Категорійний менеджмент: принципи, цілі, інструменти

Що таке категорійний менеджмент і які його цілі

Категорійний менеджмент — це стратегічний підхід до управління товарним асортиментом, за якого товари об’єднуються в категорії й управляються як єдині бізнес-одиниці. На відміну від традиційного підходу, де основна увага приділяється окремим товарам або брендам, категорійний менеджмент розглядає кожну категорію як самостійний напрям зі своєю роллю, цілями та стратегією. 

Метою впровадження категорійного управління є підвищення рентабельності, задоволеності клієнтів і ефективності бізнес-процесів. Це досягається за рахунок точнішого аналізу продажів, розуміння поведінки споживачів, оптимізації асортименту й налагодженої комунікації з постачальниками. 

Суть категорійного менеджменту полягає не лише в структуруванні товарних груп, а й у створенні системи, де кожна категорія відіграє певну роль: драйвера продажів, прибутку, іміджу або трафіку. Такий підхід дозволяє компаніям гнучко адаптуватися до змін на ринку, покращувати ключові показники та усувати внутрішню конкуренцію між товарами. 

На відміну від звичайного управління асортиментом, категорійне управління передбачає системну роботу на всіх рівнях — від стратегічного планування до щоденних тактичних рішень. 

Категорії можна розділити на:

Прямі витрати

Прямі витрати — це витрати, безпосередньо пов’язані з виробництвом або закупівлею товарів. До них належать вартість сировини, пакування, виробництва, а також логістика, якщо вона включена до собівартості. Ці витрати безпосередньо впливають на відпускну ціну й рентабельність категорії товарів. Категорійний менеджмент у цій частині спрямований на оптимізацію закупівельних умов, скорочення зайвих витрат і підвищення маржинальності товарів. 

Непрямі витрати

Непрямі витрати — це витрати, які не включаються безпосередньо до собівартості конкретного товару, але впливають на загальні витрати компанії. Сюди можна віднести оренду, комунальні платежі, ІТ-інфраструктуру, логістику (якщо не включена до собівартості), маркетингові бюджети й інші адміністративні витрати. У межах категорійного управління такі витрати також важливо враховувати під час формування стратегії: наприклад, категорія з високою маржинальністю може частково компенсувати витрати на менш прибуткові напрямки. 

Етапи категорійного менеджменту

Категорійний менеджмент — це не разова дія, а системний процес, що проходить у кілька етапів. Кожен із них важливий для того, щоб асортимент працював ефективно, відповідав цілям бізнесу й очікуванням покупців. В основі більшості стратегій лежить модель, запропонована Браяном Гаррісом — вона включає 8 ключових кроків. 

1. Визначення категорій

Перший крок — формування структури категорій. Менеджер аналізує товари, поведінку покупців і формат магазину, щоб логічно згрупувати асортимент. Категорія — це не просто список товарів, а бізнес-одиниця, з якою зручно працювати: планувати закупівлі, аналізувати продажі й управляти поличним простором. 

2. Оцінка ролі категорії

На цьому етапі визначається, яку роль відіграє кожна категорія в загальній стратегії: чи приносить вона прибуток, приваблює покупців або формує імідж магазину. Це дає змогу встановити пріоритети й по-різному підходити до кожної групи — в одних важливо наростити трафік, в інших — збільшити маржинальність. 

3. Відстеження ефективності

Далі аналізуються ключові показники: обсяги продажів, середній чек, оборотність, рентабельність категорії. Це допомагає зрозуміти, наскільки поточна стратегія працює і які категорії потребують коригування. 

4. Встановлення цілей

Для кожної категорії встановлюються конкретні цілі: наприклад, збільшити продажі на 10%, підвищити частку на полиці або скоротити залишки. Цілі формуються на основі ролі категорії й бізнес-завдань компанії.

5. Розробка стратегії

На цьому етапі розробляється стратегія категорійного розвитку. Вона враховує ринкові тренди, сезонність, дані про покупців і результати попереднього аналізу. Стратегія задає напрямок: що змінювати, куди вкладатися, які товарні групи розвивати. 

