Формування асортименту товарів: принципи, методи та етапи для торгових підприємств

Введення у формування асортименту товарів

Формування асортименту — це ключовий елемент комерційної стратегії будь-якого торговельного підприємства. Від того, наскільки грамотно підібраний набір товарів, залежить прибуток, лояльність покупців і конкурентоспроможність бізнесу. 

Процес включає аналіз попиту, сезонності, тенденцій ринку та особливостей конкретної торгової точки. Сучасні ритейлери відмовляються від інтуїтивних рішень, переходячи до системного підходу на основі даних. Це дозволяє не просто розширювати асортимент, а формувати його оптимальну структуру відповідно до потреб цільової аудиторії та фінансових цілей компанії. 

Для автоматизації цього процесу дедалі частіше використовують системи управління асортиментом, які аналізують продажі, ефективність категорій і динаміку попиту. Такі рішення, як ABM Assortment, допомагають вибудувати прозорий процес прийняття рішень, зменшити вплив людського фактора та зробити управління асортиментом передбачуваним і прибутковим. 

Поняття та види асортименту товарів

Асортимент товарів — це сукупність продукції, яку компанія пропонує покупцям у певний період часу. Від правильності його формування залежить, наскільки ефективно підприємство задовольняє попит і утримує клієнтів. 

Виділяють кілька основних типів асортименту: 

• Широкий — охоплює велику кількість товарних категорій; 
• Глибокий — містить різноманіття моделей або варіантів усередині однієї категорії; 
• Повний — об’єднує всі групи товарів, представлені у магазині. 

Грамотне формування асортименту продукції допомагає збалансувати прибутковість, товарообіг і рівень задоволеності покупців.  

Класифікація асортименту за категоріями, широтою та глибиною

Класифікація асортименту допомагає систематизувати товари та вибудувати ефективне управління.

Основні параметри:

• Категорії — групи товарів за призначенням (наприклад, продукти харчування, побутова хімія, косметика).
• Широта асортименту — кількість товарних груп, представлених у магазині.
• Глибина асортименту — кількість різновидів усередині кожної групи.

Чим ширший і глибший асортимент, тим більшою є гнучкість компанії у задоволенні потреб клієнтів, але складнішим стає контроль запасів і прибутковості.

Асортимент продукції в роздрібній та оптовій торгівлі

У роздрібній торгівлі формування асортименту товарів у магазині базується на аналізі попиту кінцевих покупців, їхніх звичок і вподобань. Важливо враховувати не лише формат торгової точки, а й її розташування, сезонність і рівень доходів аудиторії. Асортимент має бути збалансований між товарами повсякденного попиту та новинками, які стимулюють інтерес до бренду.

В оптовій торгівлі асортимент формується за іншими принципами. Головне завдання — забезпечити партнерів стабільними поставками та підтримувати оптимальний порядок формування асортименту товарів для різних сегментів ринку. Тут важливі довгострокові контракти, умови логістики, стандартизація та гнучкість структури асортименту під потреби клієнтів.

Фактори, що впливають на формування асортименту

Формування товарного асортименту підприємства залежить від безлічі чинників — від ситуації на ринку до внутрішніх цілей компанії. На практиці важливо враховувати як зовнішнє середовище (постачальники, конкуренти, поведінка споживачів), так і внутрішні можливості (площа торгової точки, логістика, складські запаси, політика закупівель).

Грамотна діяльність із формування асортименту передбачає постійний аналіз даних: які товари користуються попитом, які категорії приносять найбільший прибуток, які позиції потребують перегляду. Це дозволяє вибудовувати асортимент не інтуїтивно, а за чіткою структурою, орієнтованою на ефективність і стабільність бізнесу.

Принципи формування асортименту товарів

Процес формування асортименту базується на низці принципів, які допомагають компанії підтримувати баланс між прибутковістю, попитом і ефективністю закупівель.

Принцип Парето

У торгівлі широко застосовується принцип Парето (80/20): 20% товарів приносять 80% прибутку. Аналіз цих позицій дозволяє сфокусувати зусилля на ключових категоріях, які формують основну частину обороту.

