Мерчандайзинг у магазині: як підвищити продажі?

Мерчандайзинг у магазині охоплює розробку планограм, їхнє виконання і коригування викладки. Аналітика при цьому допомагає оцінити результат виконаної роботи і ухвалювати правильні управлінські рішення, адже від ефективності викладки залежить не тільки організація поличного простору, а й продажі.

Основні принципи ефективного мерчандайзингу в магазині

Правила мерчандайзингу в роздрібній торгівлі полягають у грамотному оформленні торгового простору і створенні комфортних умов для клієнта. Важливо, щоб товари були розташовані логічно і зручно для пошуку, враховуючи маршрут покупця. Правильне оформлення вітрин також відіграє ключову роль, привертаючи увагу і стимулюючи інтерес до продукції. Чим привабливішим та інтуїтивно зрозумілішим буде оформлення, тим вищою буде ймовірність здійснення покупки.

Важливим аспектом є аналіз купівельної поведінки, який допомагає адаптувати стратегію мерчандайзингу. Розуміння того, як покупці приймають рішення, допомагає оптимізувати мерчендайзинг магазину. Також, знаючи поведінку покупців, можна ефективно застосовувати методи стимулювання продажів. Наприклад, використовувати спеціальні акції або розмістити товари в стратегічно вигідних місцях. Усе це підвищує ймовірність покупки і покращує загальний результат.

Аналіз мерчандайзингу в магазині

Аналіз мерчандайзингу магазину можна розглядати у двох площинах:

Процесний

Йдеться про розміщення товару на полиці при створенні планограм. Щоб вирішити, який товар варто поставити і в якій кількості, багато хто застосовує графік ротацій категорій. Цей метод на практиці призводить до помилок і не завжди зручний у роботі. Зараз існують рішення, які надають звіти в режимі реального часу з даними про динаміку попиту. Програма для мерчендайзингу ABM Shelf – рішення, яке автоматизує створення планограм, роблячи всю операційну діяльність простішою і швидшою. Це приклад ефективного використання технологій у мерчандайзингу на підприємствах роздрібної торгівлі, що значно підвищує результативність.

Стратегічний аналіз

Що стосується стратегічних рішень, тут необхідно оперувати безліччю показників. Вони порівнюються в динаміці і слугують основою для змін бізнес-процесів, пов’язаних із мерчендайзингом у торгівлі. Але щоб отримати об’єктивну інформацію, важливо переконатися в тому, що планограми виконуються і товари стоять на призначених їм місцях. Також корисно мати актуальну і повну інформацію про розміри обладнання в магазинах і габарити товарів, представлених в асортименті. Важливо враховувати основні принципи ефективного мерчандайзингу і розуміти особливості роботи з різними товарними категоріями. Застосування правильного викладення товарів і зонування торговельної площі потребують постійного моніторингу та аналізу для оптимізації торговельного процесу і збільшення прибутку.

Стратегічний аналіз торгової зали

Мерчендайзинг у магазині потребує проведення стратегічного аналізу торгового залу. Адже він не тільки допомагає оптимізувати використання простору, а й поліпшити споживчий досвід. Ключові показники, про які ви дізнаєтеся нижче, покращують організацію торговельного процесу, що, своєю чергою, сприяє підвищенню конверсії та зростанню продажів.

Коефіцієнт віддачі

Коефіцієнт віддачі з метра полиці – найважливіший показник у мерчандайзингу, який відображає, скільки прибутку приносить той чи інший товар на полиці. Вимірюється у відсотках і розраховується за кожною категорією окремо. Щоб його отримати, необхідно частку товарообігу категорії розділити на частку займаної площі. Маркером того, що мерчандайзинг роздрібних магазинів налаштований правильно, є коефіцієнт, який дорівнює або прагне до одиниці.

АВС-аналіз – це особлива оцінка ефективності продажів. В основі лежить поділ усієї продукції на три основні групи:

А — сюди входять товари, які приносять компанії до 80% прибутку;

В — товари, які формують 15% прибутку;

С — товари, продажі яких становлять 5% прибутку компанії.

Мерчандайзинг у торгівлі передбачає використання такого аналізу для точного управління асортиментом. Давайте розглянемо, як його застосовують. Щоб було легше, візьмемо як приклад морозиво. Усі продажі морозива склали 100%, тепер потрібно розділити цей прибуток за різними видами морозива. Ми бачимо, що відсоток проданого морозива з шоколадом приніс нам 80%, чистий пломбір – 15%, полуничне – 5%. На основі цієї інформації ми можемо прийняти одразу кілька важливих рішень: 1) збільшити присутність у торговельному залі морозива з шоколадом; 2) виділити для нього окрему морозильну камеру і розмістити її в «гарячій» зоні магазину для зручності вибору.

Тобто, АВС-аналіз допомагає визначити, який товар варто розмістити на «золотих полицях» і розподілити їх за принципом «гарячих-холодних» зон. Маркетинг, заснований на такому підході, дає змогу підвищити видимість популярних товарів, що своєю чергою збільшує продажі. Переваги такого аналізу стають очевидними. Грамотний розподіл товарів у «гарячих» зонах допомагає оптимізувати використання торгового простору і значно поліпшити утримання клієнта.

Віддача з метра полиці

Цей показник відображає, наскільки вигідно використовується простір на полиці в магазині. Також показує, скільки прибутку приносить товар за кожен квадратний метр полиці. Щоб порахувати, потрібно розділити товарообіг від продажу товару на площу, яку він займає.

