На первый взгляд, производство художественных материалов может показаться обычным делом. Однако, за каждым рисунком, за каждой палитрой или кисточкой стоит сложный и тонкий процесс, требующий от производителей особого отношения к деталям и высокого качества. В мире конкурентного творчества это производство является ключевой цепочкой в доставлении искусства всем вокруг, а выбор высококачественных материалов имеет решающее значение для клиентов. Давайте рассмотрим, как этот процесс происходит и какие особенности и конкурентные преимущества скрыты за каждой кистью.

О компании:

ROSA — ведущий украинский производитель и дистрибьютор художественных материалов, который создает продукты, что дарят возможность выразить свою уникальность через искусство. Работники с гордостью наблюдают, как художники из Украины и 36 других стран мира выбирают продукцию бренда ROSA для воплощения своих творческих идей.

«Наша миссия — создавать и совершенствовать продукты, которые отвечают потребностям и ожиданиям наших клиентов. Мы прислушиваемся к вам, изучаем самые современные тенденции рынка, и внедряем новые технологии. Наша квалифицированная команда и современная лаборатория позволяют нам создавать продукцию, которая соответствует самым высоким стандартам качества».

Ассортимент продукции ROSA насчитывает более 10 тысяч позиций, а карта магазинов, где можно ее приобрести выглядит так:

Какие события сопровождали начало изменений в управлении запасами?

В современном BANI-мире, заполняющем жизнь с начала пандемии в 2020 году, реализация проектов стала более сложной и непредсказуемой. Термин BANI, впервые введенный Джеймсом Кашио из Института будущего (США) в работе «Перед лицом эпохи хаоса», описывает нашу современность как нечто, похожее на туман. Это мир, где невозможно предсказать все, поэтому этот термин расшифровывается как:

B — brittle (хрупкий)

A — anxious (тревожный)

N — nonlinear (нелинейный)

I — incomprehensible (непонятный)

Приведем некоторые масштабные события, повлиявшие на проект внедрения технологий в ROSA:

• Пандемия COVID-19, которая разразилась непосредственно перед началом проекта.
• Контейнерный кризис, который наблюдался на протяжении проекта.
• Полномасштабное вторжение РФ в Украину на этапе сопровождения проекта.

Компания ROSA справилась с данными вызовами в течение проекта, благодаря высокому уровню подготовки своей команды и использованию технологий, которые позволили работать и достигать результатов даже в таких непредсказуемых обстоятельствах. Поговорим о них подробнее.

Какие сложности в управлении запасами сопровождали бизнес ROSA перед внедрением технологий?

Отрасль производства художественных материалов является сложным сектором, в котором инновации и конкурентоспособность играют решающую роль. Путь компании Rosa был заполнен сложными задачами, вот несколько из них:

• Закупочное планирование и отсутствие современных инструментов:

  Планирование производства и закупок осуществлялось с помощью Excel. Ассортимент товаров насчитывал более 20 тысяч позиций, и для каждой из них нужно было составить собственную формулу, что увеличивало вероятность ошибок.

• Слабый уровень обслуживания:

  Несмотря на определенный уровень сервиса, компания стремилась повысить его, становясь более надежным поставщиком для глобального рынка.

• Неструктурированная информация о запасах:

  Базовые логистические условия для каждого товара, такие как минимальные партии, кратность заказов поставщику или в производство, время до поставки и время изготовления, часто были распылены и малодоступны для работников.

• Невозможность точно рассчитать потребность в пополнении запасов:

  Приходилось длительное время оперировать в периоды отсутствия некоторых товаров на складе.

• Отсутствие аналитики по цепочке поставок:

  Трудно было анализировать запасы по всей цепи.

• Неэффективность реакции на объемные экспортные заказы:

  Компания получала разные экспортные заказы каждый месяц, и каждый раз требовалась реакция от всех звеньев цепи поставок.

• Сложность в планировании закупок долгосрочных товаров:

  Некоторые компоненты имели долгий срок поставки, что затрудняло их планирование.

• Долгий производственный lead-time некоторых товаров:

  Уменьшение производственного lead-time было бы важным конкурентным преимуществом.

Это были некоторые из трудностей, которые сопровождали бизнес ROSA перед внедрением новых технологий для управления запасами.

Главные причины выбора программного обеспечения:

Основания, повлиявшие на выбор программного обеспечения Intuiflow для управления запасами в компании ROSA, были обусловлены несколькими ключевыми факторами:

• SaaS модель работы системы, при которой нет необходимости в дополнительных инвестициях в оборудование, что позволит компании сосредоточиться на оптимизации процессов.
• Система предоставляет визуальную репрезентацию проблемных зон и текущего состояния дел, что позволяет оперативно выявлять и решать проблемы.
• Intuiflow объединяет все звенья цепи поставок, начиная от закупки сырья и заканчивая управлением запасами в дистрибуционной сети.
• Компания предоставляет постоянную консультационную поддержку, что является важной составляющей успешного внедрения.
• Intuiflow имеет отработанную технологию внедрения, которая позволяет систематически фиксировать этапы и разрабатывать планы изменений в бизнес-процессах.
• Система предоставляет много различных вариантов планирования, учитывающих различную стабильность или вариабельность спроса на каждую позицию товара.
• Intuiflow позволяет создавать заказы на закупку сырья и производство готовой продукции с учетом их времени доставки, условий поставщиков, ограничений и настроек производственных линий.

Также, важным фактором было полноценное обучение методологии DDMRP перед внедрением. Руководители различных отделов изучили суть методологи

Цели проекта, которые ставила перед собой ROSA:

Поставленные перед проектом задачи по управлению запасами на производстве были наполнены большими амбициями важных улучшений. Вот эти задачи, вызывающие значительный интерес:

• Оптимизация структуры запасов:

  Проект ставит перед собой задачу эффективно распределить запасы и материалы, гарантируя их наличие для производства и уменьшая излишки, что позволит сэкономить ресурсы и уменьшить финансовые затраты.

• Повышение ROI:

  Одной из важных целей является увеличение возврата инвестиций (ROI) через оптимизацию процессов управления запасами и повышение производительности производства.

• Улучшение уровня сервиса:

  Проект направлен на рост уровня обслуживания клиентов, обеспечивая доставку продукции вовремя и в полном объеме, что повысит удовлетворенность клиентов и укрепит их лояльность.

• Сокращение Lead time:

  Ускорение времени производства и поставок позволит компании более оперативно реагировать на изменения в спросе и рыночных условиях.

В чем заключаются главные этапы внедрения INTUIFLOW?

Проект внедрения системы включал следующие этапы:

I. Подготовка к запуску проекта, включающая в себя:

• Обследование текущих процессов компании и сбор необходимых данных.
• Актуализация и формализация данных в товароучетной системе
  Обучение команды основам методологии Demand Driven MRP.
• Настройка обмена данными между программой Intuiflow и учетной системой.

II. Запуск проекта, включающий в себя:

• Поддержка менеджеров при работе с заказами в производство, а также при работе с поставками.
• Исправление ошибок в данных из учетной системы
  Обучение пользователей работе с программным обеспечением Intuiflow.

III. Сопровождение, которое предусматривает:

• Подготовку сотрудников к самостоятельному использованию системы и методологии.
• Настройку параметров системы.
• Встречи и рекомендации по улучшению управления запасами
  Обучение по аналитике и настройкам программного обеспечения

Запланированная продолжительность внедрения проекта составляла 7 месяцев, однако фактически проект занял 8 месяцев. Задержка возникла из-за одновременного внедрения учета полуфабрикатов и ограниченных ресурсов программистов у заказчика. Важно отметить, что несмотря на изменения в графике, стоимость проекта осталась неизменной.

После внедрения системы, компания ROSA получила доступ к поддержке и рекомендациям по улучшению управления запасами от специалистов ABM Cloud

[cta_1 btn=»Получить презентацию INTUIFLOW» title=»Узнайте, как эффективно управлять запасами на производстве»][/cta_1]

Главные экономические результаты от использования технологий

Как уже было отмечено в начале статьи, компания ROSA ставили перед собой такие цели перед стартом проекта: оптимизацию структуры запасов, повышение ROI, улучшение уровня обслуживания и сокращение lead-time. После четырех месяцев работы с системой Intuiflow мы сделали важные шаги к достижению этих целей, поэтому: 

• Излишки уменьшились на 30% 

• Дефициты запасов сократились на 45% 

• Показатель OTIF — On Time In Full (своевременное и полное выполнение заказов) вырос на 13% 

• Производственный Lead Time сократился вдвое

Благодаря этому проекту, ROSA также получила и другие выгоды:

• Снижение зависимости от человеческого фактора благодаря оцифрованному учету данных и уменьшению ошибок.
• Визуализация для поставщиков, что позволяет более эффективно сотрудничать и прогнозировать закупки.
• Использование результатов проекта для финансового планирования и централизации планирования производства.
• Активная поддержка от отдела Customer Success, которая максимизирует бизнес-результаты.

