Управління асортиментом товарів   

Принципи ефективного управління торговим асортиментом  

Ефективне управління асортиментом товарів — це не просто підбір позицій на полиці, а системна робота, заснована на стратегічному підході, аналітиці та чіткому розумінні бізнес-цілей. Щоб асортимент справді працював на зростання прибутку й задоволення потреб клієнтів, важливо дотримуватись базових принципів. 

Комплементарність  

Усі елементи асортименту мають бути логічно та функціонально пов’язані між собою. Це стосується як товарних категорій, так і позиціонування: важливо, щоб товари доповнювали одне одного, а не конкурували. Такий підхід допомагає збільшити прибуток завдяки додатковим продажам і зручному вибору для покупця. 

Орієнтація на споживач

Асортимент повинен формуватись з урахуванням потреб цільової аудиторії. Важливо аналізувати попит, враховувати сезонність, цінову чутливість і поведінкові особливості покупців. Тільки з фокусом на реального споживача можна підвищити рентабельність і уникнути надлишкових запасів. 

Адаптивність  

Асортиментна матриця має бути гнучкою та здатною адаптуватися до змін зовнішнього середовища: економічних коливань, змін у поведінці споживачів, появи нових конкурентів. Це особливо актуально в умовах високої конкуренції та нестабільного попиту. 

Прийняття рішень на основі даних  

Асортимент не повинен формуватися інтуїтивно — критично важливо спиратись на аналітику продажів, маржинальність, обіговість та інші ключові показники. Такий підхід дозволяє підвищити ефективність управління асортиментом і зменшити ризики. 

Баланс широти й глибини асортименту 

Необхідно дотримуватись балансу між різноманіттям товарів (широта) та кількістю позицій у межах кожної категорії (глибина). Занадто широкий асортимент без достатньої глибини ускладнює вибір, а надто вузький — не задовольняє потреби покупців. 

Урахування життєвого циклу товару  

Асортимент має змінюватися залежно від стадії життєвого циклу продукту: від запуску новинок до виведення з продажу застарілих SKU. Це дозволяє зберігати актуальність товарного ряду, уникати надлишків і своєчасно вводити заміни. 

Розвиток  

Асортимент — не статична структура. Він має постійно оновлюватись: введення нових позицій, ротація, експерименти з форматами — усе це важливо для конкурентоспроможності та актуальності. Принцип розвитку дає змогу враховувати ринкові фактори й оперативно реагувати на зміни попиту. 

Професіоналізм  

Для досягнення стабільного результату потрібне професійне управління асортиментом. Це включає володіння аналітичними інструментами, знання підходів до формування матриці, розуміння бізнес-цілей і вміння працювати з даними. Лише за наявності компетентної команди можливе системне поліпшення товарообігу та ключових показників. 

Ефективність  

Кожне рішення щодо асортименту повинно приносити вимірюваний результат: збільшення виручки, скорочення витрат, зростання задоволеності клієнтів. Для цього важливо застосовувати перевірені на практиці методи управління асортиментом і дотримуватись чіткої концепції.  

Методи управління асортиментом товарів  

Ефективне управління асортиментом неможливе без використання перевірених аналітичних методів. Вони допомагають виявити ключові товари, оптимізувати асортиментну матрицю та зосередитись на тому, що справді приносить дохід і впливає на товарообіг. Нижче розглянемо два базових підходи — закон Парето та ABC-аналіз.

Закон Парето  

Закон Парето або принцип 80/20 стверджує: 20% товарів забезпечують 80% виручки. Це правило особливо актуальне для управління асортиментом у магазині, де важливо чітко розуміти, які позиції є драйверами продажів. 

Застосування цього методу дозволяє: 

• виявити ключові товари, які забезпечують основну частину прибутку; 
• прибрати низькомаржинальні та повільно обертові позиції; 
• зосередити зусилля на просуванні найефективніших SKU. 

Такий підхід допомагає оптимізувати асортимент та зменшити витрати на зберігання й логістику. 