Система формування асортименту повинна враховувати цей баланс — розвивати найприбутковіші товари та оптимізувати слабкі позиції, що не впливають на загальний результат.

Баланс між асортиментними групами

Ефективне формування товарного асортименту підприємства неможливе без балансу між різними товарними групами. Важливо поєднувати базові й преміальні позиції, товари масового та сезонного попиту, новинки та стабільні бестселери.

Урахування потреб цільової аудиторії

Ключовий принцип — орієнтація на покупця. Асортимент повинен відображати структуру попиту та особливості цільової аудиторії: вік, рівень доходу, стиль життя, споживчі вподобання.

Розуміння цих чинників допомагає точніше визначити, які товари варто включити до асортименту, а від яких — відмовитися. Для систематизації даних і аналізу споживчих переваг застосовується управління товарними категоріями, що дає змогу приймати рішення на основі аналітики, а не інтуїції.

Методи формування асортименту товарів

Методи формування асортименту визначають, як саме компанія створює, оновлює й контролює свій товарний набір. Від обраного підходу залежить стабільність продажів, наявність актуальних позицій і ефективність закупівельної політики.

Два основні підходи до формування товарної лінійки

Існує два ключові підходи до формування асортименту продукції: 

1. Емпіричний — ґрунтується на досвіді менеджерів, спостереженнях і експертних оцінках. Частіше застосовується у невеликих магазинах з обмеженим асортиментом. 
2. Аналітичний — базується на даних про продажі, прибутковість, оборотність і еластичність попиту. Використовується у мережевому ритейлі та великих торговельних компаніях. 

Сучасні технології дозволяють об’єднувати обидва підходи, створюючи гнучку модель прийняття рішень, у якій досвід поєднується з даними.  

Методи аналізу асортименту (ABC, XYZ та інші підходи)

Для оцінки ефективності асортименту застосовують різні аналітичні методи:

• ABC-аналіз — визначає товари за рівнем прибутковості або обігу;
• XYZ-аналіз — показує стабільність попиту;
• RFM-аналіз — оцінює поведінку покупців за частотою та обсягом покупок.

Ці методи допомагають визначити, які товари потребують підтримки, а які — перегляду. У межах організації роботи з формування асортименту такі підходи забезпечують системне управління запасами та асортиментними групами. 

Покрокова розробка асортиментної матриці

Розробка асортиментної матриці — один із ключових інструментів управління асортиментом. Цей процес включає аналіз продажів, сегментацію категорій, визначення пріоритетів і контроль виконання стратегії. 

Щоб спростити цю процедуру, компанії дедалі частіше використовують автоматизовані рішення, наприклад модуль «Асортиментна матриця» у системі ABM Assortment. Він допомагає вибудовувати логічну структуру розподілу товарів між магазинами та кластерами, підвищуючи прозорість і точність управління. 

Етапи формування асортименту товарів

Процес формування асортименту складається з кількох послідовних етапів. Кожен із них допомагає систематизувати роботу, зменшити вплив людського фактора та забезпечити відповідність асортименту стратегічним цілям компанії.

Визначення цілей і пріоритетів

Перший етап передбачає постановку стратегічних цілей: підвищення прибутковості, покращення оборотності товарів, розширення частки ринку або зростання рівня задоволеності клієнтів.
Від цих завдань залежить структура асортименту та подальший напрям роботи з ним.

Сегментація покупців і аналіз потреб

Асортимент має формуватися відповідно до потреб конкретної цільової аудиторії.
Сегментація покупців за віком, рівнем доходу, частотою покупок і регіоном допомагає визначити, які групи товарів користуються найбільшим попитом.

Використання даних про продажі, зворотного зв’язку та опитувань клієнтів дозволяє створювати асортимент, який максимально відповідає їхнім очікуванням.

Конкурентний аналіз

Наступний крок — дослідження асортименту конкурентів. Аналіз цін, акцій, новинок і широти товарного портфеля допомагає зрозуміти, які позиції варто додати, а які — вилучити.