Особенности бизнеса, которые были покрыты дополнительным функционалом системы.

Важным аспектом внедрения системы является ее адаптация к конкретному бизнесу. Наличие дополнительного функционала в системе позволяет учитывать особенности именно вашего предприятия и оптимизировать процессы, которые могут отличаться от стандартных сценариев. Давайте рассмотрим, как именно дополнительный функционал системы помог решить конкретные задачи ROSA.

• Условия поставщиков:

   В условиях поставщиков часто требуется заказ на все позиции не менее определенной суммы, например, Х тысяч долларов. Вместо того, чтобы сложно рассчитывать это в эксель или учетной системе, мы решили воспользоваться функционалом оптимизации заказов. Он позволяет выделить позиции, которые надо заказать. Необходимо ввести нужную сумму и система автоматически распределяет заказ по всем позициям равномерно в соответствии с процентом наполненности буфера.

• Постоянное обновление ассортимента:

  Особенность отрасли заключается в постоянном обновлении ассортимента. Творческие люди и конкурентная среда требуют постоянных изменений, таких как яркая упаковка, улучшенное качество, акции по типу: «1+1=3», за ту же цену, и тому подобное. Однако при обновлении продукта некоторое время клиентам может поступать оба варианта — обновленный и не обновленный. Чтобы избежать удержания двойных запасов и системного включения не обновленных позиций в производство, мы используем функционал связки номенклатуры. Эта функция позволяет автоматически управлять обеими позициями, упрощая процесс для менеджера.

• Инструменты для сокращения Lead Time:

  Методология DDMRP включает в себя понятие разъединенного Lead Time, который является критическим для определения сроков. Путь к сокращению Lead Time заключается в анализе этого параметра и установлении буферов на наиболее критических участках. Это помогает уменьшить время производства и повысить эффективность производства, что мы и сделали.

Также важно отметить, что для успешного перехода через кризисный период компанией ROSA было использовано несколько стратегий:

• Диверсификация рынков сбыта в прошлом:

  Компания ранее активно расширяла свое присутствие на различных рынках и экспортировала продукцию в 36 стран мира. Это позволило ей сохранить стабильный поток заказов даже во время кризиса.

• Применение классических антикризисных методов:

  Компания установила контакты с поставщиками и договорилась об отсрочке платежей, а также сократила расходы.

• Внедрение системы приоритетов в Intuiflow:

  Важной составляющей успешной адаптации была система приоритетов, реализованная в Intuiflow. Она предоставляет понятную и простую методологию для определения приоритетов в закупках и производстве различных товаров. Красный цвет указывает на насущную потребность, желтый — на потребность в закупке, а зеленый — на отсутствие необходимости в заказе. Это помогло эффективно управлять оборотными средствами и избежать проблем при будущих отгрузках.

Эти факторы позволили ROSA успешно функционировать в условиях BANI-мира, показав, что даже в кризисных ситуациях технологии и методологии могут быть лучшими союзниками бизнеса.

Итоги:

Внедрение технологий в управлении запасами на производстве является критически важным аспектом. Технологии позволяют оптимизировать производство, снизить затраты и повысить эффективность использования ресурсов. Внедрение современных технологий помогает обеспечить стабильность производства и поставок товаров и услуг, а также способствует инновациям и развитию новых стратегий управления ресурсами. Поэтому важно использовать технологии для повышения эффективности бизнеса в любое время.

Планирование является важной частью деятельности любой компании. Заключается оно в постановке целей на будущий период и определении объемов необходимых ресурсов для их достижения. Планированием в той или иной степени занимаются все подразделения компании. Часто показатели разных подразделений пересекаются между собой, одни являются основанием для расчета для других. Как правило, план продаж служит основой для создания плана производства, который в свою очередь служит основой для расчета плана закупок, который ложится в основу планирования платежей поставщикам и т.д. Одни подразделения могут планировать количественные показатели, а другие – качественные на их основе. Кроме данных пересечений есть ряд переменных факторов – цены поставщиков, курсы валют, ставки заемных средств, внутренние нормативы расходов и тому подобное. Все они служат элементами моделирования « что, если».

Процесс планирования опирается на исходные данные, которые в наше время постоянно меняются. Поэтому целесообразно создавать многосценарное планирование с учетом всех потенциальных рисков и вызовов. И что особенно важно – корректировка планов должна происходить быстро – «на вчера», потому что завтра может уже быть не актуально.

Как планируют компании?

Большинство – делает это в Excel. До какого-то момента это нормально, потом бизнес усложняется, появляются более широкие требования к качеству, точности, детализации планирования. Какое-то время Excel справляется, но потом возникают проблемы производительности, зависания, человеческий фактор. Но даже если компания поборола трудности планирования в Excel, возникает проблема оперативного ежедневного сравнения плана и факта, план живет в Excel, а факт в разных учетных и ERP системах, и встречаются они после завершения периода и сведения управленческого факта в Excel.

Таким образом компания сталкивается с необходимостью выбора специализированного инструмента для качественного планирования. Помимо требований по функции планирования один из обязательных элементов системы – возможность загрузки фактических данных из учетных систем компании в тех же аналитических разрезах, что и планы для оперативного контроля отклонений.

Система IBM Planning Analytics (IBM Cognos ТМ1) – это комплексное решение, удовлетворяющее все потребности бизнеса в планировании, бюджетировании, прогнозировании, отчетности и анализе данных. Благодаря этому полный контроль финансов компании в корне улучшает все бизнес-процессы организации и уменьшает операционные расходы.

Система содержит большой список функциональных возможностей, благодаря которым сокращается время на формирование бюджетов, углубляется аналитика всех бизнес-процессов и ускоряется принятие правильных управленческих решений.

Рассмотрим основные «фишки» системы IBM Planning Analytics

О данных и быстродействии:

• система способна быстро обрабатывать огромные объемы данных, а также выполнять сложные расчеты благодаря встроенной технологии in-memori database, позволяющей работать с данными в оперативной памяти сервера;
• можно вводить данные через любимый интерфейс Excel;
• данные хранятся и управляются в многомерных кубах вместо двухмерных таблиц – это позволяет проводить многомерный анализ;
• высокая скорость работы в браузере благодаря веб-клиенту, основанному на Java.

О функциональных возможностях работы с данными:

• встроены разнообразные функции для реализации сложных моделей планирования, бюджетирования и прогнозирования;
• можно строить расчетные модели, сочетающие в себе количественные и стоимостные факторы влияния, моделирование «что, если»;
• есть возможность создавать неограниченное количество версий бюджетов;
• sandbox – песочница! Легко создавайте свои персональные копии БД и начинайте эксперименты. Также можете предоставить кому-то доступ, коллегам или вашему департаменту. После экспериментов с алгоритмами или данными, лучший вариант вы можете «залить» в рабочую БД.

О коллективной работе:

• поддерживается иерархическая и матричная структуры согласования бюджетов, имеется инструментарий контроля и изменений статусов согласования;
• визуально отображается состояние согласительных процессов;
• можно оставить комментарии и вести переписку по поводу любого объекта системы, даже самой мелкой ячейки;
• есть цветовое выделение изменений. Отображаются цветом обновленные данные и все показатели расчетной модели, которые изменились в результате обновления.

О безопасности:

• подключение веб-клиента происходит по безопасному протоколу;
• имеется https разовая сквозная авторизация пользователя;
• разграничение прав доступа к расчетным моделям/данным, к ЦФО, любой аналитике или даже отдельной ячейке данных.

Об интеграции и трансформации данных:

• поддерживаются любые источники фактических данных: финансовые системы, ERP-системы, бухгалтерские системы, файлы Microsoft Office, корпоративные хранилища и др;
• имеется механизм turboIntegrator, который способен выполнять любые трансформации, мепинги данных по заданным правилам, создавать новые кубы данных, выгружать и загружать данные по заданному расписанию и т.д.

Об отчетности:

• кроме механизма классических табличных форм отчетности в системе встроено BI, что позволяет визуализировать данные в виде графиков, диаграмм и т.д.

Визуальная демонстрация системы

Рис. 1. Отображение плановых и фактических показателей, их консолидация.

