10 задач, которые помогает решить запуск онлайн продажи в дистрибуции.
Задумываетесь о запуске онлайн продаж в дистрибуции, но не знаете необходимо ли вашей компании это в данный момент? На что это повлияет?
Давайте разберемся какие цели ставят дистрибьюторы при запуске B2B-Ecommerce.
Чтобы ответить на этот вопрос, Дмитрий Горлин founder ABM Digital Distribution, проанализировал все запросы и цели проектов клиентов, систематизировал все в диаграмму целей. Подробнее о каждой из них смотрите в видео.
Мы выделили две главных категории целей при запуске онлайн продаж в дистрибуции:
- уменьшить затраты на продажи
- увеличить продажи
Категория «Увеличение продаж»
Вернуть торговые точки с которыми не работаем
Если в базе дистрибьютора появляются клиенты, которых приходится обслуживать в убыток — от них отказываются. Зачастую это торговые точки, которые расположены далеко от города, те кто делают маленькие заказы или же заказывают очень редко. Онлайн продажи помогают вернуть их в клиентскую базу и сокращают ваши затраты. Вы даете торговой точке личный кабинет, в котором она в любое удобное время формирует заказ и может отслеживать его статус.
Передать функцию заказа регулярного ассортимента в торговую точку
Предоставив клиентам рабочий инструмент и обучив им пользоваться: формировать заказы онлайн, отслеживать их статус, вести документооборот и оплачивать заказ онлайн — торговый агент сможет посещать торговую точку реже. Теперь клиент сам делает заказа регулярного ассортимента.
Фокусировка торгового представителя на расширение ассортимента
«Дистрибуция — это активные продажи. Они начинаются когда клиент сказал нет».
Теперь, когда торговая точка может самостоятельно осуществлять регулярный заказ товаров, агент сфокусирован только на расширении ассортимента. Торговый представитель работает с возражениями, проводит дегустации и презентации товара, увеличивает заказываемый ассортимент.
Мотивировать торговую точку заказывать больше через digital каналы
Компании придумывают новые акции, меняют систему мотивации сотрудникам, но если торговый представитель не запомнил акцию или не пришел в точку все было зря. Получается что агент — это единственный канал через, который вы можете провзаимодействовать с клиентом, “узкое горлышко” в бизнесе. Дистрибьюторы ищут альтернативу этому, они понимают что сейчас уже мало иметь один канал продаж. Омниканальность становится must have для каждой компании.
Запустив B2B E-commerce вы получаете прямой канал коммуникации с клиентом. Вы сможете мгновенно совершать касания с вашим клиентом.
Категория «Уменьшение затрат на продажи»
Увеличить количество торговых точек на одного агента & Уменьшить частоту посещения в тт с низким потенциалом
Каждый торговый представитель обслуживает 100-120 точек. После запуска B2B E-commerce, он сможет обслуживать 150-200 клиентов. При этом точки с низким потенциалом (показатель, который показывает можем ли мы продать больше в торговую точку, есть ли место на полке) сможет посещать реже. Давайте разберемся как это работает.
Поделим всю клиентскую базу по двум критериям: прибыльность и потенциал (о том как считать потенциал — узнайте на бесплатном вебинаре).
I — точки с большой прибыльностью и большим потенциалом
II — точки с большой прибыльностью и маленьким потенциалом
III — точки с маленькой прибыльностью и маленьким потенциалом
IV — точки с маленькой прибыльностью и большим потенциалом
В точках с большим потенциалом еще есть место на полке. К таким клиентам торговый представитель продолжает ходить независимо от того есть B2B портал или нет.
Торговые точки с маленьким потенциалом теперь самостоятельно формируют регулярный заказ, а так как там низкий потенциал, то ничего кроме регулярного заказа они покупать не будут. За счет этого мы можем перестроить маршрут агента и сократить количество визитов в такие точки до 1 раза в месяц, таким образом в целом он может обслуживать больше клиентов.
Увеличить среднее количество визитов в день на 1 тп с 19 до 22 & Уменьшить среднее время в торговой точке с 15 минут до 13 минут
Эти цели связаны со временем торгового агента, за счет B2B портала (онлайн продаж в дистрибуции) ваш сотрудник начинает тратить меньше времени в каждой торговой точке.
Опустимся до 10 шагов торгового представителя и уберем оттуда те, которые теперь делает B2B E-commerce вместо него: формирование регулярного заказа, подписание документов. После запуска онлайн продаж клиент это делает на сайте самостоятельно. Соответственно время агента в точке уменьшается, что позволяет достичь эту категорию целей.
Уменьшить время на формирование заказов не по маршруту
Задумайтесь какой процент заказов делается не по маршруту в вашей компании.
У наших клиентов в среднем 20% всех заказов осуществляются именно так. Многим знакома ситуация, когда торговый агент в дороге поднимает трубку и начинает набивать заказ, отвлекаясь от своих задач. После запуска B2B E-commerce торговые точки могут зайти на сайт и сформировать заказ самостоятельно. Время агента экономится, а значит цель достигнута.
Убрать время на сообщение клиенту деталей по заказу вне визита
Звонки агенту для уточнения статуса заказа теперь не нужны. Клиент самостоятельно может отслеживать статус в своем личном кабинете или же просто получать уведомления на телефон.