Особенности управления запасами для розничных зоомагазинов
Зоомагазин предлагает все необходимое для того, чтобы домашний любимец был счастливым и здоровым, от корма до игрушек, и даже продает домашних животных. Поскольку успешный зоомагазин продает все, что связано с домашними животными, управление запасами в розничной торговле зоотоварами часто является огромной задачей. Большие запасы сложно контролировать и отслеживать, и если это делать неправильно, это может привести либо к избыточным запасам, либо к потерянным продажам и разочарованным клиентам.
Мы несем ответственность за то, что приобрели
«Ты навсегда ответственен за тех, кого приручил», — сказала лиса главному герою всемирно известной сказки Антуана де Сент-Экзюпери «Маленький принц».
Это меткое выражение всегда актуально, пока люди готовы платить больше, чтобы дать своим маленьким членам семьи лучшее. Это стремление является основным движущим фактором развития рынка и делает его очень оживленным и высококонкурентным.
Сегодняшний блог посвящен проблемам и особенностям управления запасами в розничной торговле зоотоварами и инструментам, которые помогут сделать управление цепочками поставок более эффективным.
Важно, что речь пойдет не об отделах в гипермаркетах или универмагах, а о специализированных зоомагазинах, которые, в свою очередь, могут отличаться по размеру и типу.
Хотите выиграть — меняйтесь и автоматизируйте
Времена, когда можно было успешно открыть небольшой зоомагазин в нужное время и в нужном месте (например, в новом жилом районе), давно прошли. Сегодня большинство магазинов торгуют кормами и аксессуарами для домашних животных: их можно приобрести в продуктовых магазинах и супермаркетах, магазинах «сделай сам», на рынках, в кинологических клубах, а также заказать онлайн. Интернет-канал стал сильнее. Чтобы оставаться конкурентоспособными в море ценовых войн и хитроумной рекламы, стоит меняться, следовать трендам и оптимизировать свои процессы, чтобы увеличить маржу за счет уменьшения затрат.
В условиях жесткой конкуренции управление запасами в ритейле должно осуществляться в тесной связи с мерчандайзингом, обучением торгового персонала о состоянии запасов, маркетинговыми инструментами (акции, CRM с программами лояльности), построением эффективных партнерских отношений с поставщиками и т.д.
Построить эффективную систему самосовершенствующихся бизнес-процессов на основе анализа данных о продажах и формирования прогнозов продаж помогают программные решения, которые повышают эффективность и конкурентное преимущество в современном мире, такие как ABM Inventory — автоматизированное решение для управления запасами в ритейле на основе искусственного интеллекта. Платформа построена по модульному принципу, где каждый составляющий модуль учитывает отраслевую специфику и вызовы, с которыми сталкиваются пользователи-менеджеры. Искусственный интеллект фокусирует внимание пользователя на проблемных участках, помогая ему принимать решения и автоматизируя рутинные задачи.
Ваша ниша — это ваша «фишка»
Существует три основных типа магазинов, которые продают домашних животных и товары для них:
- Классический небольшой районный зоомагазин: от половины до двух третей ассортимента таких торговых точек составляют корма для самых распространенных домашних животных (собак, кошек, птиц, грызунов, рыб) и еще 20% — аксессуары (ошейники, поводки, посуда, переноски, игрушки, средства ухода). Остальные 10-15% — это самые продаваемые лекарства и ветеринарные препараты.
- Специализированные магазины: например, магазин аквариумных рыбок и всего, что связано с их содержанием: собственно аквариумные рыбки и другие морские животные, аквариумы, корма, растения, аксессуары и оборудование.
- Супермаркет (гипермаркет), который продает зоотовары и вспомогательные услуги по уходу за животными (ветеринарная клиника, груминг-салон, детский сад для животных и даже небольшой контактный зоопарк — да, не удивляйтесь, что предложат некоторые ритейлеры, чтобы дифференцировать себя).
Большой ассортимент — это поле вызовов и возможностей
Независимо от типа торговой точки, мы имеем дело с огромным ассортиментом товаров (даже в небольшом узкоспециализированном магазине). Распространенной проблемой для небольших зоомагазинов является ограниченное пространство для выкладки товаров в торговых залах, а также недостаточный размер (а иногда и полное отсутствие) складских помещений непосредственно в точке продаж.
«Эффективное управление запасами в зоомагазинах зависит от площади торговых залов, а точнее от эффективности их использования. Поскольку ассортимент может быть очень большим, из-за ограниченного пространства товары невозможно найти или заметить. Это приводит к упущенным продажам и избыточным товарным запасам. Поэтому зоомагазинам важно работать вместе как над запасами, так и над мерчандайзингом», — отмечает Елена Щепаник, директор по продуктам ABM Inventory.
