Асортиментна матриця: основи формування та аналізу 

Що таке асортиментна матриця та навіщо вона потрібна 

Асортиментна матриця — це структурована таблиця, у якій відображено всі товари, представлені в магазині, категорії або роздрібній мережі. Вона демонструє, які саме товари входять до поточного асортименту за категоріями, яку роль вони відіграють та як їхня наявність узгоджується з форматом і стратегією бізнесу.

Поняття асортиментної (товарної) матриці 

Простіше кажучи, асортиментна матриця — це інструмент системного управління тим, що саме продається у торговій точці й з якою метою. Детальніше про це — у статті про управління асортиментом товарів.

Асортиментна матриця може бути як базовою (список товарів з основними характеристиками), так і розширеною — із включенням даних про рентабельність, продажі, формати магазинів, споживчі вподобання та інші ключові параметри.

Навіщо формується асортиментна матриця в магазині або компанії

Формування асортиментної матриці — один із ключових етапів управління роздрібною торгівлею. Її створюють для того, щоб:

• привести асортимент у відповідність до формату торгової точки та потреб цільової аудиторії;
• визначити оптимальну структуру асортименту та наповнення полиць;
• уникнути хаотичного додавання нових SKU та надмірного розширення матриці;
• спростити планування закупівель і управління запасами;
• закласти основу для цінової політики, промо-активностей і планограм.

Детальніше — управління асортиментом.

Які задачі вирішує асортиментна матриця

Грамотно сформована матриця товарного асортименту дозволяє:

• планувати та оптимізувати асортимент залежно від регіону, формату та сегменту;
• визначати, які товари є драйверами продажів, а які — баластом;
• спростити закупівлі товарів і систематизувати роботу з постачальниками;
• уникнути дублювання позицій, контролювати кількість SKU у кожній товарній групі;
• відстежувати життєвий цикл товару та своєчасно приймати рішення про його введення чи виведення;
• уніфікувати підхід до управління асортиментом в усіх магазинах мережі.

Отже, асортиментна матриця — це не просто перелік товарів, а стратегічний інструмент для категорійного менеджера, маркетолога, закупника та управлінця.

Основні групи та види товарної матриці

Асортиментна матриця може мати різні формати, але її основа — поділ товарів за функціями, ролями та впливом на продажі. Така структура допомагає формувати збалансований асортимент, що відповідає як бізнес-цілям, так і очікуванням покупців.

Нижче наведено ключові типи товарних позицій, які входять до матриці продажів:

Основні товарні групи

Основна товарна група — це ядро асортименту, без якого неможливо задовольнити базовий попит. Це ті товари, за якими покупці приходять у першу чергу й які забезпечують стабільний товарообіг.

У продуктовому магазині до таких товарів належать, наприклад, хліб, молоко, крупи, м’ясо.

Формування й контроль цієї групи є критично важливим для утримання покупців та забезпечення мінімального рівня продажів.

Супутні товари

Супутні товари — це позиції, що не є основними, але часто купуються разом із ними. Їх включення до асортиментної матриці сприяє зростанню середнього чека та розвитку крос-продажів.

Приклади: зубна щітка поряд із пастою, одноразові стаканчики біля напоїв, соус до макаронів.

Грамотне розміщення таких товарів із урахуванням планограми дозволяє збільшити імпульсні покупки.

Товари-замінники 

Товари-замінники — це альтернативи основним товарам, які дозволяють покупцеві обирати залежно від ціни, бренду, складу чи упаковки.

Такі позиції забезпечують гнучкість пропозиції та дають змогу:

• утримати клієнта, якщо його улюблений товар відсутній у продажу;
• протестувати нові позиції без ризику повної заміни;
• адаптувати асортиментну матрицю до змін попиту.

Партнерські товари

Партнерські товари — це позиції, які купують разом через функціональний зв’язок між ними. На відміну від супутніх товарів, їх об’єднує саме практична взаємодоповнюваність.

Приклади: корм для тварин + миска, кава + френч-прес, смартфон + чохол.

Формування асортиментної матриці з урахуванням таких зв’язків підвищує обсяг продажів і сприяє зростанню лояльності клієнтів.

Популярні та статусні товари

Популярні товари — це позиції з високою оборотністю та стабільним попитом. Вони є драйверами трафіку та відіграють ключову роль у залученні та утриманні покупців.

Статусні товари — це преміальні позиції, які формують імідж магазину та сприяють зростанню середнього чека. Хоча їх прибутковість може бути нижчою, їх значення в позиціонуванні компанії є беззаперечним.

Принципи формування асортиментної матриці

Грамотне формування асортиментної матриці базується не лише на переліку товарів і внутрішній структурі категорій, а й на низці стратегічних факторів — від поведінки покупців до логістичних обмежень. Нижче подано основні принципи, які допомагають створити ефективну та прибуткову товарну матрицю.

Орієнтація на споживача

Ключовий принцип — фокус на потребах цільової аудиторії. Кожен SKU у матриці повинен виконувати конкретну функцію: задовольняти попит, доповнювати категорію чи зміцнювати лояльність клієнтів.