Данные можно строить и анализировать в различных разрезах (по подразделению, по компании в целом, по контрагенту, по сценарию и т.д.).

Рис. 2. Инструментарий для проведения факторного анализа, анализа «что, если».

 Количество сценариев не ограничено. С помощью метода «песочницы», выбрав один или несколько показателей, можно спрогнозировать их влияние на изменение всех ключевых параметров деятельности компании. Пересчет происходит мгновенно в режиме онлайн. Измененные показатели подсвечиваются другим цветом.

Рис. 3. Анализ деятельности через дашборды.

Экспертная международная оценка системы IBM Planning Analytics

По выводам исследования BARC система IBM Planning Analytics (IBM Cognos ТМ1) занимает первое место среди систем бюджетирования, планирования, прогнозирования и анализа данных по 20-ти показателям, основные из которых – многофункциональность, простота использования, гибкость, способность обрабатывать огромные объемы данных и т.д. Ценность системы когнос подтверждает и широкий список пользователей. Около миллиона компаний во всем мире доверили управление своими финансами этой системе, среди них: ORIFLAME, PEPSI, IKEA, OTPBANK, OPEL, ADIDAS и многие другие известные бренды.

Недавно ABM Cloud стала официальным партнером IBM Planning Analytics в Украине. Поэтому в сочетании лучших мировых наработок и нашего 20-летнего опыта внедрения технологий готовы построить новый подход к бюджетированию и управлению финансами вашей организации. Получите бесплатную консультацию и демонстрацию системы и закройте все бизнес-вопросы в единой системе IBM Planning Analytics.

Планограмма является важным инструментом в арсенале производителей, особенно если речь идет о такой высококонкурентной отрасли, как товары повседневного спроса. Ведь именно выкладка товаров является точкой прямой коммуникации производителя с конечным потребителем. Не с фокус группами при разработке упаковки или нового товара, не с удаленным неизвестным покупателем без регистрации в интернет-магазине, а с реальным потенциальным или постоянным покупателем вашей продукции. А там, где есть коммуникация, значит можно оказывать влияние, ведь ключевые цели планограммы – продемонстрировать товар потребителям и повысить продажи.

Роль планограмм и требования к их качеству растут.

В последнее время роль планограмм выросла, ведь на рынке товаров широкого потребления появляется немало нишевых производителей, которые в ряде случаев составляют серьезную конкуренцию в стабильных продажах некоторым лидерам FMCG-индустрии за счет менее традиционных каналов продаж. Конечно, традиционная розничная торговля никуда не исчезнет, однако борьба за внимание и кошелек покупателя накаляется, и качественные планограммы являются в ней действенным оружием.

Мы рассмотрим основные аспекты создания и реализации эффективных планограмм и расскажем, как с помощью современного программного обеспечения можно автоматизировать процесс создания планограмм и анализировать их.

Немного теории. Что такое планограмма

Планограмма как документ представляет собой детальную план-схему расположения ваших товаров на полке конкретной торговой точки и/или кластеров магазинов сети. На этой схеме определены место и количество товара на полке, витрине или другом типе торгового оборудования с целью максимальной заметности для потребителя и увеличения продаж как основного, так и сопутствующего ассортимента.

В качестве дополнений планограмма может содержать информацию для ее качественной реализации:

• четкие инструкции по размещению товаров в торговом зале;
• количество и распределение товара на полках;
• типы и вид собственно полок (регулируемые, высокие, низкие, с крючками, подвесные и т.п.);
• указания по категорийному и/или брендовому расположению;
• инструкции по выкладке и сопутствующим инструментам (презентация товара на полки, а также позиции ценников, воблеров, плакатов и т.п.);
• период действия планограммы (особенно важно для промоакций).

Для чего используется планограмма

Кроме глобальных стратегических целей привлечения потребителей и роста продаж планограммы имеют и более прикладные, ежедневные цели и пути использования, связанные как с мерчандайзингом так и с психологическими аспектами поведения потребителя в процессе принятия решения о покупке.

• Самой заметной для всех целью является формирование размещения товаров на полке и оптимальное использование пространства магазина при надлежащей видимости и доступности товаров для покупателя.
• Сюда же можно отнести и всевозможные приемы, которые выделяют те или иные товары в глазах покупателя, побуждая его к покупке.
• Производители могут использовать планограммы для привлечения внимания и усиления своих брендов. Привлекательная выкладка в сочетании с другими инструментами маркетинга помогает улучшить репутацию и влияние на потребителей.
• Качественная и эффективная планограмма должна помогать покупателю в выборе, служить проводником по товарным категориям, акционным предложениям. Удовлетворенный покупатель легко найдет в магазине то, что ему нужно, с большей вероятностью посоветует магазин еще кому-то, а сам станет постоянным клиентом.
• Планограммы могут выполнять и исследовательскую функцию: вы можете смело экспериментировать с презентацией товаров в разных типах и размерах торговых точек, создавать специальные зоны для продвижения необходимых артикулов, размещать рядом дополнительные товары, оформлять акции и т.д.
• Планограммы становятся полезным инструментом для сотрудничества между производителями и магазинами. Они могут обсуждать и видоизменять планограммы, договариваться о совместных продвижениях и обеспечивать оптимальную работу в пользу обеих сторон.

В конечном случае, все вышеперечисленное должно способствовать продажам и  положительному опыту потребителя в момент покупки вашей продукции. 

Выкладка как результат планограммы

Результатом реализации планограммы на практике является выкладка товара в магазине. Выкладку классифицируют по разным признакам и глубине: от попозиционной до более поверхностной (на уровне категории, бренда и т.п.). Наиболее классическим является разделение на стандартную и промо-выкладку, которую и предлагаем рассмотреть.

Стандартная выкладка подразумевает такое размещение товаров, их порядок и пропорции, которое помогает создать логическую и удобную для потребителей структуру отдела. Она может быть реализована на стандартных типах торгового оборудования, таких как:

• торговые стеллажи – самый распространенный тип оборудования из-за его гибкости в расположении продуктов и возможности подстройки под требования планограммы. Отдельным видом стеллажей являются витрины и шкафы, которые используются для дорогостоящих товаров или продуктов, требующих особых условий хранения, дополнительной безопасности или защиты.

• стеллажи с крючками (пегборды) используются в основном для демонстрации небольших товаров в упаковке с возможностью подвешивания (блистеры, небольшие картонные коробки)

• контейнеры на стеллажах в сочетании со стеллажными аксессуарами (разделителями, уголками) помогают повысить эффективность планограмм для товаров, сложно аккуратно разместившихся на полках или подвесом.

• стеллажи, адаптированные для выкладки продающихся на вес сыпучих продуктов.

• холодильные и морозильные камеры для товаров, требующих особого температурного режима хранения.

• разнообразие торгового оборудования для выкладки в прикассовой зоне. Оно может быть аналогично вышеупомянутым образцам, однако имеет небольшие размеры и ориентировано на поощрение мелких и/или импульсивных покупок «в последнюю секунду» перед расчетом.

Следует отметить, что стандартная выкладка, несмотря на свое название, не обязательно является константой и может отличаться от магазина к магазину, в зависимости от их формата, размера имеющегося оборудования, политики брендов и потребительских привычек регионального рынка.

Промовыкладка отличается от стандартной тем, что она создается для специальных промоакций или событий с целью привлечения внимания потребителей и повышения продаж конкретного товара или группы товаров. Для неё характерны:

• ограниченное время, связанное с продолжительностью акции или сезонной распродажи. После окончания акции или распродажи промо-выкладка может быть изменена на новую акционную или заменена на стандартную выкладку;
• (опционально) конкретная целевая аудитория, заинтересованная в акционных товарах или специальных предложениях. В то время как стандартная выкладка точно ориентирована на общую аудиторию и имеет более широкий охват;
• расположение на видном и выделенном месте в торговой точке (конец или начало ряда, кассовая зона или центральные выставочные стенды);
• дизайн и вид, которые делают её более заметной (различные специальные визуальные элементы, подсветки и т.п.);
• сконцентрированный ассортимент – ограниченный набор товаров или конкретная группа товаров, участвующих в акции или сезонной распродаже.

