10 завдань, які допомагає вирішити запуск онлайн продажів в дистрибуції
Замислюєтеся про запуск онлайн-продажів у дистрибуції, але не знаєте, чи потрібно вашій компанії це наразі? На що це вплине? Давайте розберемося, які цілі ставлять дистриб’ютори під час запуску B2B E-commerce.
Щоб відповісти на це питання, Дмитро Горлін, Founder ABM Digital Distribution, проаналізував усі запити та цілі проєктів клієнтів, систематизував усе в діаграму цілей. Детальніше про кожну з них дивіться у відео:
Ми виділили дві головні категорії цілей під час запуску онлайн продажів у дистрибуції:
- зменшити витрати на продажі
- збільшити продажі
Категорія «Збільшення продажів»
- Повернути торгові точки, з якими не працюємо. Якщо в базі дистриб’ютора з’являються клієнти, яких доводиться обслуговувати у збиток – від них відмовляються. Найчастіше це торгові точки, які розташовані далеко від міста, або ті точки, які роблять маленькі замовлення чи замовляють дуже рідко. Онлайн-продажі допомагають повернути їх у клієнтську базу і скорочують ваші витрати. Ви даєте торговій точці особистий кабінет, в якому в будь-який зручний час формує замовлення і може відстежувати його статус.
- Передати функцію замовлення регулярного асортименту в торгову точку. Надавши клієнтам робочий інструмент і навчивши ним користуватися: формувати замовлення онлайн, відстежувати їхній статус, вести документообіг і оплачувати замовлення онлайн, торгова агентка зможе відвідувати торгову точку рідше. Тепер клієнт сам робить замовлення регулярного асортименту.
- Фокусування торгового представника на розширення асортименту. “Дистрибуція – це активні продажі. Вони починаються тоді, коли клієнт сказав ні». Тепер, коли торгова точка може самостійно здійснювати регулярне замовлення товарів, агент сфокусований лише на розширенні асортименту. Торговий представник працює із запереченнями, проводить дегустації та презентації товару, збільшує замовлений асортимент.
- Мотивувати торгову точку замовляти більше через digital канали. Компанії вигадують нові акції, змінюють систему мотивації співробітникам, але якщо торговий представник не запам’ятав акцію або не прийшов у точку, все було даремно. Виходить, що агент – це єдиний канал, через який ви можете взаємодіяти з клієнтом, «вузьке горлечко» в бізнесі. Дистриб’ютори шукають альтернативу цьому, вони розуміють, що зараз вже недостатньо мати один канал продажів. Омніканальність стає must have для кожної компанії.
Запустивши B2B E-commerce, ви отримуєте прямий канал комунікації з клієнтом. Ви зможете миттєво здійснювати торкання з вашим клієнтом.
Категорія «Зменшення витрат на продажі»
- Збільшити кількість торгових точок на одного агента & Зменшити частоту відвідування в тт з низьким потенціалом. Кожен торговий представник обслуговує 100-120 точок. Після запуску B2B E-commerce, він зможе обслуговувати 150-200 клієнтів. При цьому точки з низьким потенціалом (показник, який показує чи можемо ми продати більше в торгову точку, чи є місце на полиці) зможе відвідувати рідше. Давайте розберемося, як це працює.
Поділимо всю клієнтську базу за двома критеріями: прибутковість і потенціал
I – точки з великою прибутковістю і великим потенціалом.
II – точки з великою прибутковістю і маленьким потенціалом.
III – точки з маленькою прибутковістю і маленьким потенціалом.
IV – точки з маленькою прибутковістю і великим потенціалом.
У точках з великим потенціалом ще є місце на полиці. До таких клієнтів торговий представник продовжує ходити незалежно від того, чи є B2B портал, чи ні.
Торгові точки з маленьким потенціалом тепер самостійно формують регулярне замовлення, а оскільки там низький потенціал, то нічого, крім регулярного замовлення, вони купувати не будуть. За рахунок цього ми можемо перебудувати маршрут агента і скоротити кількість візитів у такі точки до 1 разу на місяць. Таким чином він може обслуговувати більше клієнтів загалом.
- Збільшити середню кількість візитів на день на 1 тп з 19 до 22. Зменшити середній час у торговій точці з 15 хвилин до 13 хвилин. Ці цілі пов’язані з часом торгового агента, завдяки B2B порталу (онлайн продажів у дистрибуції) ваш співробітник починає витрачати менше часу в кожній торговій точці. Повернемось до 10 кроків торгового представника і приберемо звідти ті, які тепер робить B2B E-commerce замість нього: формування регулярного замовлення, підписання документів. Після запуску онлайн продажів клієнт це робить на сайті самостійно. Відповідно час агента в точці зменшується, що дає змогу досягти цю категорію цілей.
- Зменшити час на формування замовлень не за маршрутом. Задумайтесь, який відсоток замовлень робиться не за маршрутом у вашій компанії. У наших клієнтів у середньому 20% усіх замовлень здійснюються саме так. Багатьом знайома ситуація, коли торговий агент у дорозі підіймає слухавку і починає набивати замовлення, відволікаючись від своїх завдань. Після запуску B2B E-commerce торгові точки можуть зайти на сайт і сформувати замовлення самостійно. Час агента економиться, а значить мету досягнуто.
- Прибрати час на повідомлення клієнту деталей на замовлення поза візитом. Дзвінки агенту для уточнення статусу замовлення тепер не потрібні. Клієнт самостійно може відстежувати статус у своєму особистому кабінеті, або ж отримувати повідомлення на телефон.
Висновки: Запуск онлайн-продажів у сфері дистрибуції надає компаніям потужний інструмент для оптимізації бізнес-процесів та підвищення конкурентоспроможності. Автоматизація ключових завдань, таких як формування замовлень, обробка платежів, контроль залишків та взаємодія з клієнтами, дозволяє знижувати витрати та підвищувати ефективність. Онлайн-платформи сприяють кращому розумінню потреб клієнтів, а також розширюють можливості зростання та масштабування бізнесу. Перехід до цифрових рішень допомагає компаніям швидше реагувати на зміни ринку та впроваджувати нові бізнес-стратегії.