Для цього проводяться:

• аналіз споживчих уподобань;
• моніторинг сезонного попиту;
• регулярне коригування асортименту на основі даних продажів.

Урахування локації та формату магазину

Формат і розташування магазину безпосередньо впливають на попит, склад і глибину асортименту:

• для магазинів біля дому пріоритетними є базові товари першої необхідності;
• у дискаунтерах важлива найнижча ціна та висока оборотність;
• у супермаркетах і преміум-сегменті — широкий вибір брендових і статусних товарів.

Логістика та особливості постачання

Під час формування матриці важливо враховувати:

• частоту та стабільність поставок;
• можливості складу;
• терміни придатності товарів.

Продукція з коротким терміном реалізації або високою собівартістю не завжди доцільна для постійної присутності в категорійному переліку. 

Приклад: охолоджені десерти в невеликому магазині без холодильного обладнання — це логістичний ризик і потенційні списання.

Урахування життєвого циклу товару 

Життєвий цикл товару — важливий фактор в управлінні асортиментом. На етапі зростання продукція потребує активного просування та обов’язкової присутності в матриці. У фазі спаду — навпаки, її доцільно переглянути або вивести.

Регулярне оновлення матриці дозволяє адаптуватися до змін і зберігати ефективність.

Баланс ширини та глибини асортименту

Ефективна матриця має забезпечувати оптимальний баланс між:

• шириною — кількістю категорій товарів;
• глибиною — кількістю SKU у межах кожної категорії.

Занадто широкий асортимент ускладнює управління та збільшує витрати, надто вузький — знижує привабливість магазину для покупців.

Завдання категорійного менеджера — знайти точку рівноваги між асортиментною повнотою та операційною ефективністю.

Етапи побудови асортиментної матриці

Побудова асортиментної матриці — це не разова дія, а поетапний стратегічний процес. Від якості виконання кожного етапу залежить ефективність усієї товарної матриці, її відповідність потребам покупців і бізнес-результатам компанії.

1. Збір даних і аналіз ринку

Перший крок — це глибокий аналіз зовнішнього й внутрішнього середовища. Необхідно зібрати дані щодо продажів, оборотності, сезонності, залишків, а також дослідити ринкові тенденції, поведінку конкурентів, попит за регіонами та вподобання цільової аудиторії. Цей етап дозволяє сформувати об’єктивну базу для прийняття рішень і уникнути суб’єктивних помилок.

2. Визначення формату бізнесу та цільової аудиторії

Тип торгової точки, її розмір, формат (дискаунтер, супермаркет, преміум-магазин), а також профіль клієнта визначають, який асортимент буде релевантним. Наприклад, асортимент магазину біля дому суттєво відрізнятиметься від гіпермаркету.

3. Категоризація товарів

На цьому етапі товари розподіляються за категоріями та підкатегоріями залежно від призначення, споживчих характеристик, попиту та цінового сегмента. Це критично важливо для створення зрозумілої та керованої структури асортименту.

4. Формування цінової політики

Асортиментна матриця безпосередньо пов’язана з ціноутворенням. Потрібно визначити цінові сегменти для кожної категорії: базовий, середній і преміум. Це дозволяє керувати вибором покупця, рентабельністю та конкурентоспроможністю.

5. Балансування асортименту

Оцінюється ширина (кількість категорій) і глибина (кількість SKU у кожній категорії). Потрібно знайти баланс між різноманіттям і керованістю. Надто вузький асортимент не задовольняє попит, а надто широкий — ускладнює логістику, збільшує витрати й призводить до надлишків.

6. Створення матриці

Після збору даних, категоризації та стратегічного планування створюється таблиця, у якій фіксується, які саме товари, у якій кількості та для якого магазину (або кластера) мають бути в наявності. Це база для закупівель, планограм, мерчендайзингу та роботи категорійного менеджера.

7. Аналіз і коригування матриці

Навіть ідеально побудована матриця потребує регулярного оновлення. Необхідно відстежувати ефективність позицій, оборотність, вплив на виручку, реакцію покупців. На основі аналітики проводиться коригування: виведення нерентабельних SKU, заміна, ротація або введення нових товарів.

Поширені помилки при формуванні асортиментної матриці

Помилки на етапі формування асортиментної матриці можуть суттєво вплинути на прибутковість бізнесу, ефективність категорійного менеджменту та задоволеність клієнтів. Нижче описано найпоширеніші з них.

Недостатній аналіз і брак даних

Формування матриці «на око», без урахування аналітики продажів, поведінки покупців і конкурентного середовища — одна з найсерйозніших помилок. Без достовірних даних складно визначити, які товари дійсно формують попит, а які займають поличне місце без обґрунтування.

Надмірне розширення асортименту

Спроба охопити занадто багато товарних позицій призводить до зниження оборотності, збільшення логістичних і складських витрат, ускладнення управління. Внаслідок цього падає рентабельність категорій і зростає ризик нереалізованих залишків.

Надто вузький асортимент

Надмірна концентрація на обмеженому наборі товарів також небезпечна: знижується привабливість магазину, покупці йдуть до конкурентів. Якщо покупець не знаходить потрібну позицію — він обирає іншого рітейлера.

Некоректна сегментація 

Помилки в класифікації товарів або невдала побудова категорій ускладнюють управління матрицею. Це може призвести до розбалансованої пропозиції: дублювання товарів, відсутність партнерських позицій, прогалини в ключових цінових сегментах.

Відсутність постійного моніторингу

Навіть ідеально сформована асортиментна матриця потребує регулярного перегляду. Без аналізу динаміки продажів, сезонності, змін у попиті та появи нових товарів — матриця швидко втрачає актуальність. А це означає втрату прибутку й зниження конкурентоспроможності.

Як аналізувати та коригувати асортиментну матрицю

Щоб асортиментна матриця залишалась ефективною, її необхідно регулярно аналізувати та оновлювати. Це дозволяє адаптуватися до змін попиту, сезонності та поведінки покупців, а також підвищувати результативність категорій.

Періодичність перегляду

Оптимальна частота оновлення матриці залежить від формату магазину, товарної групи та динаміки продажів. У середньому:

• для продуктів харчування — щомісяця або щокварталу;
• для сезонних категорій — перед кожним сезоном;
• для товарів із високою оборотністю — частіше, ніж для товарів із довгим життєвим циклом.

Методи аналізу ефективності матриці

Оцінити ефективність асортиментної матриці можна за допомогою таких показників і методів:

• оборот і валовий прибуток по категоріях і окремих SKU;
• частка SKU в загальній виручці;
• оборотність і середня полична частка;
• ABC-XYZ аналіз, що допомагає сегментувати товари за значущістю й стабільністю попиту;
• порівняльний аналіз між магазинами чи кластерами.

Аналіз проводиться як у розрізі категорій, так і за окремими магазинами, регіонами або форматами торгових точок.

Використання спеціалізованих ІТ-рішень

Сучасні системи автоматизації, зокрема ABM Assortment, дозволяють не лише оперативно збирати й структурувати дані, а й:

• відстежувати ключові метрики в реальному часі;
• отримувати підказки щодо оптимізації (введення/виведення SKU);
• автоматизувати оновлення матриці на рівні категорії, магазину або кластера;
• знижувати навантаження на категорійних менеджерів і мінімізувати вплив людського фактора.

Інтеграція таких рішень прискорює ухвалення рішень і дозволяє керувати асортиментом на основі даних, а не інтуїції.

Детальніше — у статті оптимізація асортименту товарів.

Як автоматизувати управління асортиментною матрицею за допомогою ABM Assortment

Ефективне управління асортиментом у роздрібній торгівлі неможливе без автоматизації. ABM Assortment — це цифрова платформа, що об’єднує аналітику, планування, управління категоріями та контроль залишків в єдиному середовищі. Вона спрощує щоденну роботу категорійного менеджера та підвищує прозорість у прийнятті рішень.

Інтерактивна асортиментна матриця

Центральний елемент системи — матриця товарів, де менеджер керує позиціями у розрізі магазинів, кластерів і категорій. Система враховує фактичні продажі, оборотність і статус кожної SKU, а також пропонує рекомендації щодо введення або виведення товарів. Інтеграція з обліковою системою гарантує актуальність даних.

Дашборд і аналітика

Панель моніторингу дозволяє відстежувати ключові метрики: продажі, дохід, валовий прибуток, сезонність, тренди. Гнучкі звіти й інсайти допомагають ухвалювати рішення на основі даних. Візуалізація рейтингів магазинів і категорій дає змогу швидко знаходити точки зростання.

Кластеризація та планування за форматами

Автоматична кластеризація магазинів за заданими параметрами (формат, площа, середній чек, регіон) дозволяє створювати адаптовану асортиментну стратегію під кожен формат. Це особливо цінно для мереж з великою географією та різною поведінкою покупців.

BI-модуль і звіти

Вбудований аналітичний модуль надає:

• карту постачальників;
• аналіз залишків;
• звіти по SKU та категоріях;
• щоденні й щотижневі звіти;
• порівняльний аналіз «план-факт».

Це дозволяє краще розуміти динаміку категорій, контролювати ефективність закупівель і швидко реагувати на зміни попиту.

Стратегічне планування

ABM Assortment допомагає будувати цифрові стратегії розвитку категорій на основі фактів, трендів і сезонності. Система підказує, де потрібно коригувати підхід — від глибини асортименту до пріоритетів категорій.

Робота зі складами

Модуль формування складських матриць дозволяє синхронізувати статуси товарів між магазинами й розподільчими центрами. Це пришвидшує управління товаропотоками та зменшує кількість ручних операцій.

Висновок

ABM Assortment перетворює асортиментну матрицю зі статичної таблиці на потужний інструмент управління. Завдяки автоматизації та аналітиці ви отримуєте:

• точний контроль над товарним наповненням;
• зменшення операційних витрат;
• зростання прибутковості категорій;
• мінімізацію помилок і втрат.