Управління торговим асортиментом та формування асортиментної матриці

Економічні умови та потреби клієнтів постійно змінюються, тому успішне управління асортиментом вимагає сучасних підходів. 

В цій статті ми розглянемо:

• Ефективні підходи до побудови асортиментної матриці 
• Приклад побудови асортиментної матриці 
• Ширина асортименту: як оптимізувати кількість продуктових лінійок 
• Управління товарним асортиментом як циклічний процес 
• Інструменти автоматизації управління асортиментом: ефективне рішення для ритейлу 

Асортиментна матриця: основні підходи до побудови та приклади 

Товарний асортимент або торговельний асортимент — це сукупність всієї товарної продукції, яку пропонує торгове підприємство своїм покупцям.

Асортиментна матриця є одним із найважливіших інструментів управління товарним асортиментом. Вона дозволяє систематизувати дані про наявні та необхідні товари, визначити їх пріоритетність та розробити стратегію розподілу ресурсів. 

Основні підходи до формування асортиментної матриці: 

Товарний асортимент має 7 вимірів:

1. Ширина – кількість різних продуктових лінійок, які пропонує компанія.
2. Глибина – кількість різновидів продуктів у продуктовій лінійці.
3. Висота – середня вартість продуктової лінійки.
4. Новизна – здатність підібраних продуктових лінійок задовольняти потреби ринку, що змінилися, за рахунок нових товарів. Коефіцієнт новизни характеризується появою нових різновидів товарів за певний часовий проміжок. З параметром новизни пов’язані такі поняття як актуальність (затребуваність) та рухливість (гнучкість та адаптивність товарного асортименту).
5. Сумісність – рівень взаємодоповнюваності та сполучуваності різних асортиментних груп.
6. Повнота – це відповідність фактичної наявності всіх видів товарів розробленому асортиментному переліку, договору з постачальником або середньогалузевим стандартам.
7. Стабільність – властивість зберігати асортиментну матрицю з найбільш затребуваних та прибуткових асортиментних позицій.

Приклад побудови асортиментної матриці: 

Розглянемо магазин спортивних товарів: 

• Ширина асортименту: товари для бігу, плавання, йоги, фітнесу. 
• Глибина асортименту: різні моделі кросівок для бігу (базові, професійні, зимові). 
• Висота асортименту: доступні варіанти у низькому, середньому та преміальному цінових сегментах. 

Виходячи з цього, управління асортиментом товарів – це діяльність з формування раціонального асортименту торговельного підприємства з конкурентоспроможних товарів, спрямована на виявлення та підтримання оптимального асортименту. 

Ширина асортименту: як визначити оптимальну кількість продуктових лінійок 

Ширина асортименту – це кількість різних категорій або лінійок товарів, які пропонує підприємство. Від оптимальної ширини залежить спроможність компанії задовольнити потреби різних сегментів ринку. 

• Як розширити ширину асортименту: Введення нових категорій товарів, що відповідають актуальним трендам чи запитам споживачів. 
• Як оптимізувати ширину: Усунення нерентабельних категорій товарів, які не приносять значної частки прибутку. 

Обмежений простір на полицях вимагає ефективного планування, що забезпечує автоматизована система ABM Shelf.  Вона автоматизує процес створення та управління планограмами, дозволяючи ефективно використовувати простір, збільшуючи маржу та задоволеність клієнтів. Завдяки інтеграції з ERP-системою, ABM Shelf автоматично переносить дані про товари, продажі та залишки, а алгоритми оптимізують викладку товарів на полицях. Система також підтримує автофейсинг, зонування, роботу з форматним обладнанням і ротацію асортименту, що дозволяє швидко адаптувати викладку під змінювані умови продажу в усіх магазинах.

Одна з найгостріших і довгострокових проблем за своїми наслідками – відсутність аналітики. У компаніях нерідко не вистачає практичного інструменту, який допоміг би проводити коректний аналіз та приймати зважені рішення про виведення та введення товарів, розширення та поглиблення асортименту, що породжує відсутність відповідальності при прийнятті асортиментних рішень. 

Найчастіше рітейлери йдуть на компроміс, виділяючи окремі категорії товарів, за якими нарощують запаси, а за рештою – урізають. Вихід слід шукати у раціональному підході до аналізу категорій товару та типів торгових точок відповідно до потреб ринку.

Як уникнути перенасичення асортиментом у торгових точках 

1. Організація центрального складу (ЦС): 

ЦС виконує роль регулятора системи поповнення, дозволяючи точно визначати потребу мережі, аналізувати тенденції попиту та розподіляти залишки SKU для прискорення оборотності. 

2. Динамічне керування буфером: 

Поповнення запасів з урахуванням двох параметрів: цільового запасу для продажу та буфера безпеки для підтримки привабливого вигляду вітрини. 

3. Аналіз асортименту та оптимізація: 

Розробка правил поповнення, виведення позицій, що слабо продаються, та введення нових SKU. 

ABM Assortment пропонує потужний інструмент для безперервного аналізу асортименту, що дозволяє: 

• Постійно аналізувати зміни в категоріях і їх результати; 

• Отримувати підказки на основі алгоритмів для глибоких покращень роботи з асортиментом. 

Детальна аналітика для прийняття data-driven рішень: 

• Звіт про продажі 

• Щотижневий звіт 

• Оцінка ефективності новинок 

• Звіт по залишках у магазинах і на складі 

• Динаміка продажів SKU 

4. Виведення неефективних SKU: 

Використання спеціальних інструментів, таких як ABM Assortment, для виявлення низької ефективності та введення нових товарів. 