Цей етап створює базу для подальшої корекції структури асортименту, щоб зайняти оптимальну нішу на ринку й забезпечити клієнтам найкраще співвідношення ціни та цінності.

Розробка структури асортименту за категоріями

Після проведення аналізу формується логічна структура асортименту: визначаються категорії, підкатегорії, ролі товарів і пріоритети.

На цьому етапі створюється асортиментна матриця, у якій розподіляються товари за магазинами, форматами та кластерами. У системах на кшталт ABM Assortment цей процес автоматизовано — програма допомагає підтримувати баланс між категоріями та забезпечує контроль на всіх рівнях.

Контроль і коригування асортименту

Асортимент не може бути статичним. Його необхідно регулярно переглядати з урахуванням сезонності, змін попиту та ситуації на ринку.

Безперервний процес управління асортиментом включає аналіз продажів, рентабельності й запасів. Завдяки аналітичним інструментам, таким як BI-модуль у системі ABM Assortment, компанії можуть оперативно відстежувати динаміку показників і приймати рішення на основі даних, а не інтуїції.

Особливості формування асортименту в різних форматах торгівлі

Процес формування асортименту відрізняється залежно від формату бізнесу. Підходи, що ефективно працюють для супермаркету, не завжди підходять для оптової торгівлі. Тому важливо враховувати цілі компанії, обсяги продажів, структуру клієнтів та особливості логістики.

Роздрібна торгівля: особливості та маркетингові інструменти

У роздрібній торгівлі асортимент має бути максимально орієнтований на покупця. Тут важливі різноманітність, доступність і візуальне представлення товарів. Формування асортименту в магазині передбачає аналіз попиту, категорійне управління та постійне оновлення простору полиць. 

Маркетингові інструменти — акції, крос-продажі, викладка, мерчандайзинг — допомагають стимулювати продажі та підвищувати лояльність клієнтів. Автоматизовані рішення, зокрема системи управління асортиментом продукції, дозволяють оперативно контролювати ефективність категорій і коригувати асортимент відповідно до реальних показників продажів. 

Оптова торгівля: робота з постачальниками та управління великими партіями товарів

В оптовому бізнесі асортимент формується з акцентом на стабільність, надійність постачань і планування закупівель. Важливо підтримувати оптимальну кількість товарних груп і мінімізувати складські надлишки.

Організація роботи з формування асортименту включає аналіз умов співпраці з постачальниками, контроль цін і відбір товарів за показниками оборотності. Аналітичні системи, такі як ABM Assortment, допомагають відстежувати частку категорій, прибутковість і рух запасів у межах усієї торговельної мережі.

Оптимізація асортименту товарів

Навіть ретельно сформований асортимент потребує регулярного оновлення. З часом змінюються споживчі вподобання, ціни й динаміка ринку, тому важливо своєчасно переглядати товарні позиції, щоб підтримувати прибутковість і товарообіг.

Як зменшити кількість неактуальних товарів і надлишків

Головна мета оптимізації — виявити товари, які втрачають актуальність, займають місце на складі та заморожують оборотні кошти. Аналіз продажів, оборотності та прибутковості допомагає визначити такі позиції й прийняти рішення: скоротити, замінити або вивести їх з асортименту. 

Автоматизовані рішення, такі як система оптимізації асортименту продукції, дозволяють проводити цей аналіз системно — без ручних таблиць і з урахуванням усіх чинників: сезону, регіону та категорії товарів. 

Аналіз ефективності асортименту

Ефективність асортименту оцінюють за кількома ключовими показниками: частка прибуткових SKU (артикул/stock keeping unit), рівень оборотності, наявність дефіциту або надлишків.

Використовуючи аналітику, можна не лише поліпшити структуру асортименту, а й підвищити маржинальність бізнесу. Наприклад, BI-модуль у системі ABM Assortment об’єднує всі дані в одному інтерфейсі, дозволяючи відстежувати тренди, прибуток і динаміку продажів у реальному часі.

Приклади оптимізації

У роздрібній практиці оптимізація зазвичай включає заміну низькомаржинальних товарів на більш затребувані позиції, скорочення дублюючих SKU та розширення категорій, які демонструють стабільне зростання.