В целом промовыкладка отличается от стандартной тем, что обеспечивает особую привлекательность и видимость. Для этого используется специальное торговое оборудование:

• торцевые стеллажи, которые, как понятно из названия, размещаются на торцах в конце проходов из стеллажей-гондол. Торцевые стеллажи могут использоваться для привлечения внимания к акционным предложениям, новинкам ассортимента, определенным брендам, распродажам.
• Стеллажи с проводным каркасом, который может содержать продукты разных размеров и форм. Обычно имеют модульную конструкцию, благодаря чему их можно легко подстраивать под планограмму, ограниченное пространство и другие особенности «в полях».
• Промодисплеи, баннеры, постеры – дополнительное автономное оборудование, которое можно разместить в любом месте магазина для привлечения дополнительного внимания к нужному товару, информированию об акционном предложении. Могут быть выполнены как в дизайне бренда, так и в соответствии со стандартами торговой сети.
• Популярной также есть палетная выкладка, когда на видном месте торгового зала размещается товар, продать который сейчас наиболее актуально. При этом размещение очень часто происходит прямо в упаковке производителя, а паллетная стойка дополняется вышеупомянутыми POS-материалами.

Современные решения для работы с планограммами, такие как ABM Shelf, уже имеют набор шаблонов магазинного оборудования, благодаря чему вы можете быстро и наглядно создать планограмму для конкретной торговой точки, типа магазинов или большой сети, расставив на нем свою продукцию. Созданные планограммы можно оперативно изменять, тиражировать и передавать на места для реализации, ведь у решения есть мобильные приложения для персонала «в полях».

Данные и аналитика – основа планограммы

При работе с планограммами производители должны осознавать, что это не просто рисунок-схема размещения товаров на полках, а и результат работы с данными. Только такой подход ориентирован на максимизацию продаж и удовлетворение потребностей потребителей. Анализ выкладки товаров включает как количественные, так и качественные данные для получения полной картины эффективности и возможностей улучшения выкладки. К количественным относятся статистика и аналитика продаж, конверсий, к качественным – анализ потребительского опыта, действий конкурентов, схем посещения, тепловые карты.

Программные продукты для построения планограмм и управления мерчандайзингом фокусируються также на работе с данными. Уже упомянутый ABM Shelf имеет в своем арсенале целый набор отчетов и аналитики с подсказками и рекомендациями:

• отчеты по продажам на метр торговой площади;
• развернутую картину наличия товаров на складах и торговой сети, их запасы, необходимость их пополнения;
• анализ успешности акций, корректировка выкладки в зависимости от показателей продаж артикула и/или категории.

Большинство отчетов – очень наглядные и создаются в несколько кликов с возможностью настройки «под себя».

Системы управления планограммами и полочным пространством позволяет автоматизировать процессы анализа выкладки товаров, выявления недостатков или проблем в её организации, а также оптимизацию размещения товаров на полках для улучшения продаж.

Сеть box – это маркеты формата «у дома». Концепция стильных магазинов с собственными пекарнями, пиццериями и пивоварнями оказалась удачной. Сети всего 3 года, она уже насчитывает более 100 представительств в Киеве и области. Площадь маркетов – от 50 до 230 кв. м. В ассортименте, кроме товаров первой необходимости, есть свежие фрукты и овощи, напитки, снеки, вкусности от украинских и европейских производителей. Также сеть имеет свое собственное производство выпечки и пиццы по собственным рецептам, привлекающие множество клиентов.

В управлении сейчас находится в среднем 1800 SKU в магазинах малого формата и 3200 SKU – в больших.

Почему в box решили внедрить системы управления ассортиментом, запасами и мерчандайзингом?

Сеть box имплементировала одновременно три продукта экосистемы ABM Cloud: Inventory, Shelf и Assortment. Основным фактором стал стремительный рост количества маркетов. Пока филиалов было немного, управлением ассортиментом и запасами сотрудники занимались вручную. Увеличение количества торговых точек и ротация персонала поставили новые вызовы. Возникла необходимость в унификации работы с ассортиментом, автоматизации процессов сбора и анализа данных, оптимизации запасов. Еще одним фактором стала насыщенная конкурентная среда: сильнейшие игроки в этой нише уже интегрировали современные системы управления.

Цель сотрудничества

Ознакомившись с имеющимися на рынке решениями, сеть box остановила свой выбор на продуктах экосистемы ABM Cloud, сфокусировавшись на достижении следующих целей имплементации:

• наладить централизованное управление ассортиментом для реализации планов масштабирования сети;
• настроить и унифицировать процессы мерчандайзинга и навести порядок в планограммах;
• разгрузить отдел логистики путём автоматизации процессов управления запасами;
• наладить процессы управления запасами, ведь маркеты такого формата не имеют больших складов;
• решить проблему стратегического управления и квотирования ассортимента;
• автоматизировать анализ влияния внедренных решений на показатели сети, перейдя от диаграмм в Excel к современным решениям.

Преимущества внедрения платформы из трех продуктов

Кроме того, что каждая система имеет отдельный уникальный функционал, они вместе образуют целостную платформу, каждая из частей которой совершенствует управление процессами в ритейле. Системы обмениваются данными, а следовательно:

• ассортимент станет источником принятия решений и коммуникации между другими продуктами;
• при управлении ассортиментом категорийный менеджер всегда будет знать объем запасов в сети и в маркетах. При правильном подходе и распределении это уменьшит количество упущенных продаж и оптимизирует бюджеты.
• комплексная работа Inventory и Shelf позволяет контролировать постоянное наличие презентационной выкладки на полках и инициировать создание заказа, если система фиксирует, что полка скоро будет пустой.

Комплексная автоматизация от ABM Cloud

Продукты экосистемы ABM Cloud помогут сети box достичь поставленных целей. В настоящее время идет совместная работа команды специалистов ABM Cloud и специалистов сети. Уже завершены первые этапы интеграции (экспресс-обследование, развертывание ftp-сервера, тестирование и т.д.), и партнеры занимаются внедрением продуктов. Впереди масштабирование решения на все маркеты.

После успешного внедрения начнется сотрудничество с отделом Customer Success и подключение к сервису Help Desk для дальнейшего решения задач и эффективного использования системы.

Zgapari – сеть маркетов формата “у дома” в Грузии. Первый супермаркет начал работу в 2006 году. Сейчас компания открывает точки четырех форматов в зависимости от особенностей арендованной торговой площади. На этом этапе развития сеть включает 44 маркета. Среднее количество SKU в одном магазине – 4000. Главные конкурентные преимущества: бескомпромиссно низкие цены, большой ассортимент и качественное обслуживание.

Почему Zgapari внедряет систему управления мерчандайзингом?

Сеть решила внедрять систему управления мерчандайзингом с целью увеличения количества изменений в планограммах до четырех раз в год (сейчас показатель составляет 1-2 раза в год).

На этом этапе у Zgapari отсутствует отдел мерчандайзинга. Рабочий процесс выглядит следующим образом: категорийный менеджер прорабатывает категорию в Excel, лично расставляет товар на полки и фотографирует ее. Это фото является эталоном выкладки для других маркетов: сотрудники должны повторить выкладку и отправить фотоотчеты. Однако этот этап не налажен: не все филиалы отправляют отчеты и контроль над процессами фактически отсутствует.

Другие процессы, которые хочет наладить сеть:

• оперативное внесение корректив в планограмму согласно изменениям ассортимента, чтобы достичь согласованности решений во всех маркетах;
• управление не только визуальными правилами при формировании планограмм, но и отталкиваться от показателей продаж, договоренностей с поставщиками и т.д.;
• сбор данных о товарах от поставщиков (в частности, фото и габаритов).

Автоматизация мерчандайзинга от ABM Shelf

Изучив рыночные предложения, представители сети Zgapari остановили выбор на системе управления мерчандайзингом ABM Shelf. В настоящее время идет подготовка к имплементации и налаживанию сотрудничества между командами заказчика и специалистами ABM Cloud.

На этом этапе уже сформирована ассортиментная матрица и инициирован сбор данных о товарах у поставщиков. Это необходимо для дальнейшего удобства и систематизации в управлении планограммами.

Продолжается первый этап внедрения: автоматический обмен с учетной системой, развертывание ftp-сервера, установка ABM Shelf и т.д. На следующих этапах будет введен блок управления планограммами, а сотрудники сети пройдут обучение. После имплементации ABM Cloud обеспечит сервисное сопровождение пользователей, подключит блок аналитической отчетности и настроит работу с мобильным приложением. Система управления мерчандайзингом поможет Zgapari достичь поставленных целей и наладить процессы внутри сети.

Mida является одной из наиболее популярных торговых сетей в Николаеве. Компания предлагает широкий ассортимент продуктов питания и других категорий товаров.  Сеть насчитывает 30 супермаркетов различного размера с ассортиментом от 3000 до 20000 SKU, включая свежие фрукты и овощи, мясо и рыбу, молочные продукты, диетические и веганские товары, а также большой выбор безалкогольных напитков и алкогольной продукции. 