5. Прийняття рішень на основі даних: 

Аналіз продажів, успішності новинок і наявності товарів для прийняття обґрунтованих рішень з оптимізації асортименту. 

Управління товарним асортиментом – це циклічний процес 

Управління товарним асортиментом являє собою циклічний процес, який включає наступні етапи: формування асортименту, аналіз, коригування, оцінка змін та аналіз ринку. Кожен з цих етапів вимагає постійної уваги та оперативності, щоб забезпечити ефективність і актуальність асортименту на кожному етапі.  

Для категорійного менеджера важливо мати надійні інструменти для підтримки цього процесу, і саме тут на допомогу приходить система ABM Assortment. Завдяки їй ви можете досліджувати всі рівні категорій, що дає змогу приймати рішення на основі достовірних даних. Вона допомагає виявляти недосягнуті цілі продажів, оцінювати успішність новинок, виявляти відсутність товарів на конкретних магазинах та аналізувати інші важливі параметри, що забезпечують більш ефективне управління асортиментом і, відповідно, кращі результати ведення бізнесу. 

Кроки процесу формування товарного асортименту 

Цей процес лежить на стику ринкового та економічного аналізу. З одного боку, мають бути враховані маркетингові критерії (має проводитися аналіз купівельної спроможності, кон’юнктури ринку, сегментація споживачів, конкурентний аналіз та інше), з іншого боку – економічні критерії (вся сукупність показників, що демонструє пріоритетність та актуальність товарів в асортиментній матриці). 

Ефективність асортименту можна оцінити за критерієм проходу на долар. 

Результатом процесу складання товарного асортименту є побудова успішної асортиментної матриці – структурно та кількісно спланованого переліку продукції, який має бути у наявності у зазначений період часу. 

Етапи, необхідні для правильного формування асортиментної матриці: 

1. Визначити формат магазину, його основну концепцію та стратегію позиціонування. 
2. Дослідити споживчий попит та сегментувати споживачів. 
3. Провести порівняльний аналіз асортиментної політики конкурентів. 
4. Визначити ціновий діапазон. 
5. Провести аналіз збалансованості товарного асортименту. 

Після того, як асортиментна матриця була сформована, необхідно оцінити наскільки ефективно у вашій компанії керування товарним асортиментом. Для цього використовуються ряд кількісних та якісних показників. 

Кількісні показники асортименту: абсолютні та відносні: 

• Темп приросту частки над ринком;
• Обсяг продажів (у фізичному та грошовому вираженні);
• Валовий/чистий прибуток;
• Оборотність;
• Прибуток вкладені кошти (рентабельність інвестицій);
• Середній чек, проникнення товару у чек;
• Обсяг продажів (чистий прибуток) з 1 м2 торгової площі тощо.

Окрім кількісних критеріїв, необхідно пам’ятати про низку факторів, які можуть якісно вплинути на успішність функціонування на ринку того чи іншого набору товарів. Наприклад, серед негативних чинників у розвиток конкретної асортиментної матриці можна назвати сезонність попиту, існування більших чи рівних конкурентів, наявність товарів-замінників. Сприятливо на підтримці асортиментної матриці торговельного підприємства позначаться наявність каналів розподілу, інтенсивна конкуренція серед постачальників, лояльність покупців, наявність та величина відстрочки з оплати від постачальника.

Серед класичних методів аналізу асортиментної матриці найбільш ефективним вважається ABC-аналіз (ABC analysis) – аналіз структури асортиментної матриці, що дозволяє класифікувати ресурси фірми за ступенем їх важливості, ранжувати асортимент товару за ступенем вкладу кожної категорії, товарної групи та товарної одиниці у формування сукупного обороту. доходу підприємства.

Важливо проводити АВС-аналіз у 2 розрізах: інтерес для бізнесу (наприклад, за показником маржі), інтерес для споживача (оцінювати обсяг та частоту продажів, проникнення в чек).

АВС-аналіз прийнято проводити в кількох розрізах: інтерес для бізнесу (наприклад, за показником маржі) та інтерес для споживача (оцінювати товари асортиментної матриці за обсягом та частотою продажів, проникнення в чек).

Найчастіше АВС-аналіз посилюють XYZ-аналізом стабільності та стійкості попиту на товари та іншими аналітичними методами.

Інструменти автоматизації управління асортиментом: ефективне рішення для ритейлу 

Традиційний підхід до управління асортиментом, що базується на досвіді та інтуїції, не завжди є ефективним. Управління товарним асортиментом потребує сучасних технологічних рішень. Програми для автоматизації, такі як ABM Assortment, допомагають:

• Визначати оптимальну асортиментну матрицю; 
• Аналізувати продажі та виявляти нерентабельні SKU; 
• Формувати прогнози попиту на основі аналітичних даних; 
• Автоматично класифікувати товари та формувати стратегії для категорій; 
• Постійно аналізувати зміни у категоріях товарів і пропонувати ефективні рішення для покращення показників. 

ABM Assortment забезпечує глибоку аналітику, що дозволяє оптимізувати бізнес-процеси. У рамках системи реалізовані звіти:

• План-Факт; 
• Динаміка продажів SKU; 
• Аналіз постачальників і клієнтів; 
• Списання, залишки, новинки, втрачені продажі. 

Це автоматизоване рішення є ефективним інструментом для оптимізації управління асортиментом, що дозволяє знижувати ризики та підвищувати ефективність. Бажаєте дізнатися більше? Залиште заявку, і ми надішлемо презентацію ABM Assortment.