ABC-аналіз 

ABC-аналіз — це метод групування товарів за ступенем їхньої важливості для бізнесу. Він ділить асортимент на три категорії: 

• A — 20% товарів, що приносять 80% виручки (найважливіші); 
• B — 30% товарів, що приносять приблизно 15% виручки; 
• C — 50% товарів, що забезпечують лише 5% виручки. 

Цей інструмент широко застосовується для:  

• оцінки рентабельності товарних позицій; 
• коригування політики закупівель; 
• формування ефективної асортиментної матриці. 

Обидва методи дозволяють будувати грамотні стратегії управління асортиментом і приймати обґрунтовані рішення на основі даних, а не інтуїції.  

Етапи управління товарним асортиментом  

Управління асортиментом товарів — це не разове завдання, а безперервний бізнес-процес, що вимагає системного підходу. Щоб досягти високої ефективності, компанії повинні вибудовувати цикл прийняття рішень, який включає такі етапи: формування асортименту, аналіз, коригування, оцінка змін і аналіз ринку. 

Такий підхід дозволяє адаптуватися до змін у споживчих потребах і зберігати конкурентоспроможність в умовах високої конкуренції в роздрібній торгівлі. 

Для реалізації цього циклу особливо важливо використовувати спеціалізовані рішення. Наприклад, система ABM Assortment допомагає оптимізувати всі етапи управління: 

• формувати обґрунтовані асортиментні матриці; 
• аналізувати показники SKU по категоріях; 
• відстежувати цілі з товарообігу й виявляти невиконані плани; 
• оцінювати наявність новинок і відсутність ключових товарів по магазинах; 
• адаптувати стратегії управління асортиментом під змінний попит. 

Детальніше ознайомитись із практичними підходами можна в статті про оптимізацію асортименту, де розкрито ключові принципи та приклади їх застосування. 

Формування асортименту  

На цьому етапі створюється базова структура асортиментної матриці. Категорійні менеджери враховують: 

• потреби споживача; 
• формат торгової точки; 
• специфіку FMCG-товарів або продовольчих товарів; 
• сезонність і регіональні вподобання. 

Мета — створити збалансовану номенклатуру, здатну приносити стабільний прибуток і покривати різні сегменти покупців. 

Аналіз 

Регулярний аналіз включає: 

• оцінку обіговості товарів; 
• аналіз частки продажів по категоріях; 
• виявлення неліквідів; 
• контроль за виконанням плану з продажів і виручки. 

Це дозволяє приймати обґрунтовані рішення, виявляти проблемні зони та реагувати на зміни в поведінці споживачів. 

Коригування  

На основі результатів аналізу проводиться коригування:  

• видаляються низькомаржинальні та повільнообертові товари;
• додаються позиції, що закривають актуальні потреби;
• переглядаються стратегії по категоріях.

Мета — підвищити рентабельність асортименту й забезпечити його актуальність. 

Оцінка змін 

Після внесення змін важливо оцінити їхній вплив на: 

• обсяг продажів; 
• товарообіг по категоріях; 
• динаміку залишків; 
• задоволеність клієнтів. 

Цей етап допомагає скоригувати подальші дії та оцінити ефективність попередніх рішень. 

Аналіз ринку  

Завершальний етап — оцінка зовнішнього середовища: 

• поведінка конкурентів; 
• зміни у споживчому попиті; 
• поява нових категорій або сервісів; 
• тренди на ринку виробничого підприємства або торгової мережі. 

Цей аналіз дозволяє вчасно адаптувати асортиментну стратегію до актуальних умов і впроваджувати нові підходи. 

Показники ефективності управління асортиментом  

Щоб оцінити, наскільки ефективно реалізується управління асортиментом у компанії, важливо відстежувати ключові метрики. Вони відображають не лише поточний стан асортиментної політики, а й допомагають зрозуміти, чи досягає бізнес поставлених цілей. 

