Array
(
    [0] => WP_Term Object
        (
            [term_id] => 5
            [name] => Блог
            [slug] => news
            [term_group] => 0
            [term_taxonomy_id] => 5
            [taxonomy] => category
            [description] => 
            [parent] => 0
            [count] => 448
            [filter] => raw
            [cat_ID] => 5
            [category_count] => 448
            [category_description] => 
            [cat_name] => Блог
            [category_nicename] => news
            [category_parent] => 0
        )

)

Внедрение ABM DD в ТД «Эталон»: как удержать лидерство на рынке и поднять продажи на 15%

Внедрение ABM DD в ТД «Эталон»: как удержать лидерство на рынке и поднять продажи на 15%

В феврале 2019 года нашим клиентом стал Торговый дом «Эталон», который входит в холдинг «Молочный альянс». 

Компания занимает лидирующие позиции на рынке молочной продукции Украины. Качественные продукты и успешная структура дистрибуции вывели компанию в топ. Следующая цель – удерживать лидирующее положение на рынке и увеличивать объемы продаж.

Один из этапов достижения цели – оптимизировать работу торговых агентов с помощью современного программного обеспечения. Проанализировав несколько программ, ТД «Эталон» выбрали наш облачный сервис ABM Digital Distribution

Рассказываем, что из этого получилось.

О клиенте

Холдинг «Молочный альянс» производит 5 брендов – «Пирятин», «Славия», «Яготинское», «Яготинское для детей» и «Молочный шлях».

О компании — Яготинское для детей

«Молочный альянс» в цифрах:

  • Занимает 16% рынка молочной продукции Украины.
  • 11000 тонн продукции продается в месяц. 
  • Обслуживание 3500 розничных точек.
  • Ежедневный выезд продукции на 1200 торговых точек.
  • 250 человек в дистрибуции.

Как конкуренция отражается на работе компании и что с этим делать?

Для того чтобы сохранить лидерские позиции, недостаточно только качественного продукта. Ведь конкуренты также не стоят на месте и уверенно повышают свои позиции. Чтобы получить заказ, торговому представителю приходится приложить намного больше сил, чем это было 10 лет назад. 

Конкуренция обязала перейти на более современные методы контроля дистрибуции.

— поделилась с нами Елена Ломакина, коммерческий директор ТД «Эталон»

 

Что нужно было изменить:
  • Ранее торговые представители оформляли заявки через другую программу, а постановка задач от супервайзеров осуществлялась в бумажном виде.
  • Задачи по ассортименту, представленности, топ-позициям, дебету, документам, фотографиям полок, а также сотни ценовых акций по разным каналам сбыта — все это умещалось в довольно объемную папку, на которую работники тратили большую часть времени.  Уследить за всем в ручном режиме практически невозможно.
  • Супервайзеру приходилось ездить на каждую точку, проводить много времени на маршруте.
  • Цифры для оценки работы брались из нескольких программ, на сбор информации уходило много времени. 
Задачи:
  • Максимально автоматизировать и перенести на планшет всю информацию, которой должны владеть представители.
  • Избавиться от папки с бумагами по акциям, топам и задачам для торговых агентов. 
  • Организовать быстрый доступ к информации по местам реализации.
  • Распределить время представителей в пользу деятельности в поле: общение с продавцом, презентация продуктов, отслеживание того, как стоят продукты компании и конкурентов.

Анализ, гибкость, интеграция 

В рамках анализа проекта попросили клиента устроить рабочий день с одним из коммерческих представителей. Это позволило нам увидеть рабочий процесс и понять, какие требуются решения.

До внедрения ABM Digital Distribution со стороны клиента были детально прописаны все потребности. По каждому пункту искали решения и точки соприкосновения.

95% потребностей были учтены на этапе устава проекта, что позволило исключить вопросы и недопонимания на этапе внедрения.

Чтобы покрыть потребности клиента, внесли ряд доработок к программе:

  • Добавили новые блоки и функции.
  • Переделали логику отчета о дисциплине.
  • Разработали отчет о времени, проводимом сотрудником в точке.
  • Улучшили отчет по аналитике продаж.
  • Добавили интеграцию данных из сторчеков в отчет по представленности, в которых появилась информация об out of stock.

