- Супервайзеру доводилося їздити на кожну точку, проводити багато часу на маршруті.
- Цифри для оцінки роботи брали з кількох програм, на збір інформації йшло багато часу.
Завдання:
- Максимально автоматизувати і перенести на планшет усю інформацію, якою мають володіти представники.
- Позбутися папки з паперами щодо акцій, топів і завдань для торгових агентів.
- Організувати швидкий доступ до інформації по місцях реалізації.
- Розподілити час представників на користь діяльності в полі: спілкування з продавцем, презентація продуктів, відстеження того, як коштують продукти компанії та конкурентів.
Аналіз, гнучкість, інтеграція
У рамках аналізу проєкту попросили клієнта влаштувати робочий день з одним із комерційних представників. Це дало нам змогу побачити робочий процес і зрозуміти, які потрібні рішення.
До впровадження ABM Digital Distribution з боку клієнта були детально прописані всі потреби. За кожним пунктом шукали рішення і точки дотику.
95% потреб були враховані на етапі статуту проєкту, що дало змогу виключити питання і непорозуміння на етапі впровадження.
- Додали нові блоки та функції.
- Переробили логіку звіту про дисципліну.
- Розробили звіт про час, проведений співробітником у точці.
- Поліпшили звіт з аналітики продажів.
- Додали інтеграцію даних зі сторчеків до звіту по представленості, в яких з’явилася інформація про out of stock.
Для впровадження продукту провели навчання персоналу. Завдяки простому інтерфейсу інтеграція пройшла досить легко. Спочатку отримували від співробітників зворотний зв’язок про функціонування програми. Оперативно відповідали, допомагали розібратися зі складнощами, робили виправлення.
Нові показники, економія часу та робота в пандемії. Як ABM Digital Distribution вплинула на ТД «Еталон»
Програма змінила схему роботи супервайзерів, торгових агентів, спростила взаємодію всередині компанії і допомогла швидше реагувати на завдання холдингу.
- Супервайзерам стало простіше контролювати торгових представників. Супервайзери перестали відвідувати всі магазини поспіль, більше стали працювати з комп’ютером у програмі. Стали виїжджати тільки на проблемні точки. В Альт Моніторі можна побачити, де перебуває представник, яку він роботу вже виконав, які взяв заявки. Можна поставити завдання по конкретній точці, і торговий представник її відразу побачить.
- Інформація надходить у режимі онлайн. Програмне рішення дає змогу знімати сторчеки, робити фото з прив’язкою до GPS-координат (раніше їх надсилали по Вайберу), бачити актуальну інформацію по кожному об’єкту. Інформація з полів надходить моментально, а дисципліна співробітників стала вищою.
- Удосконалилася оцінка роботи персоналу. З’явилися нові показники оцінки персоналу. Для визначення ефективності комерційних представників тепер використовується відсоток ефективних відвідувань – кількість заявок, які він взяв з відвіданих точок. Також фіксується час, який він провів у торговій точці.
- Допомагають в оцінці персоналу і звіти SKU. Супервайзер бачить середнє SKU на своїй території та на території інших супервайзерів. Порівняння даних показує, у яких комерційних представників є недопрацювання.
- Спростилося виконання завдань холдингу. Компанія отримує річні та щомісячні плани від холдингу з приростом у ваговому вираженні. По суті, головне завдання ТД «Еталон» перед холдингом – максимально розставити продукт на полиці магазинів. Основні інструменти виконання планів – збільшення кількості точок реалізації, обслуговування і розширення в них асортименту. ABM Digital Distribution допомагає оцінити ефективність по кожній точці: відстежити історію замовлень, кількість представлених позицій за обраний період. Можна в реальному часі відкрити інформацію по магазину і побачити, яка продукція відсутня. Програма допомагає відстежити прогалини в плані покриття та асортименту, і прийняти правильні рішення щодо їх заповнення.
- Скоротився період інтеграції нових співробітників. Програма спростила процес передачі торгових точок. Новий співробітник просто бере планшет, де є всі координати, маршрут, історія продажів. Він може відразу оцінити обсяг роботи і приступити до виконання обов’язків.
- З’явилася можливість віддаленої роботи. Програмне рішення дає можливість супервайзерам працювати віддалено, що особливо важливо в період пандемії. Через Альт Монітор можна одразу поставити завдання агенту, дати зворотний зв’язок про результати роботи і його слабкі місця. Магазини відвідуються набагато рідше, що дає змогу зберегти здоров’я людей. Візити відбуваються у виняткових випадках: коли необхідно провести особисті переговори або перевірити проблемні об’єкти.
Успішна конкуренція з мережами, зростання продажів і плани на майбутнє
Конкуренція на ринку продовольчих товарів стає дедалі жорсткішою. Велика кількість роздрібних точок закривається через те, що відкриваються національні торговельні мережі.
Незважаючи на це, за останній рік ТД «Еталон» вдалося досягти таких показників:
- Зростання продажів на 12-15%
- Зростання представленості на 30% по торгових точках (середня кількість SKU)
- Приріст торгових точок на 20% (близько 600 нових)
ТД «Еталон» утримує практично 100-відсоткове охоплення в Києві, а ми продовжуємо співпрацю з компанією. Наразі відбувається зростання за рахунок області, завдання для торгових агентів продовжують конкретизуватися, поки ще не зникла вся “паперова рутина”.