Основні показники ефективності: 

• Обіговість товарного запасу — наскільки швидко продаються товари. Дозволяє виявити позиції, що працюють, і ті, що «заморожують» кошти.
• Рівень наявності ключових SKU в магазині — безпосередньо впливає на задоволення клієнта та загальний прибуток.
• Частка низькомаржинальних товарів у матриці — дозволяє виявити баласт і сфокусуватись на прибуткових групах.
• Частка збиткових SKU — важлива для коригування асортиментної політики.
• Зменшення втрат від списань — показник ефективного управління термінами придатності та обсягами закупівель.
• Виконання плану з товарообігу і виручки — сигналізує, наскільки асортимент відповідає реальному попиту.

Помилки в управлінні асортиментом  

Навіть за наявності стратегії та автоматизації компанії часто припускаються типових помилок в управлінні торговим асортиментом, що знижує загальну результативність і збільшує витрати. 

Відсутність розуміння важливості управління асортиментом 

Деякі роздрібні мережі недооцінюють значення управління асортиментом товарів, обмежуючись лише наявністю позицій на полиці. У результаті — втрачені продажі, низький товарообіг і зниження лояльності покупців. 

Нестача аналітичної інформації  

Без якісної аналітики складно коректно оцінювати матриці, структуру попиту та реалізацію. Це призводить до суб’єктивних рішень, помилкових закупівель і зниження ефективності.

Надмірне розширення асортименту 

Розширення без урахування реальних потреб веде до: 

• розмиття фокусу, 
• зростання залишків, 
• збільшення логістичних витрат, 
• падіння прибутку. 

Це особливо критично для магазинів, де кожен квадратний метр має працювати ефективно. 

Надто вузький асортимент і відсутність продуманого мерчендайзингу  

Надто обмежений вибір не задовольняє потреби споживача та знижує конкурентоспроможність. Відсутність логіки в розміщенні товарів також негативно впливає на продажі.

Некоректно встановлені KPI 

Без чітких і реалістичних KPI складно оцінити результативність категорійного менеджменту. Наприклад, KPI лише за виручкою може стимулювати накопичення надлишків, не враховуючи обіговість і прибутковість.

Інструменти управління асортиментом: ефективне рішення для ритейлу 

Традиційний підхід, заснований на інтуїції та попередньому досвіді, вже не відповідає вимогам сучасної торгівлі. Щоб управління асортиментом давало стабільний результат, бізнесу необхідно впроваджувати технологічні рішення, які забезпечують прозорість, аналітику та автоматизацію. 

Одне з таких рішень — система ABM Assortment — програма, створена спеціально для управління асортиментом у ритейлі. 

Програма допомагає: 

• Визначати оптимальну асортиментну матрицю для кожного магазину з урахуванням формату та попиту;
• Аналізувати продажі за категоріями й виявляти збиткові або низькомаржинальні SKU;
• Формувати прогноз попиту на основі обіговості, сезонності, промо-активності та поведінки покупців;
• Автоматично класифікувати асортимент і задавати стратегії управління по групах товарів;
• Відстежувати динаміку змін і пропонувати сценарії для підвищення прибутковості та товарообігу.

Цей інструмент охоплює ключові бізнес-процеси, знижує витрати на ручний аналіз і прискорює ухвалення рішень. 

У системі ABM Assortment доступні готові аналітичні звіти: 

• План-фактний аналіз;
• Динаміка продажів по SKU;
• Робота з постачальниками та покупцями;
• Звіти по списаннях, залишках, новинках і втрачених продажах;
• Статистика по категоріях споживчих та продовольчих товарів.

ABM Assortment — універсальний інструмент, що підходить як для роздрібної торгівлі, так і для виробничих підприємств. Він дозволяє оптимізувати управління торговим асортиментом і адаптувати підходи до актуальної ринкової ситуації. 

Хочете побачити, як система працює у вашому бізнесі? 
Напишіть нам — і ми проведемо демонстрацію ABM Assortment саме на ваших прикладах.