Предпосылки поиска системы для управления планограммами

До обращения к продукту ABM Shelf сотрудники вручную создавали схемы расположения товаров на основе спецификации, предоставленной категорийными менеджерами (перечень товаров, которые должны быть представлены в магазинах). Возможности для сбора данных и анализа выкладки также были ограничены. Учитывая переформатирование действующих и планируемое открытие новых магазинов, а также частую ротацию персонала, возникла необходимость унифицировать и стандартизировать работу с выкладкой на ТТ.

Задачи проекта

Проанализировав решения для управления мерчандайзингом, компания Mida выбрала продукт ABM Shelf, обозначив следующие цели внедрения: 

• унифицировать и стандартизировать процессы мерчандайзинга для всех магазинов сети;
• повысить эффективность использования полочного пространства;
• получить инструменты для быстрого внесения изменений в планограммы и доведения их до магазинов;
• обеспечить оперативный контроль соответствия планограмм в ПО и на полках магазинов.

Автоматизированный мерчандайзинг с ABM Shelf  

На данный момент, благодаря совместной работе специалистов Mida с командой  внедрения ABM Shelf, были успешно решены следующие задачи: 

• завершена интеграция с учетной системой клиента (проведение экспресс-обследования, установка ABM Shelf, тестирование импорта, загрузка их в ABM Shelf);
• внедрен блок для управления планограммами;
• проведено базовое обучение пользователей работе с пилотными категориями.

Сейчас происходит масштабирование решения на все магазины. Специалисты из Mida уже отрисовывают планы залов новых магазинов в системе. Также стартовало обучение команды работе с аналитическим блоком и мобильным приложением ABM Shelf. А для дальнейшей помощи в решении задач и максимально эффективного использования системы, после завершения внедрения клиент будет передан в отдел Сustomer Success и подключен к сервису help desk.

Узбекистанская сеть EvoEva успешно запустила программу лояльности ABM Loyalty. Как проходит процесс, какие задачи были выполнены и какой функционал внедрила компания – об этом ниже в материале.

О новой сети «EvoEva» на рынке Узбекистана

EvoEva – это новый игрок на рынке товаров красоты и здоровья. Компания отличается широким выбором различных полезных товаров, профессиональным сервисом, а также интересными эксклюзивными ценовыми предложениями. В новом магазине на покупателей ждут различные приятные акции и розыгрыши.

В EvoEva можно приобрести оригинальную официальную продукцию, как широко популярных, так и эксклюзивных брендов таких категорий:

• Декоративная косметика.
• Парфюмерия.
• Средства по уходу.
• Гигиеническая продукция.
• Бытовая химия и многое другое.

О программе лояльности ABM Loyalty

Программа лояльности — это главный инструмент в общении с клиентами, который формирует позитивный пользовательский опыт и тем самым поощряет их к постоянным покупкам. Она способствует укреплению долгосрочных и крепких связей между клиентом и компанией. И вам хорошо, и покупатели за приверженность вашему бренду получают скидки, бонусы и другие преимущества.

Основные задачи, которые ставило руководство перед внедрением системы лояльности:

1. Внедрение программы лояльности с нуля.
2. Накопление и управление клиентской базой.
3. Улучшение показателей продаж и среднего чека.
4. Создание персонализированных акций и предложений под разный сегмент клиентов.
5. Использование аналитики в достижении KPI лояльности.

Об этапах внедрения системы лояльности

Внедрение системы лояльности является необходимым шагом для ритейлеров, которые хотят увеличить продажи и удерживать постоянных клиентов. В основном, этот процесс состоит из 4 главных этапов, которые подробно описаны ниже:

1. Интеграция с учетной и кассовой системами.

Первый этап по внедрению ABM Loyalty  предусматривал интеграцию с учетной и кассовой системами. Эта задача была выполнена в полном объеме совместно с командой EvoEva. На кассе реализована возможность регистрации в программе лояльности с подтверждением номера по коду в СМС, а так же возможность начислять и списывать бонусы по номеру мобильного телефона, что является большим преимуществом для компании.

2. Подключение Telegram-бота.

На втором этапе мы совместно с командой заказчика создали и запустили в работу Telegram-бот – @EvoEva_Bot с функционалом «Купонов» и «Опросов». Telegram-бот в программе лояльности обеспечивает участникам удобный способ взаимодействия. Он позволяет регистрироваться, проверять баланс и получать информацию о наградах. Бот также отправляет уведомления о новых акциях, пишет новости, проводит опросы, обеспечивает поддержку клиентов и собирает данные для аналитики.

 Telegram-бот EvoEva

Также на втором этапе был настроен Личный кабинет участника программы лояльности – https://my.evoeva.abmloyalty.app и разработано и опубликовано мобильное приложение на двух платформах Android/IOS.

Личный кабинет и мобильное приложение программы лояльности играют важную роль в обеспечении участникам удобного и персонализированного опыта. Они позволяют управлять учетными записями, проверять баланс и статус в программе, а также получать персонализированные предложения и рекомендации. Участники могут также участвовать в акциях и использовать накопленные баллы или преимущества.

Кроме того, личный кабинет и мобильное приложение предоставляют каналы для обратной связи и поддержки, что способствует более эффективному взаимодействию с участниками программы лояльности. Они создают удобную платформу, где пользователи могут контролировать свои аккаунты и наслаждаться преимуществами программы лояльности на своих мобильных устройствах.

Личный кабинет участника программы лояльности

Мобильное приложение программы лояльности

3. Обучение для менеджеров и пилотное использование системы.

В рамках третьего этапа для пользователей было проведено несколько сессий обучения работы с CRM-системой. Разобрали настройку базовых правил лояльности, управление картами лояльности и группами участников. Рассмотрели показатели на дашборде системы: сумму продаж, количество покупок, количество начисленных бонусов, количество списанных бонусов и регистраций. Все это можно анализировать по разным периодам.

Дашборд менеджера CRM-системы

4. Подключение аналитических отчетов и развертывание программы лояльности на всех пользователей.

Финальным этапом проекта было подключение аналитических отчетов, как дополнительного инструмента для анализа покупательского поведения. Они важны для дальнейшего создания персонализированных предложений и маркетинговых активностей.

Что происходит после внедрения программы лояльности?

Компания запустила программу лояльности на всю сеть 2 июня, проинформировав об этом событии в социальных сетях https://www.instagram.com/evoeva.uz,  и сейчас активно работает. Мы завершили все четыре этапа внедрения, провели пилотный запуск и успешно развернули систему на всю сеть заказчика.

Команда «EvoEva» вовлечена в работу на 100% и с любовью к своим покупателям готовит много активностей, конкурсов, поэтому следите за новостями, чтобы ничего не пропустить.

Мы в свою очередь желаем коллегам роста всех положительных показателей работы программы лояльности и готовы со своей стороны помочь им в этой задаче!

Мы делаем сложное простым, а непонятное — понятным!

История команды ABM Finance началась более 25 лет назад. За это время было реализовано более 200 проектов по бюджетированию и управленческому учету, проведено обучение для около 2000 профессионалов. Мы предоставляем комплексный подход для автоматизации финансовой системы любого бизнеса, объединяя многолетний опыт экспертов и современные IT-продукты для ведения бизнеса.

И все это — система управления финансами ABM Finance.

Новые решения — новые возможности для победы!

Война побуждает украинский топ-менеджмент оперативно контролировать финансовую систему, и для этого необходимы новые IT-технологии цивилизованного мира. Но как выбрать оптимальное решение для финансовой системы своей компании? Реализуя сотни проектов для холдингов и известных компаний в Украине, мы поняли, что требуется мощное IT-решение для бизнеса различного масштаба с возможностью построения любой архитектуры.
После детального исследования мы выбрали лучшее решение мирового уровня — IBM Planning Analytics (IBM Cognos TM1).

Немного истории о «синем гиганте» IBM

IBM (International Business Machines Corporation) — это международная корпорация, одна из крупнейших и наиболее влиятельных компаний в области информационных технологий. Она известна своими инновационными технологическими решениями, программным обеспечением, компьютерами и инфраструктурой облачных вычислений. Компания играет ключевую роль в развитии различных сфер технологий, таких как искусственный интеллект, аналитика данных и блокчейн. Она оказывает глобальное влияние и является примером технологического лидерства и постоянного поиска новых идей и решений в области информационных технологий.

