Кейс IDS Ukraine: збільшення частки продажів з аналітикою від ABM Shelf

Про клієнта 

IDS Ukraine – провідний національний виробник та експерт з якості природних мінеральних вод. 

Представлені бренди: 

• Моршинська
• Моршинка
• Миргородська
• Миргородська 
• Лагідна
• Aqua Life (АкваЛайф)
• Аляска 
• Borjomi 

IDS Ukraine обрали рішення ABM Shelf для проведення пілотного проекту формування викладки для брендів Borjomi та Моршинська. Алгоритми ABM Shelf автоматизованно розміщують товар на полицях, на основі необхідних клієнту параметрах. 

Відстежуючи дані про продажі, залишки та інші параметри, з ABM Shelf можливо регулювати розміщення товарів і оптимізувати використання простору на полицях. Це гарантує, що клієнти завжди зможуть знайти бажаний продукт, і скорочує час та зусилля, необхідні персоналу магазину для ручного управління полицями.

Виклики, з якими зіштовхнулася компанія:

Як виробник, IDS Ukraine зацікавлена в тому, щоб її продукти виділялися на фоні конкурентів та приносили продажі. За рахунок уніфікації планограм та їх аналізу, компанія мала на меті наступне: 

• збільшити на 1% прибуток в в тестових магазинах порівнянні з референсними
• збільшення продажів  на 5% у штуках 
• приріст частки в продажах категорії в пілотних магазинах 
• зменшення часу на розробку планограм. 

З цими цілями наша команда й розпочала проект.

Хід проекту

IDS Ukraine тісно співпрацювала з командою ABM Shelf, щоб система принесла відчутні результати в короткий період. 

Виконання проекту відбувалося в 3 етапи: 

• Інтеграція рішення:
  Відбулася інтеграція рішення з обліковою системою клієнта та були завантажені дані про габарити товарів, їх продажі та місця реалізації
• Робота з планограмами:
  Оскільки виробник створював планограми не для кожного магазину окремо, а для певного їх кластеру, ми запропонували перейти на форматне управління планограмами.

  Форматна планограма

  – це єдина планограма для групи торговельних об’єктів об’єднаних за схожими параметрами. Зручність полягає в тому, що при внесенні змін в таку планограму, зміни відображаються одразу на всіх магазинах, до яких вона прив’язана.
  Були обрані

  референсні та тестові планограми

  в пілотних магазинах, щоб була можливість порівняти результати в кінці проекту. В тестові планограми були внесені зміни на основі їх аналізу в ABM Shelf та видані для реалізації на торгових точках. 

• Аналіз проведеної роботи
  Порівняння ефективності референсних та тестових планограм. Для цього ми брали дані до та після введення змін до планограм.

Запропоноване командою рішення: 

Команда підтримки клієнтів ABM Shelf вже має великий досвід роботи з різноманітними запитами компаній. Тому після  аналізу цілей IDS Ukraine, було запропоновано використати інструменти комплексного аналізу викладки. Для цього були використані наступні інструменти: 

• АВС-аналіз обраних брендів
  Співставили відповідність фейсингів за АВС-аналізом, та середній запас в днях 
• Аналіз коефіцієнту віддачі
  Звертали увагу на максимальні невідповідності 
• Вивчення даних про продажі на метр
  Фокусувалися на максимальних відхиленнях від середнього по групі. 

Після проведення ретельного аналізу та визначення точок покращення, візуально в викладці сталися наступні зміни: 

• Переміщення дисплеїв з Borjomi 0,33л. 
• Застосування вертикальної викладки для пляшок невеликого об’єму  (опустили Моршинську 0,5л.) 
• Збільшення фейсингів Borjomi 0,75л. Розширення блоку “Моршинська 1,5л.” на нижній полиці та зменшили викладку пляшок великого об’єму

Які вигоди від такого підходу до змін в викладці?

• Прийняття рішень про зміни на основі аналітики, а не спираючись на інтуїцію чи надання переваги тому чи іншому бренду 
• 85 % скорочення часу на створення однієї планограми. Процес тепер займає 5-10 хв. 
• Оптимізація використання придбаного поличного простору: зменшення кількості пасивних SKU 
• Покращення впізнаваності бренду та досвіду клієнта: популярний товар з’являється в більшій доступності у покупця

Економічні результати пілоту

• Зростання частки IDS на 3,7% в категорії продажів у порівнянні з динамікою еталонних магазинів 
• Зростання продажів на  3% у тестових точках за обсягами продажів (у пляшках), порівняно з еталонними магазинами 
• Збільшення частки маленього літражу та  основних SKU Borjomi в порівнянні еталонних магазинів з іншими торговими точками.

Висновок 

Впровадження рішення для мерчандайзингу допомогло IDS Ukraine сформувати прибутковішу викладку та покращити управління асортиментом, а саме активними та пасивними SKU.  Як результат цих дій компанія отримала кращу взаємодію з клієнтами та прийняття рішень на основі даних. Використовуючи алгоритмічні технології ABM Shelf, IDS Ukraine зможуть стабільно покращувати позиції брендів бутильованої води та залишатися конкурентоспроможною компанією на ринку.