Як ефективно управляти торговими представниками. Скільки часу агент проводить у торговій точці?

Хочете ефективно управляти торговими представниками? Давайте розберемося, на що йде їхній час.

8 годин – час, за який ви платите торговим представникам. На що він іде? Що робить торговий агент?

У середньому в країнах СНД торговий агент витрачає 1 годину на організаційні моменти в офісі та 3 години на дорогу, а 4 години, що залишилися, повинен займатися розвитком торгових точок.

А скільки ваш персонал проводить часу на маршруті? Як виміряти цей показник? Що робить і як контролювати роботу торгових агентів? Founder ABM Digital Distribution – Дмитро Горлін, розповів про те, як оцифрувати всі ці дані та отримати цінність для прийняття управлінських рішень.

Щоб ви могли краще управляти продуктивністю персоналу в ABM Digital Distribution ми впровадили показник – середній час на маршруті.

Цей показник розраховується для кожного торгового представника на підставі його чекінів. Система дає змогу фіксувати фактичний час відвідування кожної торгової точки і час витрачений на дорогу між цими візитами.

Контрольною точкою для фіксації є чекін, який тепер торговий представник має робити на початку та наприкінці візиту. Навіть якщо торговий агент забув самостійно поставити чекін наприкінці візиту, ABM DD автоматично завершить візит щойно він залишить торгову точку. Зручно, чи не так?

Для зручності управління система агрегує показник за середнім арифметичним на всіх рівнях вашої дистрибуції. Ви можете побачити середній час, який проводять у торговельних точках по всій структурі, у рамках філії або відділу продажів, за конкретний день і в динаміці. Швидко відповісти на запитання: “Який найефективніший відділ? Хто найкращий за цим KPI в регіоні?”.

• Загальний час роботи менше 8 годин. Вітаємо! Ви знайшли найлегший шлях збільшити прибутковість своєї дистрибуції – просто змусьте людей робити свою роботу у відведений для цього час. Сміливо додавайте торгові точки до маршрутів торгового представника та скорочуйте кількість персоналу, визначте план робіт торгового агента.

• Час у дорозі становить понад 3 години. Найімовірніше, вам необхідно оптимізувати маршрути з точки зору логістики торгового агента. Спробуйте змінити порядок відвідування торгових точок, якщо це не допомогло, то робіть перемаршрутизацію з урахуванням географічного розташування магазинів.

• Різниця між середнім часом у ТТ різних торгових представників понад 30%. У вас проблема зі стандартами роботи в торгових точках і, як наслідок, з якістю роботи торгових представників. Якщо в схожих торгових точках різні агенти проводять радикально різну кількість часу, то або один робить щось зайве, або другий недопрацьовує. Заглибтеся в роботу таких торгових представників і ви там точно знайдете потенціал для поліпшення, адже важливо пам’ятати, що завдання торгового представника – розширювати асортимент і працювати з потенціалом торгової точки.

Це лише 3 приклади інсайдів, які ви зможете застосувати для управління і формування завдань торгових агентів використовуючи всього-лише один з більш ніж 15 дистриб’юторських KPI доступних в аналітиці ABM Digital Distribution. А які інсайди знайдете ви для себе?

Час – найцінніший і непоправний ресурс. Бажання дистриб’юторів залишатися лідерами у своїй галузі стимулює їх шукати способи підвищення ефективності співробітників, автоматизувати роботу торговельних представників, використовувати застосунок для торговельних агентів. Компанії хочуть платити не за час виконання роботи, а за отримання бажаного результату, тому у власників часто виникають такі питання: чи реалізують торгові представники весь потенціал торгових точок? Скільки часу співробітники проводять на маршруті? Як ефективніше управляти командою торгових представників і робити їхню роботу продуктивнішою? Чи можна автоматизувати рутинну роботу торгових агентів?

Показник середнього часу на маршруті в комплексі з іншими інструментами системи дає можливість ефективно управляти торговими представниками, контролювати дистрибуцію в режимі реального часу, розуміти, коли потрібно оптимізувати маршрути, і постійно покращувати результати ваших торгових агентів.

Важливо завжди доносити до ваших співробітників, що їхнім головним завданням є робота з потенціалом торгової точки – розширення асортименту, збільшення обсягу продажів найбільш маржинальних товарів, інформування про акції та новинки, а не просто прийняття регулярного замовлення. Щоб ефективно управляти торговими представниками, сфокусуйте свою та їхню увагу на потенціалі ваших клієнтів.