IBM Planning Analytics позволяет быть… быстрее и умнее

IBM Planning Analytics позволяет собирать, анализировать и использовать данные для принятия обоснованных и своевременных решений. С его помощью удобно прогнозировать и планировать финансовые результаты, оптимизировать работу компании и оперативно реагировать на изменения рыночных условий.
В 2021 году компания IBM была награждена за этот программный продукт наградой Gartner Peer Insights Customers в номинации «Выбор клиентов 2021». Продукт имеет более 23 тысяч клиентов в 135 странах и около 2 миллионов пользователей. Теперь он будет активно развивать бизнес в Украине, а мы поможем этому.

Борис Старинский, основатель ABM Cloud и CEO ABM Finance, прокомментировал партнерство с корпорацией IBM:

«Украинская экономика сейчас борется за существование, ведь испытывает колоссальные убытки от российской вооруженной агрессии. Что делать бизнесу в такие времена? Мы должны поддерживать Украину на экономическом фронте! Поэтому бизнесам в Украине необходимо развиваться! За 30 лет в бизнесе я пережил около 5 кризисов и каждый из них использовал для скачков в развитии, радикальных изменений, выхода на новые рынки и новых уровней эффективности. Вместе победим!»

Понятие DIY охватывает многие сферы человеческой деятельности, что обуславливает очень широкий выбор магазинов в этой вертикали. В современном мире это понятие охватывает прежде всего строительные магазины, которые продают товары для дома и сада, магазины товаров для дома, ремесленные и специализированные магазины. В сегодняшнем блоге мы поговорим о том, как DIY-ритейлеру удовлетворить самые взыскательные вкусы покупателей, обеспечив при этом оптимальный уровень запасов, и как в этом могут помочь современные программные решения.

Большой ассортимент — большие задачи

Ассортимент DIY-ритейла гораздо шире, чем у других супермаркетов — в среднем 40 000 уникальных товаров в одном месте хранения. Например, один из клиентов ABM Cloud, национальная сеть строительных гипермаркетов в Восточной Европе, имеет около 1 000 000 SKU. Понятно, что управлять запасами такого большого количества товаров вручную — чрезвычайно сложная, а иногда и нереальная задача. К сожалению, многие торговые точки до сих пор так и делают. И это провоцирует не только высокие трудозатраты, из-за большого количества менеджеров, но и увеличивает количество ошибок из-за высокого человеческого фактора.

«Система управления запасами оказалась наиболее уязвимым аспектом цепи поставок. Процессы управления запасами происходили вручную, методология управления продуктами была непоследовательной, а расчеты целевых объемов отсутствовали. Анализ KPI был фрагментарным и не давал полной картины», — говорится в резюме проекта одного из клиентов ABM Cloud, дистрибьютора и розничного продавца строительных материалов.

При ручном управлении запасами отдел закупок одновременно сфокусирован на многих задачах. В частности, следует учитывать следующие:

• остатки товаров;
• графики поставок от различных поставщиков;
• фактор сезонности, который является важным для DIY-ритейла;
• объем упаковки;
• наличие крупногабаритных товаров с особыми условиями транспортировки и хранения;
• дорогие предложения и другие параметры.

Поэтому компании все чаще автоматизируют эти процессы самостоятельно или с помощью внешних решений.

На помощь приходит искусственный интеллект

Инновационным решением для эффективного управления запасами в секторе DIY являются SaaS-платформы для автоматизации и многофакторного анализа запасов с модулем мониторинга работы менеджеров, которые этим занимаются, такие как ABM Inventory — автоматизированная система управления запасами, в основе которой лежат уникальные алгоритмы для разных типов товаров (в зависимости от структуры спроса, местоположения и других особенностей, например, свежесть), а также ML (машинное обучение) модели для формирования заказов. Такие решения обеспечивают оптимальный баланс запасов на каждом уровне цепи поставок.

SaaS-технологии ABM Cloud имеют функционал для автоматического прогнозирования основных продаж, планирования спроса на акции, автоматического формирования заказов, обеспечения своевременного пополнения запасов и поддержания баланса на каждом уровне цепи поставок в условиях низкой предсказуемости и постоянных изменений.

Самонастраивающиеся алгоритмы позволяют минимизировать влияние человеческого фактора, гарантировать высокую точность заказов, предотвратить упущенные продажи и избежать избытка товаров. В результате продажи вырастут, а списания уменьшатся. Соответственно, компания может высвободить капитал, что положительно влияет на функционирование всей бизнес-модели и предоставляет возможности для развития.

«Мы очень довольны ABM Inventory не только потому, что продукт соответствует нашим критическим требованиям по устранению неисправностей оптимизации запасов вместе с методологией отладки и высокой функциональностью платформы, но и благодаря высокой осведомленности команды экспертов ABM Cloud обо всех процессах управления запасами в нашей компании, которые мы проверили как во время внедрения и обучения, так и с помощью поддержки после внедрения. Мы также ценим легкость коммуникации со службой технической поддержки вендора и предоставленные глубокие и профессиональные консультации и помощь», — отмечает руководитель отдела общестроительных работ сети строительных супермаркетов.

Пользовательский интерфейс решения интуитивно понятен, а всю необходимую информацию и данные можно увидеть на дашбордах, которые призваны помочь менеджеру в принятии оперативных решений, акцентируя его внимание на «проблемных SKU», «камнях» или новинках. Основная рабочая панель менеджера разделена на несколько частей. Первая из них — оперативная часть с фокусом на ежедневные задачи, быстрым доступом к наиболее часто используемым окнам и ежедневным мониторингом основных показателей, влияющих на принятие решений: излишков и упущенных продаж. Показатели отображаются в динамике за последние 14 дней, сравнивая отдельные дни недели. Вторая часть является стратегической и состоит из нескольких страниц. На первой из них оцениваются ключевые показатели эффективности: продажи, запасы, оборачиваемость и доступность, все показатели в динамике и с дополнительными фильтрами. На второй странице можно оценить, насколько эффективно используется система, сколько товаров автоматически управляется системой, какой процент заказов отправляется и т.д. И последняя страница, вишенка на торте, — это инсайты, где система, в зависимости от показателей компании, предоставляет рекомендации для анализа ситуации.

Там компании могут обратить внимание на общий уровень недопоставок и топ-поставщиков по этому показателю, увидеть процент и количество мертвых запасов, оценить, сколько товаров имеют плохие остатки, и как это влияет на товарооборот. Конечно, дашборд дает достаточно общую оценку ситуации, но для детального изучения можно погрузиться в модуль BI, который имеет около 40 различных отчетов.

Многие типовые операции для SKU, не требующие немедленного внимания, полностью автоматизированы. Например, модуль автоматического заказа в ABM Inventory полностью выполняет процесс заказа товаров на всех уровнях цепочки поставок без ручного вмешательства. И это лишь малая часть возможностей платформы. Итак, двигаемся дальше.

Большие возможности широкого ассортимента

Чтобы понять структуру ассортимента, можно воспользоваться ABCD-анализом в блоке аналитики. Его можно построить по валовой прибыли или марже, по SKU или SKU-локации, определить группу товаров по всей сети или отдельно по категориям — все зависит от ваших потребностей. Очень важно анализировать не только категории розничной сети, но и в разрезе магазинов. Это помогает в принятии решений по ассортиментным матрицам.

Кроме категории спроса (A, B, C, D), не менее важна оценка изменчивости спроса на товар (XYZ-анализ). Это поможет быстро и почти безошибочно определить среди SKU первых кандидатов на исключение из ассортимента — категории D (мертвый товар) и Z (с высокой волатильностью спроса). Ведь чем больше колеблется спрос на товар, тем большие его запасы нужно поддерживать. А это дорогое удовольствие, особенно если товар вообще не продается.

В функционал системы внедрен модуль ротации ассортимента. Это обеспечивает автоматическое удаление товаров из ассортимента и добавление новых (для новых товаров подтягивается история аналогичных товаров, что позволяет спрогнозировать спрос на новый SKU). Для удобного удаления «ненужных» товаров из ассортимента в системе предусмотрена специальная процедура OUT. Эта процедура сначала блокирует заказ такого товара у внешних поставщиков и оптимально распределяет его остатки по всей розничной сети (с учетом интернет-канала), а после их окончания автоматически переводит SKU в неактивный статус.

«Команда ABM Cloud имеет глубокое понимание всех процессов управления запасами, четкую методологию, качественное программное обеспечение и очень компетентный консалтинг и техническую поддержку как во время, так и после внедрения. Не бойтесь использовать ABM Cloud. Все получится. Каждый ваш сотрудник будет работать эффективнее, оставаясь в своей зоне комфорта. Хочу призвать будущих клиентов быть уверенными, что команда ABM Cloud поможет вам с оптимизацией запасов и автоматизацией процессов, как они уже сделали это для нас», — комментирует руководитель строительного отдела сети DIY-маркетов.