Для внедрения продукта провели обучение персонала. Благодаря простому интерфейсу интеграция прошла довольно легко. В первое время получали от сотрудников обратную связь о функционировании программы. Оперативно отвечали, помогали разобраться со сложностями, делали исправления.

Screenshot-at-May-17-13-14-43

Новые показатели, экономия времени и работа в пандемии. Как ABM Digital Distribution повлияла на ТД «Эталон»

Программа изменила схему работы супервайзеров, торговых агентов, упростило взаимодействие внутри компании и помогло быстрее реагировать на задачи холдинга.

Супервайзерам стало проще контролировать торговых представителей

Супервайзеры перестали посещать все магазины подряд, больше стали работать с компьютером в программе. Стали выезжать только на проблемные точки. 

В Альт Мониторе можно увидеть, где находится представитель, какую он работу уже выполнил, какие взял заявки. Можно поставить задачи по конкретной точке, и торговый представить ее сразу увидит. 

Информация поступает в режиме онлайн

Программное решение позволяет снимать сторчеки, делать фото с привязкой к GPS-координатам (ранее они отправлялись по Вайберу), видеть актуальную информацию по каждому объекту. Информация с полей поступает моментально, а дисциплина сотрудников стала выше. 

Усовершенствовалась оценка работы персонала

Появились новые показатели оценки персонала. Для определения эффективности коммерческих представителей теперь используется процент эффективных посещений – количество заявок, которые он взял из посещенных точек. Также фиксируется время, которое он провел в торговой точке.

Помогают в оценке персонала и отчеты SKU. Супервайзер видит среднее SKU на своей территории и на территории других супервайзеров. Сравнение данных показывает, у каких коммерческих представителей есть недоработки. 

Упростилось выполнение задач холдинга

Компания получает годовые и ежемесячные планы от холдинга с приростом в весовом выражении. По сути, главная задача ТД «Эталон» перед холдингом – максимально расставить продукт на полки магазинов. Основные инструменты выполнения планов – увеличение количества точек реализации, обслуживание и расширение в них ассортимента.

ABM Digital Distribution помогает оценить эффективность по каждой точке: отследить историю заказов, количество представленных позиций за выбранный период. Можно в реальном времени открыть информацию по магазину и увидеть, какая продукция отсутствует. Программа помогает отследить пробелы в плане покрытия и ассортимента, и принять правильные решения по их заполнению. 

Сократился период интеграции новых сотрудников

Программа упростила процесс передачи торговых точек. Новый сотрудник просто берет планшет, где есть все координаты, маршрут, история продаж. Он может сразу оценить объем работы и приступить к выполнению обязанностей.

Появилась возможность удаленной работы

Программное решение дает возможность супервайзерам работать удаленно, что особенно важно в период пандемии. Через Альт Монитор можно сразу поставить задачу агенту, дать обратную связь о результатах работы и его слабых местах. Магазины посещаются намного реже, что позволяет сохранить здоровье людей. Визиты происходят в исключительных случаях: когда необходимо провести личные переговоры или проверить проблемные объекты. 

Успешная конкуренция с сетями, рост продаж и планы на будущее

Конкуренция на рынке продовольственных товаров становится все жестче. Большое количество розничных точек закрывается из-за того, что открываются национальные торговые сети. 

Несмотря на это, за последний год ТД «Эталон» удалось достичь таких показателей:

  • Рост продаж на 12-15%.
  • Рост представленности на 30% по торговым точкам (среднее количество SKU).
  • Прирост торговых точек на 20% (порядка 600 новых).

ТД «Эталон» удерживает практически 100-процентный охват в Киеве, а мы продолжаем сотрудничество с компанией. В настоящее время происходит рост за счет области, задачи для торговых агентов продолжают конкретизироваться, пока еще не исчезла вся «бумажная рутина». 

 

 

Смотрите также видео отзыв коммерческого директора ТД «Эталон» Елены Ломакиной ⤵️

Блог по теме: