Розбиваємо стереотипи: як автоматизація управління асортиментом революціонізує роздрібні мережі
Тема управління асортиментом не втрачає актуальності. Кожен розв’язує це питання по-своєму: хтось використовує Excel, хтось — програми для обліку різної складності. Однак далеко не всі рітейлери та виробники застосовують системний підхід. Причин багато, і серед них — неправильні очікування від інтеграції. Тому варто глибше обговорити питання, пов’язані з автоматизацією управління асортиментом та виявити підводні камені, які можуть виникнути при реалізації таких рішень.
Коли впроваджувати автоматизацію управління асортиментом?
Варто обговорити кілька причин, чому рух у напрямку автоматизації є актуальним.
Це потрібно як великим, так і малим ритейлерам
Вважається, що лише великі рітейлери потребують автоматизації. Але це не так. Невеликі мережі також мають значний асортимент. Буває, що за кількістю SKU вони не поступаються більшим компаніям, і категорійні менеджери витрачають багато часу на рутинні робочі процеси.
Фактично, навіть компанії з 5-8 магазинами мають проблеми з формуванням та ефективним управлінням асортиментом. Такі ж самі питання постають і в мережах з 300 магазинами.
Тому будь-які компанії, які ще на старті роботи впроваджують автоматизацію асортиментних процесів, отримують додаткову перевагу для досягнення успіху.
Невиконання KPI та несумісність фінансових показників
Поширеною проблемою є недосягнення ключових показників результативності. Це може бути результатом неправильного прогнозування, що призводить до завищених планів. Але частіше це відбувається через:
- нестачу або надлишок товарів;
- незбалансовану асортиментну матрицю (коли товар у магазині нецікавий для клієнтів, але при цьому вони не закрили своє бажання щось придбати);
- відсутність достатнього контролю на всіх ланках бізнес-процесу, що призводить до порушення балансу між попитом та запасами.
KPI різних мереж варіюються залежно від типу ритейлу та стратегії. Наприклад, показники для стартової категорії, яку тільки розробляють та вводять новий асортимент, відрізняються від KPI для категорій, що функціонують у ритейлі протягом 10 років.
Проте найчастіше зустрічаються спільні критерії результативності. Це, звичайно, дохід, прибуток, оборотність та gross margin (%). Також можуть використовуватися інші показники: суми залишків, суми списання та інші.
Спеціалізовані інструменти автоматизації дозволяють не лише відстежувати KPI, але й виявляти проблеми в категоріях. Завдяки аналізу даних, ці інструменти здатні ідентифікувати недоліки, які можуть призвести до несумісності між попитом і наявним асортиментом, пропусків у заповненні асортименту або недостатньої варіативності продуктів.
Додатково такі інструменти формують аналітичні звіти та забезпечують візуалізацію даних, що сприяє кращому розумінню стану асортименту та виявленню тенденцій. Це дозволяє категорійним менеджерам зосередитися на ключових проблемних сегментах, приймати обґрунтовані рішення щодо планування асортименту, оптимізувати закупівлі та просування продуктів.
Необхідність у швидкому виявленні проблем
Категорійні менеджери витрачають багато часу на вирішення різних проблемних ситуацій: таких, як загальне зниження продажів в категорії. Будь-яку проблему потрібно проаналізувати, а також з’ясувати причини й зв’язок між ними та наслідками. Через це не завжди є можливість відреагувати вчасно.
Автоматизація дозволяє уникнути таких «детективних розслідувань», адже завдяки їй категорійні менеджери отримують інформацію про проблеми вчасно, і реагують на потреби ринку негайно.
Це — аналітика нового рівня, яка дозволяє швидко виявляти проблеми та приймати обґрунтовані рішення, замість витрачання часу на перегляд і аналіз Excel-файлів з тисячами позицій.
Відсутність системи управління: методології планування та контролю за даними
Це досить поширена проблема, оскільки багато компаній використовують типові класифікатори та SKU-дані. Та річ у тім, що вони не дають відповіді на питання, які конкретні товари мають бути активними в окремих магазинах/форматах/кластерах/регіонах великих мереж з різними постачальниками та іншими факторами.
Методологія планування може бути корисною, якщо вдається домовитися з постачальниками про принципові позиції раз на рік або пів року.
Проте, контроль за дотриманням цих умов та обмежень на вході (наприклад, відсутністю можливості замовлення SKU, які не мають бути в даному магазині або кластері), та моніторинг ефективності даних залишаються проблемними.
Припустимо, що до роздрібної мережі входять магазини різних форматів (наприклад, гіпермаркети, супермаркети, мінімаркети), які працюють на різних регіональних ринках. За відсутності системи управління компанія може натрапляти на труднощі у плануванні та контролі за асортиментом в кожному окремому магазині. Це призведе до втрати потенційних продажів.
Автоматизація управління асортиментом розв’яже ці проблеми шляхом впровадження системи, яка забезпечує точніше планування, контроль та моніторинг ефективності даних. Це дозволить підтримувати оптимальний асортимент в кожному магазині з урахуванням конкретних умов та факторів.
Спеціалістам доводиться спиратися на інтуїцію
Багато рішень у категорійному менеджменті та в роздрібній торгівлі приймають на інтуїтивному рівні. Часто спеціалісти стикаються з терміновими завданнями, на які потрібно дати відповідь «прямо зараз». Але категорійний менеджер — це людина, а не комп’ютер, який може швидко обробляти великі обсяги даних.
Тому варто автоматизувати цю частину процесу, щоб миттєво отримувати конкретні аргументи для обґрунтованого вибору.
Ручне відслідковування змін у попиті та асортименті
Серед керівників досить поширена думка: «У нас є звіти, і навіть зовнішні сервіси, що дозволяють нам аналізувати дані. Ми вважаємо, що тримаємо руку на пульсі». Однак у цьому випадку знову ж таки йде мова про ручний підхід: коли менеджер переглядає аналітику лише тоді, коли має настрій або час.
Система управління асортиментом повинна бути не просто переключенням статусів між SKU та аналітикою, яку можна переглядати чи ігнорувати. Тут мова йде про більш системний автоматизований підхід. Так, ABM Assortment пропонує автоматичні інсайти та підказки, які дають спеціалістам конкретні завдання для відстеження факторів, — навіть тих, на які не звертали уваги раніше: наприклад, зміни у конкурентів, наявність аналогів, попит в інших бізнес-нішах тощо.
Категорійні менеджери витрачають багато часу на рутинні завдання
Це поширена проблема. І, як правило, у них не залишається достатньо часу на стратегічні питання. Спеціалісти зазвичай відповідають за безліч різних аспектів. Вирішуючи рутинні завдання і шукаючи проблеми в аналітичних звітах, менеджери дійсно втрачають час і не мають додаткових ресурсів для розв’язання важливих питань. Але можна автоматизувати цей процес і створити продукт, який візьме на себе всю рутину і дозволить сконцентруватися на стратегічних напрямках та рішеннях.
Автоматизація управління асортиментом: Очікування VS Реальність
Перерахуємо найпоширеніші міфи, твердження та очікування, які заважають ритейлерам та виробникам прийняти рішення про автоматизацію процесів управління асортиментом.
Очікування: «Якщо ми встановимо найкрутішу у світі систему управління асортиментом, то вона зможе виконати майже всю роботу за категорійного менеджера»
Реальність:
Це не можна назвати повністю правильним думкою, адже потрібен баланс. Компанії треба знайти свою нішу і мати унікальні позиції, які відрізняють її від інших гравців на ринку. Асортимент ніколи не буде повністю автоматизованим. Система залишиться розумним інструментом в руках професійного категорійного менеджера.
Варто зауважити, що асортимент магазину відповідає певному попиту на ринку і відображає прагнення клієнтів. А повна автоматизація може призвести до копіювання рішень інших мереж. Тож створити відмінний асортимент може виключно категорійний менеджер, який володіє глибоким знанням продукту, всіма його деталями та має інструмент, який допоможе йому зробити це ефективно.
Очікування: «Автоматизацію процесів впроваджують лише для того, щоб скоротити персонал»
Реальність:
Ми хочемо спростувати цей міф (чи навіть страх категорійних менеджерів), оскільки впровадження автоматизації має за мету посилити компетенції спеціаліста, збільшити продажі, поліпшити загальні показники та регулярно досягати певних KPI.
Автоматизація в роздрібній торгівлі впроваджується для покращення ефективності та оптимізації процесів, а не для заміщення персоналу. Її основною метою є звільнення категорійного менеджера від рутинних завдань і надання йому можливості приділяти більше часу та уваги стратегічним питанням, аналізу даних та прийняттю обґрунтованих рішень. Крім того, автоматизація допомагає впроваджувати кращі практики, стандарти та оптимальні процеси, що сприяє підвищенню ефективності та досягненню поставлених цілей.
Очікування: «Ніхто не зробить краще, ніж категорійний менеджер, використовуючи звичні інструменти»
Реальність:
Це лише одна сторона медалі у питанні максимальної автоматизації. Варто ще раз повернутись до попередніх пунктів, де піднімалося питання розумного балансу. Треба розуміти: процеси розвиваються, з’являються нові рішення, і ігнорувати їх неможливо.
Наприклад, багато людей спостерігають за хайпом навколо ChatGPT та інших моделей на основі штучного інтелекту, і мають різні думки щодо їх прийняття.
Проте штучний інтелект дійсно надає нові можливості. Це схоже на вивчення Космосу. Там є багато цікавого, що доповнює традиційні інструменти або навіть замінює їх. Проте це не означає, що це чарівна скринька, в яку можна лише завантажити дані, і вона «зробить все сама».
Насправді система лише допомагає категорійним менеджерам перейти на новий рівень управління, надаючи цінні підказки та рекомендації, на які не здатен жоден інструмент.
Тож автоматизація забезпечує категорійним менеджерам додаткові можливості та надає інструменти, що полегшують роботу та підвищують ефективність при прийнятті стратегічних рішень.
Очікування: «Нові продукти дуже важко впроваджувати та вивчати. Вони складні в користуванні»
Реальність:
Існує поширена думка: впровадження та освоєння нових продуктів завжди виявляється складним завданням, оскільки часто вони мають незрозумілий інтерфейс та вимагають незвичних дій для досягнення бажаних результатів.
Проте в сучасних умовах це хибне враження.
Наприклад, ABM Assortment є інтуїтивно зрозумілим і простим у використанні продуктом: навіть категорійні менеджери початківці можуть легко зрозуміти, що їм потрібно робити, щоб досягти поставленої мети:
- Інтерфейс і функціонал розроблені з урахуванням потреб користувачів, що дозволяє їм легко та швидко освоїти систему.
- Процеси автоматизовані для забезпечення максимальної зручності користування.
- Система навігації добре організована та інтуїтивно зрозуміла.
Очікування: «Рішення завжди мають високу ціну»
Реальність:
На початку впровадження може здатися, що рішення для автоматизації управління асортиментом дуже дорогі. Однак варто розглядати це в контексті довгострокових вигод.
Мова йде про ефективне планування, оптимізацію запасів, підвищення точності прогнозування попиту, зниження втрат товарів та удосконалення процесів замовлення й постачання. В результаті компанія може зекономити кошти, збільшити продажі, підвищити загальну ефективність бізнесу. На ринку є рішення з різними ціновими пропозиціями. Рітейлери можуть знайти варіанти, яке відповідають їх потребам та бюджету.
Саме тому ми зупинилися на принципі гнучкого ціноутворення. ABM Assortment — це хмарне рішення, і його вартість залежить від обсягу мережі та кількості даних. Завдяки його впровадженню, компанії отримують можливість ефективно аналізувати дані, виконувати стратегічне планування асортименту і категорій товарів. Це сприяє збільшенню продажів, покращенню обслуговування клієнтів і збереженню репутації компанії.
Автоматизація процесів роботи з категоріями у рітейлі є необхідним кроком для ефективного управління асортиментом та досягнення конкурентної переваги. В сучасному ринковому середовищі, де зростає конкуренція і змінюються вимоги споживачів, ручне управління категоріями стає недостатнім і невпорядкованим процесом. Автоматизація дозволяє ритейлерам оптимізувати аналіз даних, прогнозування попиту, управління запасами, а також забезпечити точну інформацію про наявний асортимент і його оновлення. Це збільшує ефективність роботи, знижує витрати й ризики, дозволяє швидко реагувати на зміни в ринкових умовах і задовольняти потреби клієнтів.