Прихоти спроса в сегменте DIY

Спрос на товары сегмента DIY имеет ярко выраженную сезонность (летом растет спрос на товары для сада, газонокосилки и т.д., зимой — на елки, игрушки, украшения, снегоуборочную технику и т.д.). Существуют также внутринедельные колебания спроса — в выходные дни продажи выше.

В системе ABM Inventory реализована функция прогнозирования спроса. В состав системы входит модуль прогнозирования спроса, предназначенный для кратко-, средне- и долгосрочного прогнозирования продаж. При управлении запасами товаров с нерегулярным спросом аналитики рассчитывают сезонность по категориям и альтернативным товарам по нескольким сценариям (функция Multi Scenario Seasonality Planning) в разрезе месяцев или недель (в зависимости от особенностей категории), а также ежедневно.

Для внутринедельных колебаний используются CDW — коэффициенты дней недели, которые автоматически рассчитываются системой и позволяют отслеживать и прогнозировать колебания спроса (продаж) определенных товаров в зависимости от дня недели. Это особенно актуально для товаров с короткими линиями поставок и сетей с ограниченным пространством на складах или полках магазинов.

В сегменте DIY есть еще две группы товаров, управление запасами и заказами которых связано со сложностями из-за проблем с прогнозированием спроса и расчетом коэффициентов. Это товары с низкой оборачиваемостью и новые товары без истории продаж. Имея экспертизу в специфике работы с такими группами товаров, мы в ABM Cloud разработали формулы и алгоритмы для каждой из них. Первые продукты создают и имеют «неравномерный» спрос — продаются редко, но в больших количествах (иногда в упаковках по 50 штук). Для них существует специальный расчет в системе средних продаж именно для медленно оборачиваемых товаров, где также учитывается среднеквадратическое отклонение.

Для новых товаров у нас есть несколько стратегий, пока система не накопила статистику для анализа работы с такими товарами (заказы, остатки, данные о похожих товарах): расчет среднего по группе по медиане и/или заказ товара в минимальной фасовке. Также сейчас мы работаем над проблемой кластеризации товаров, что должно устранить проблему подбора аналогов товаров и автоматизировать этот процесс с помощью ML-моделей.

Различные форматы для разных магазинов

Помимо вызовов, связанных со спецификой спроса в сегменте, дополнительной нагрузкой в управлении запасами и ассортиментом на полках для ритейлеров является необходимость поддерживать представленность товаров одного типа, но от разных производителей и ценовых категорий.

Кроме того, необходимо определить, какие товары должны быть в наличии на постоянной основе, какие — под заказ, какие — на складе магазина, а какие — только в распределительном центре.

Эти проблемы особенно актуальны, если розничная сеть объединяет магазины разных размеров и форматов (от гипермаркета до небольшого районного магазина у дома). ABM Inventory имеет функциональный модуль «Полки», который позволяет заказывать товары только в соответствии с размерами полок каждой конкретной торговой точки. С помощью искусственного интеллекта система анализирует данные прошлых периодов о колебаниях спроса и продаж, моделирует и прогнозирует оптимальный уровень запасов.

Разные клиенты — разные подходы

Клиентов строительных магазинов можно условно разделить на две большие группы, поведение которых существенно отличается. Профессионалы — строители и специалисты по ремонту — составляют ядро покупателей любого DIY-магазина. Товары, которые их интересуют, — это электроинструменты и строительные материалы для выполнения ремонтных работ. Особенностью этой группы является также то, что они не имеют большого опыта в онлайн-покупках. Вторая большая группа — обычные владельцы и арендаторы квартир и домов — являются основными покупателями товаров для дома. Эта демографическая группа значительно моложе, и они больше покупают онлайн, часто с мобильных устройств.

Обычно, онлайн-ассортимент намного шире. Соответственно, он требует дополнительных усилий в управлении SKU и наличием товаров. Если ваши продажи омниканальные, анализируйте спрос, управляйте запасами и размещайте заказы для каждого канала отдельно. Функционал платформы ABM Cloud позволяет это делать менеджерам.

Стоит отметить, что схема «выбрать онлайн, купить в офлайн-магазине» часто работает в DIY. Покупатели хотят рассмотреть многие товары лично, изучить их текстуру, материал и качество. Профессиональные строители часто выбирают определенные материалы вместе с клиентами на витрине интернет-магазина, а затем сами покупают товар и доставляют его на объект. Кроме того, клиенты часто хотят купить все и сразу в одном магазине, а отсутствие такой возможности создает высокий риск потерянных продаж и финансовых потерь для торговой точки.

Есть еще одна особенность заказов, характерная для сегмента DIY. Время от времени возникает большое количество заказов под конкретного клиента, который, например, делает крупную покупку для строительства и ввода в эксплуатацию жилья. В результате мы наблюдаем «аномально большие» продажи в отдельных торговых точках, что может повлиять на средние продажи определенных товаров, если их не исключить из расчета ADU (средние продажи). В ABM Inventory есть функционал для оптовых продаж. Это помогает не только выделять похожие заказы, таким образом не искажая статистику спроса, но и резервировать для них остатки продукции.

Омниканальность, разные размеры магазинов, особенности спроса, а также высокая стоимость и низкая оборачиваемость определенных товаров довольно часто приводит к дисбалансу товарных запасов в розничной сети.

При этом определенный товар может быть в избытке в одной торговой точке и в дефиците или вообще отсутствовать в другом магазине. Вместо того, чтобы компенсировать этот дисбаланс путем размещения новых заказов поставщикам, вам стоит перемещать товары. Это сэкономит ваше время и деньги. Функционал платформы быстро и почти автоматически поможет выявить такой дисбаланс и создать документ на перемещение товаров.

Каждый клиент на вес золота

Рынок DIY является высококонкурентным и чувствительным к цене. Большинство покупателей будут искать там, где дешевле, не отдавая предпочтение какому-то конкретному магазину. Поэтому ритейлеры должны прилагать максимум усилий, чтобы удержать клиентов.

Акции и программы лояльности для офлайна и онлайна, персонализация товаров, ремаркетинг «брошенных корзин» для онлайна — эти инструменты помогут не только получить максимум от каждого покупателя, но и поймать почти потерянного клиента на пути к конкуренту. Для этого в ABM Inventory есть промо-модуль — функциональный блок, который поможет вам своевременно подготовиться к запланированной акции, автоматически получить просчитанный прогноз, адаптировать товарные запасы к реальным промо-продажам и проанализировать их эффективность.

Этот модуль, как и другие модули, постоянно самосовершенствуется с помощью машинного обучения, учитывая все основные факторы: распродажи товаров со скидками, сезонность, виды акций и методик, рекламу и т.д.

А что с поставщиками?

Обзор ключевых особенностей и вызовов в управлении запасами в DIY-ритейле был бы неполным без рассмотрения цепей поставок и взаимодействия с поставщиками в целом.

Первым характерным отличием является преобладание импортных поставщиков с очень длинными цепочками поставок. Поэтому основную роль в снижении логистических затрат играют консолидированные заказы, которые учитывают потребности всех магазинов и влияние запланированных акций и сезонности. Алгоритм DFO, встроенный в ABM Inventory, создает заказы, учитывая текущий спрос и уровень запасов в магазинах, а также специфику поставок товаров. В результате составляется высокоточный прогноз для управления запасами на региональных и центральных складах и распределительных центрах. Все расчеты выполняются системой автоматически, без вмешательства человека.

Вторая проблема цепей поставок DIY заключается в том, что ритейлерам часто приходится подстраиваться под поставщиков и заказывать у них то, что у них есть в наличии. Крупные сети используют различные методы для ее решения. Среди них есть даже создание собственных брендов и прямое сотрудничество с производителями, собственный импорт и т.д. Впрочем, это тема отдельного блога. Сегодня же стоит подчеркнуть, что для избежания ситуаций, когда вам диктуют условия, необходимо наладить грамотную систему распределения товаров по магазинам и создания целевого запаса.

Длинные линии поставок и большие объемы заказов в случае срыва сроков доставки или других логистических проблем могут привести к негативным последствиям не только в контексте показателей продаж ваших магазинов, но и к оттоку постоянных клиентов и, соответственно, негативному влиянию на имидж вашего бренда. Поэтому работайте с поставщиками. А модуль отчетов о надежности поставщиков предоставит вам предложения для аргументации в переговорах с партнерами. Это поможет вам оценить каждого поставщика, его вклад и надежность по двум факторам: своевременность и соблюдение сроков поставок заказанной продукции. Этим отчетом часто пользуются наши клиенты.

Бизнес-аналитика — ваш козырь и основа развития

Современным ритейлерам необходимо хранить и анализировать данные о транзакциях и взаимодействии с потребителями как в онлайне, так и в оффлайне. Архив данных является основой современных платформ для автоматизации управления запасами. И чем он больше и детальнее, тем более точный анализ и прогнозы будет делать искусственный интеллект в программном продукте.

Платформа ABM Inventory имеет BI-модуль, где вы можете генерировать более 40 различных аналитических отчетов. Все они помогают менеджерам разных филиалов принимать правильные тактические и стратегические решения.

Результат — новый, совершенно другой уровень эффективности во взаимоотношениях между менеджерами и поставщиками, значительная оптимизация периода оборота запасов, сокращение складских остатков (а значит, высвобождение оборотных средств), уменьшение доли упущенных продаж. В конце концов, вы сохраняете лояльность клиентов и поддерживаете конкурентное преимущество над конкурентами.

«В ходе реализации проекта руководство нашей компании отметило огромную практическую пользу от наличия аналитических отчетов, которые не только сигнализируют об излишках и недостачах на складах и обеспечивают быстрое перемещение товаров, но и поддерживают оптимальные продажи и пропускную способность магазинов разных размеров и форматов, — комментирует топ-менеджер сети строительных супермаркетов.

Так что собирайте данные, а мы в ABM Cloud вместе превратим их в ваши козыри в конкурентной борьбе!

Бизнесы, которые только на пути выбора своей идеальной системы управления логистикой, чаще всего сталкиваются с проблемами избыточных затрат, неэффективного менеджмента и жалоб клиентов на сервис. Однако существуют определенные этапы, которые помогут оптимизировать логистику на первоначальном уровне.

Этапы первичной оптимизации логистических процессов

Первый этап – это работа с персоналом. Необходимо повышать квалификацию логистов, увеличивать оплату труда водителей до рыночного уровня и ротировать их по разным маршрутам, чтобы унифицировать опыт.

Второй этап – это оптимизация маршрутов доставки. Создание зон доставки, переход на секторное планирование для синхронизации торговых агентов и логистов, а также регулярный просмотр маршрутов для оценки их рентабельности.

Третий этап – это сбор и анализ данных. Контроль за пробегами, временем загрузки, регулярные измерения показателей и контроль себестоимости доставки являются важными компонентами оптимизации логистики.

Решения для управления логистикой 

На рынке существует несколько распространенных решений для управления логистикой.

Одним из самых простых и доступных является использование GPS и телематики. Это базовое решение, которое используется многими компаниями для отслеживания движения транспортных средств. Оно недорогое и позволяет контролировать местоположение автомобилей. Однако оно может быть ограничено в аналитических возможностях и требует тщательного выбора провайдера, а также, качественной установки оборудования.

Результаты внедрения GPS и телематики в компании Люстдорф 

Люстдорф – один из ТОП-3 крупнейших производителей молочной продукции в Украине, региональные отделения прямой дистрибуции находятся в 10 городах Украины. Компания насчитывает 6 брендов с более чем 100 SKU и представлена в 25 странах мира.

Ежемесячная экономия на содержание автопарка доставки составила 25 000 $.

• На 10 % снизили затраты на топливо.
• На 95 % снизили количество рекламаций по температуре продукции и возвратов продукции.
• На 90 % сократили случаи потери / пропажи груза в процессе транспортировки и выгрузки на точках.
• На 60 % сократили затраты рабочего времени персонала связанные с закрытием путевых листов.
• Внедрили полную прозрачность качества и KPI работы автопарка доставки.

Самописные решения разрабатываются компаниями самостоятельно для удовлетворения их уникальных потребностей. Хотя они могут быть специализированными, часто это требует значительных затрат на разработку и поддержку. Масштабирование и адаптация к изменениям могут быть сложными задачами.

Статическая маршрутизация – это простое решение, где маршруты доставки заранее определяются и не изменяются. Оно надежное и стабильное, но не позволяет оптимизировать маршруты под изменяющиеся условия и может быть неэффективным с точки зрения затрат времени и ресурсов.

Система управления транспортом является комплексным решением, которое включает функционал для управления всеми аспектами логистики, включая маршрутизацию, управление складами, грузами и другими. TMS использует аналитику и алгоритмы для поиска оптимальных маршрутов, учитывая различные факторы, такие как трафик, время доставки, грузовые ограничения и т. д. Она обеспечивает большую гибкость и возможности для оптимизации, но может быть дороже внедрения по сравнению с другими решениями.

Внедрение ABM Rinkai TMS на примере Эпицентр К

Эпицентр К – омниканальная экосистема, которая объединяет торговые сети «Эпицентр» и «Новая линия», сеть мультибрендовых спортивных магазинов «Интерспорт-Украина», агрохолдинг «Эпицентр-Агро», заводы по производству плитки керамической Epicenter Ceramic Corporation, производство по деревообработке ЦБМ «Осмолода» и логистические мощности.

В автопарке 230 легковых автомобилей и 390 грузовых автомобилей для обслуживания клиентов.

Предпосылки внедрения TMS:

• Планирование маршрутов. Присутствуют много ограничений (весовые и габаритные ограничения, подбор соответствующего типа транспорта), не хватало времени на планирование маршрутов, при этом большое количество ошибок, из-за влияния человеческого фактора.
• Выполнение маршрутов. Нужно было планировать очередность доставок с учетом ситуации на дороге. Также была необходимость в навигации для курьера в мобильном приложении.
• Контроль доставки. Потребность в определении целевого и нецелевого пробега авто, трансляции статуса заказа в онлайн режиме. Так же не хватало инструмента для анализа сервиса доставки и производительности сотрудников.

Для выбора TMS системы компания проводила тендер, учитывая стоимость и заявленные функции. Проработав около года с решением, которое в теории удовлетворяло все потребности компании, был проведен анализ, который показал что стоимость доставки наоборот выросла. Поиски TMS начались сначала. Было протестированы еще 3 системы, среди которых и ABM Rinkai, с результатами вы можете ознакомиться на изображении ниже.

Компания остановила свой выбор на ABM Rinkai.

В результате внедрения:

• Уменьшили время планирования с 1,5 часов до 20 минут;
• При увеличении количества доставок количество логистов не увеличивается;
• Увеличили показатели эффективности загрузки авто на 14%;
• Уменьшили время доставки с 4 до 2 часов;
• Сократили затраты на логистику на 7%.

От чего зависит цена на TMS?

Функционал и гибкость системы. Чем больше возможностей имеет TMS, включая аналитику, прогнозирование, оптимизацию маршрутов, интеграцию с другими системами, тем выше может быть его цена. Гибкость системы, позволяющая настраивать ее под конкретные потребности бизнеса, также может повлиять на стоимость.

Скорость планирования маршрутов. Если TMS предлагает быстрое и эффективное планирование маршрутов, которое обеспечивает оптимальное использование ресурсов, это может повлиять на цену системы. Быстрое планирование маршрутов позволяет логистам сосредоточиться на стратегических задачах, что может повысить эффективность бизнеса.

Аналитика. Включение мощных инструментов аналитики для выявления слабых мест в логистических процессах и улучшения эффективности может повлиять на цену TMS. Обеспечение детального анализа данных и предоставление инсайтов для совершенствования логистики может стоить дополнительные инвестиции.

Сервисная поддержка. Качество и доступность сервисной поддержки также могут повлиять на цену системы. Гарантированная поддержка во время внедрения и последующей эксплуатации может быть важной для успешного функционирования TMS.

Независимо от выбора решения, вам стоит обратить внимание на следующие аспекты:

• Архитектура логистических процессов вашей компании, включая состав автопарка, время планирования маршрутов, недовозы и задержки доставок.
• Функционал и гибкость системы: убедитесь, что система имеет необходимые опции и способность адаптироваться к изменениям в вашем бизнесе. Рассмотрите потенциальные сценарии масштабирования и изменения требований.
• Кейсы и отзывы пользователей: изучение успешных кейсов использования решения и отзывов пользователей может дать вам представление о его эффективности и благоприятном влиянии на бизнес.

Выбор конкретного решения зависит от потребностей вашей компании и бюджета, и задает направление управления вашей логистикой на многие годы, поэтому выбор нужно осуществлять взвешенно и с пониманием всех возможностей системы.