Давайте розглянемо це на прикладі мерчандайзингу спортивних товарів.

На одній полиці стоять дві пари кросівок: одні займають 1 метр, інші – 0,5 метра. Кросівки, що займають 1 метр, приносять 1000 гривень прибутку, а ті, що займають 0,5 метра – 600 гривень. Хоча другі займають менше місця, перші, з більшою віддачею, приносять більше прибутку за той самий обсяг. Це означає, що слід розміщувати більш прибуткові товари на більш видних місцях і виділяти їм більше простору.

Мерчендайзинг у роздрібній торгівлі ґрунтується на аналізі всіх цих показників, що допомагає правильно будувати стратегію й оптимізувати викладку.

Як оптимізувати мерчандайзинг у магазині

Є кілька простих і перевірених способів зробити мерчандайзинг магазину більш ефективним. За статистикою, 76% рішень про покупку ухвалюються безпосередньо в магазині, а представлення продукції та товарне сусідство становить 80% успіху продажу. Тому варто опрацювати шляхи збільшення середнього чека та частоти відвідування магазинів.

Імпульсні покупки

Йдеться про емоції та спонтанні рішення людини. Одночасно, це величезні і можливості для торгових компаній, і до кінця не вивчене явище. Їх важко прогнозувати, ще складніше порахувати. Але такі покупки допомагають досягти мету зі збільшення продажів і середнього чека в магазині. Наголос при плануванні імпульсних покупок робиться на привернення уваги покупця. Що нас змушує зупинити погляд на товарі? Його розташування – товари на торцевих стійках більше впадають в око, як і розташування на початку ряду. Оригінально оформлена полиця викликає позитивні враження, впливаючи на покупки і зміцнюючи бренд через яскраве візуальне сприйняття. Візуальний мерчандайзинг використовує колір, освітлення і композицію для того, щоб виділити товари, підвищити їхню помітність і створити у покупця відчуття терміновості.

Товарне сусідство

Добре продумане розташування робить процес покупки швидшим для клієнта. Інтуїтивно люди звикли шукати побутову хімію в одному кінці торгового залу, а свіжі продукти – в іншому. Якщо порушити правило розташування товарних категорій, покупець не знайде потрібний товар. Також товарне сусідство сприяє додатковим покупкам. Солодощі поруч із чаєм допомагають ефективніше реалізувати обидві категорії.

Управління викладкою з центрального офісу, а не на місцях

Централізація управління мерчандайзингу дає змогу закрити одразу кілька важливих завдань: уніфікувати зовнішній вигляд полиць, забезпечити контроль за виконанням планограм, цілісно дивитися на ситуацію в усій мережі магазинів, оптимізувати витрати на мерчандайзинг. Щоб вибудувати централізовану структуру, необхідний комплексний інструмент. У системі ABM Shelf є весь необхідний для цього функціонал.

Ретельний підбір товарів для «золотих полиць» магазину

Важливо стежити за тим, щоб товари, які найкраще продаються, перебували на найвиднішому місці. Рівень очей людини – це так звані «золоті полиці». Це не тільки сприяє продажам, а й забезпечує лояльність клієнта, адже ніхто не любить витрачати час на пошук потрібного товару.

Інструменти та технології для контролю мерчандайзингу в торгівлі

Мерчендайзинг у торгівлі охоплює кілька напрямків для розвитку, які можна застосувати вже сьогодні.

Новий підхід до цінників

Електронні цінники можна сміливо розглядати, як інвестицію. Це дає змогу звільнити людський ресурс і розвантажити торговий зал від персоналу. У покупців завжди буде актуальна ціна на продукти, а у ритейлера – можливість легко запускати акції, змінюючи цінники в системі.

Автоматизація мерчандайзингу

Ручну роботу в таблицях Excel давно вже можна замінити софтом, який автоматично генеруватиме планограми, представлятиме наочний план торговельного залу з усім обладнанням, допомагатиме в постановці завдань фахівцям і контролюватиме весь процес. Також сучасні системи, такі як ABM Shelf, надають аналітику ефективності мерчандайзингу. Це допомагає ухвалювати правильні управлінські рішення та оптимізувати викладку.

3D-візуалізація, мобільні додатки

Мерчандайзеру важливо розуміти, який вигляд обладнання матиме в торговому залі. У цьому допоможе програма, яка в 3D-режимі продемонструє план магазину, дасть змогу переставляти полиці та стелажі.

Для співробітників зручніше працювати з мобільним телефоном, щоб фотографувати і надсилати реалограми в центральний офіс. У мобільній версії ABM Shelf це можна робити прямо в програмі, не використовуючи особисті листування і месенджери для надсилання фотозвітів.

Що стосується мобільних застосунків, то можна розглянути варіант створення рішення для користувача. Мова не тільки про застосунок із програмою лояльності, а й для навігації в магазині. Користувач може задати потрібний товар, а маршрут приведе покупця до потрібної полиці.

Висновок

Мерчандайзинг у магазині – це основа успішної торгівлі. Правильне використання торгового простору, грамотне розміщення товарів і увага до потреб клієнтів значно підвищують продажі і зміцнюють лояльність покупців. Впровадження сучасних технологій і підходів дає змогу не тільки поліпшити взаємодію з покупцями, а й домогтися довгострокових результатів для бізнесу.