Системи на кшталт ABM Assortment автоматизують цей процес: аналізують ефективність категорій, пропонують рекомендації щодо виведення чи введення SKU та допомагають підтримувати оптимальну структуру асортименту, яка забезпечує зростання продажів і прибутку.

Проблеми у формуванні асортименту товарів

Навіть за наявності чіткої стратегії формування асортименту можуть виникати труднощі. Помилки на цьому етапі призводять до втрати прибутку, надлишкових запасів або зниження задоволеності клієнтів. Розглянемо найпоширеніші проблеми, з якими стикаються торговельні компанії.

Нерівномірний попит

Одна з найчастіших проблем — коливання попиту. Одні товари продаються швидко, інші довго залишаються на полицях. Без системного аналізу продажів і прогнозування це призводить до дефіциту або надлишків.

Сучасні компанії вирішують це завдання за допомогою автоматизованих інструментів, які враховують сезонність, тенденції та регіональні особливості попиту.

Відсутність відповідального за асортимент

Коли за асортимент не відповідає конкретний спеціаліст, рішення приймаються хаотично. Це знижує контрольованість процесів і робить управління залежним від інтуїції окремих працівників. 

Призначення відповідального категорійного менеджера та впровадження управління товарними категоріями допомагають структурувати процес, розподілити зони відповідальності та підвищити прозорість роботи.  

Проблеми з постачаннями

Затримки, перебої чи помилки в логістиці часто заважають підтримувати стабільність асортименту. Особливо це критично для продовольчих товарів і продукції повсякденного попиту.

Щоб мінімізувати ризики, необхідно будувати гнучку схему взаємодії з постачальниками й контролювати запаси за допомогою аналітичних інструментів, таких як ABM Assortment.

Неактуальний асортимент

З часом частина товарів втрачає попит. Відсутність регулярного аналізу ефективності призводить до того, що застарілі позиції займають місце на складі та зменшують оборот капіталу.

Рішення — регулярна оцінка структури асортименту й автоматизація відбору товарів із низькою оборотністю. У цьому допомагає модуль «Рекомендації щодо виведення SKU» у системі ABM Assortment.

Сезонність і кризові ситуації

Непередбачувані зміни на ринку, інфляція, коливання валют і кризові явища впливають на попит і доступність товарів. Щоб адаптуватися, компанії мають швидко аналізувати дані та переглядати свою стратегію.

Система формування асортименту, що базується на аналітиці та алгоритмах машинного навчання, допомагає своєчасно реагувати на зміни — коригуючи запаси, категорії та пріоритети.

Автоматизація формування асортименту з ABM Assortment

Ручне управління асортиментом уже не справляється з обсягом даних, швидкістю змін і кількістю чинників, що впливають на попит. Саме тому дедалі більше ритейлерів переходять до автоматизації. Система ABM Assortment — це інструмент, який поєднує аналітику, планування та управління асортиментом в єдиному інтерфейсі. 

Платформа автоматизує всі етапи — від аналізу продажів і визначення пріоритетів до контролю виконання стратегії. До складу системи входять: 

• Dashboard із динамікою доходу та прибутку, рейтингами магазинів і гнучкою звітністю; 
• Асортиментна матриця, де менеджери керують розподілом товарів між магазинами та кластерами; 
• Класифікація та кластеризація, які спрощують роботу з номенклатурою та характеристиками товарів; 
• Модуль створення стратегії, що базується на реальних даних про продажі та ринкові тренди; 
• BI-модуль для глибокого аналізу й контролю ефективності. 

Результат — прозора, керована й прибуткова система, яка зменшує вплив людського фактора та пришвидшує прийняття рішень. Автоматизація допомагає роздрібним мережам і торговельним компаніям підтримувати оптимальний асортимент, уникати дефіцитів і надлишків, збільшуючи товарообіг і прибуток. 

Якщо ви прагнете перейти від інтуїтивного управління до data-driven підходу, ви можете придбати систему управління асортиментом та інтегрувати її у свої бізнес-процеси.