Встроенные функции системы помогут вам управлять заказами и размещением нужного количества товаров в магазине. Так, для того, чтобы ограничить заказы на места хранения (торговые точки) с небольшими или полностью отсутствующими складами, вы можете установить в системе лимит — максимальный буфер, который не позволит вам заказать товар сверх количества, которое может быть размещено в нужной локации. Эффективно использовать пространство в торговых залах можно с помощью функции «Полки». В модуль вносятся данные планограмм вместимости полок, а система самостоятельно комплектует заказ до необходимого количества.
Система также может автоматически определять оптовые продажи на основе заданных критериев, не принимая во внимание их влияние на ежедневный спрос и заказы.
Ассортимент продукции на рынке товаров для домашних животных, кроме большого размера, имеет следующие характеристики:
- Большая и разнообразная товарная матрица с достаточным количеством категорий, брендов и SKU-номеров. Ассортимент можно классифицировать, сортировать и отображать по различным признакам для более удобной ориентации среди большого количества товаров, например, в разрезе оборачиваемости товаров по результатам ABCD анализа, или с точки зрения спроса на товар (XYZ анализ), или структуры остатков и т.д., в общем, целый ряд отчетов.
Всю информацию система также будет выводить на экран в виде удобных дашбордов. Цель — оптимизация ассортимента и запасов, в частности, выявление «мертвых товаров», которые следует изъять из ассортимента, и/или товаров, характеризующихся значительной нестабильностью спроса, требующих поддержания значительных остатков на складах (таким образом вызывая увеличение расходов на хранение).
«Для удобного вывода из ассортимента в ABM Inventory существует специальная процедура OUT, которая позволяет сначала заблокировать заказ товара у внешних поставщиков, одновременно распределяя остатки по сети, а после их обнуления автоматически перевести товар в статус «неактивный». При этом, если возникнет такая ситуация, что товар будет в наличии на РЦ, но будет заблокирован для заказа в магазинах, система просигнализирует об этом, ведь в таком случае товар не сможет быть распределен и продан», — рассказывает Елена Щепаник — продуктовый директор ABM Inventory
- Необходимость поддерживать представленность товаров одного типа, но разных производителей и ценовых категорий (например, щетки для котов разных размеров, типов шерсти и ценовых категорий или ошейники для собак разных пород). Наряду с этой особенностью стоит отметить наличие большого количества альтернативных товаров в ассортименте зоомагазинов. Контролировать заказы на такие товары менеджерам поможет специальный функционал системы ABM Inventory, который позволит выбрать основной товар, который будет заказываться у основного поставщика, а также суммировать спрос и остатки на все товары альтернативной группы в карточке товара. Его можно и нужно использовать также для товаров-заменителей, изменения веса упаковок и т.д. Также с помощью анализа и прогнозирования система поможет точно определить, какой товар должен быть в наличии на складе на постоянной основе, а какой — под заказ, какой — непосредственно на складе магазина, а какой — только в распределительном центре.
- Вариативность ассортимента производителей и высокая степень каннибализации добавляют дополнительных трудностей в управлении ассортиментом и запасами. А именно — постоянные новинки. За ними нужно следить и пополнять собственный ассортимент новинками, параллельно убирая из ассортимента нереализованные товары. Для решения этой проблемы мы в ABM Cloud имеем несколько решений и советов. Наша система позволяет менеджерам:
- Прикреплять к новому товару похожие товары, чтобы система могла автоматически использовать уже существующую историю продаж
- Самостоятельно устанавливать первые минимальные заказы, пока не будет собрана действительная история для конкретного товара
- Использовать медиану категории для расчета прогнозируемых продаж для нового товара.
«Сейчас мы работаем над модулем кластеризации — автоматическим назначением похожих товаров на основе их названия, категории, размера, веса, продаж и других характеристик. Это упростит ручной подбор и присвоение похожих товаров десяткам новинок», — добавляет Елена Щепаник.
- Большая доля импортных товаров: большинство продуктов питания, аксессуаров, лекарств и игрушек производятся в разных странах. ABM Inventory поможет определить, сколько и у кого заказывать, а принять решение о количестве поможет модуль прогнозирования спроса, который предназначен для кратко-, средне- и долгосрочного прогнозирования продаж. Имея прогноз на несколько недель или месяцев вперед, мы можем отправить заказ или предварительный заказ поставщику. А функция PUSH с центрального склада поможет легко распределить по магазинам не только те товары, которые уже прибыли на РЦ, но и те, которые сейчас в пути.Сколько времени понадобится товару, чтобы добраться до вас, прибудет ли он вовремя и с соблюдением условий транспортировки (так, в ассортименте зоотоваров есть определенное количество товаров, которые требуют особых условий транспортировки и хранения — свежие корма и зелень, некоторые медикаменты и вакцины и т.д.), соответствует ли полученная продукция заказу — все это зависит от надежности поставщика.Модуль «Отчет о надежности поставщиков» в системе поможет вам оценить каждого поставщика по ряду параметров, а сам отчет, безусловно, станет важным фактором при принятии решений. Этим отчетом часто пользуются наши клиенты из разных отраслей.
Сотрудничайте с поставщиками и производителями и «выбивайте» для себя эксклюзивы — это поможет вам занять и удержать свою нишу на высококонкурентном рынке. При этом сотрудничество не должно ограничиваться только поставками и мерчандайзингом: подключайте промо-поддержку со стороны производителей и крупных дистрибьюторов, которой они уделяют много внимания и которая имеет большой вес в ПЭТ-индустрии в целом.
Промоция в зоомагазине — это больше, чем просто реклама
Доля промо-продаж в сфере зоотоваров очень велика и иногда может составлять более половины всех продаж. Это происходит из-за вышеупомянутых особенностей ассортимента, длительного срока хранения многих товаров, а также высокой конкуренции на рынке, что, как следствие, влияет на равномерность спроса. Чтобы избежать потерь дохода из-за недополученных продаж, а также не оставаться с огромными излишками после неудачных промо-акций, очень важно точно прогнозировать спрос. ABM Inventory имеет модуль машинного обучения Promo Tools, который поможет вам сделать прогноз в автоматическом режиме, вовремя подготовиться к запланированной акции и адаптировать ассортимент и запасы к реальным акционным продажам. При прогнозировании система учтет все важные факторы: типы акций и рекламную поддержку, длительность, каннибализацию, сезонность и историю акционных распродаж с привязкой к степени скидок.
Учитывать колебания спроса в зооторговле
Что касается сезонности, то, как ни странно, она существует в зоорговле, и для некоторых групп товаров она достаточно ярко выражена. Это, во-первых, ветеринарные препараты (лекарства и средства от блох и клещей, а также вакцины, аксессуары (в частности, одежда для собак мелких пород). Некоторые из этих товаров хуже продаются в межсезонье, а некоторые вообще исключаются из матрицы. Поэтому для них необходимо использовать коэффициент сезонности. Система рассчитывает коэффициент сезонности для категорий или альтернативных товарных категорий по нескольким сценариям (функция Multi Scenario Seasonality Planning) в разрезе месяцев или недель (в зависимости от особенностей категории), а также на ежедневной основе. Для последнего используется CDW — коэффициент дней недели, который позволяет отслеживать и прогнозировать внутринедельные колебания спроса (продаж) определенных товаров.
Растет доля интернет-торговли
Как мы уже упоминали, многие зоотовары имеют длительный или даже неограниченный срок хранения. Так зачем идти в магазин за большим пакетом корма, к которому давно привыкла ваша собака, если дешевле заказать его онлайн? Пандемия Covid-19 также сделала возможность заказывать еду онлайн не просто выбором, а необходимостью. По оценкам аналитиков, для некоторых товарных групп доля онлайн-продаж превышает четверть от общего объема и продолжает расти. Поэтому, следуйте за привычками покупателей и увеличивайте свои онлайн-продажи. С помощью ABM Inventory вы можете по-разному подходить к построению и анализу управления запасами интернет-магазина.
Самая распространенная практика — создать виртуальный склад интернет-магазина и учитывать его спрос при формировании заказов у внешних поставщиков. Если же ваши продажи омниканальные, управляйте каждым каналом отдельно. Платформа предоставляет менеджерам такой функционал.
Как видите, возможности платформы по оптимизации запасов очень широкие, а сама система способна к самосовершенствованию благодаря алгоритмам машинного обучения. Поэтому, чем больше данных у нее будет, тем точнее будут прогнозы и выше будет качество помощи ИИ вашим сотрудникам.
«Начиная работу в системе, мы загружаем минимум 1,5-2 года статистики движения обычных товаров и желательно минимум 3 года истории промо-акций. Все это потом используется для аналитики, расчетов ADU (среднедневного использования) и заказов. Система аналитики способна генерировать десятки отчетов, и мы постоянно работаем над расширением функционала вместе с нашими клиентами, учитывая специфику и запросы каждого, — подытоживает Елена Щепаник.
Для зоомагазинов особенно актуален вопрос сбора данных о покупках, а также анализ ассортимента. Накопление этих данных поможет искусственному интеллекту построить точный прогноз заказов.