6. Призначення тактики

Тактика — це конкретні дії: які товари просувати, як змінити викладку, яку цінову політику застосувати. Також сюди входять маркетингові активності й робота з постачальниками.

7. Реалізація стратегії

На цьому кроці всі заплановані дії впроваджуються: змінюється асортиментна матриця, запускаються акції, оновлюється планограма. Важливо забезпечити чітку взаємодію між відділами: закупівель, маркетингу, мерчандайзингу.

8. Постійний аналіз і коригування

Категорійний менеджмент — це цикл. Після реалізації потрібно постійно відстежувати результати, порівнювати план і факт, аналізувати поведінку покупців і за потреби коригувати тактику. 

Інструменти категорійного менеджменту 

Сучасний категорійний підхід неможливо реалізувати без інструментів, які дозволяють аналізувати великі обсяги даних і приймати обґрунтовані рішення. Категорійний менеджмент вимагає прозорості, точності й системності, а досягти цього вручну надзвичайно складно. 

Ось ключові інструменти, які допомагають в управлінні товарними категоріями: 

• Аналітичні панелі та дашборди. Відображають ключові показники: продажі, оборотність, маржинальність, залишки. Це допомагає відстежувати ефективність категорій і швидко реагувати на зміни. 

• Асортиментна матриця. Інструмент для системного управління структурою асортименту: які товари та в яких категоріях представлені в кожному магазині або регіоні. Детальніше про це — в матеріалі про асортиментну матрицю. 

• Автоматизація звітності. Готові шаблони й BI-модулі дозволяють економити час, усувати помилки ручного аналізу та бачити динаміку по категоріях і магазинах. 

• Дані про покупців. Розуміння поведінки споживачів — основа категорійного менеджменту. Це може бути аналітика по чеках, частоті покупок, товарних вподобаннях. 

• Планограми та управління поличним простором. Розміщення товарів на полицях безпосередньо впливає на їхні продажі. Використання планограм допомагає покращити візуальне сприйняття й логіку викладки. 

• Робота з постачальниками. Категорійний підхід передбачає партнерські стосунки: разом із постачальниками можна розробляти промо, налаштовувати поставки й переглядати асортимент. 

• Програмні рішення. Спеціалізовані системи, такі як система управління асортиментом, дозволяють об’єднати всі процеси на єдиній платформі, отримувати рекомендації, автоматизувати аналітику й оперативно впроваджувати рішення. 

Завдяки таким інструментам управління асортиментом стає не хаотичним, а стратегічно вивіреним процесом, заснованим на даних і бізнес-цілях. 

ABM Assortment — інтелектуальний категорійний менеджмент

Для системної та прозорої роботи з асортиментом у великих ритейл-мережах важливо не просто аналізувати дані, а й швидко приймати на їх основі рішення. У цьому допомагає ABM Assortment — система управління асортиментом, розроблена спеціально для категорійних менеджерів. Вона поєднує аналітику, автоматизацію та інструменти стратегічного управління. 

Ось як ABM Assortment допомагає реалізувати категорійний підхід: 

Розробка стратегії категорій

Система дозволяє формувати стратегію на основі реальних даних — сезонності, залишків, динаміки продажів, цілей щодо рентабельності. Алгоритми підказують, на що варто звернути увагу насамперед: які пріоритетні категорії розвивати, де необхідно посилити маржинальність, а де — розширити асортимент.

Використання AI-аналітики

Вбудовані алгоритми машинного навчання аналізують поведінку покупців, ефективність SKU і динаміку категорій. Це дозволяє будувати стратегію не на інтуїції, а на фактах. BI-модуль надає гнучкі звіти, зокрема аналітику за постачальниками, ролями категорій, часткою продажів і оборотністю. 

Автоматизація аналізу категорій

ABM Assortment об’єднує дані в єдиній системі та усуває необхідність збирати звіти вручну. Категорійний менеджер отримує готові аналітичні панелі та рекомендації, що спрощує контроль і прискорює ухвалення рішень.

Сегментація магазинів

Система дозволяє гнучко кластеризувати торгові точки та налаштовувати асортимент з урахуванням особливостей регіону, формату та поведінки покупців. Це особливо важливо для категорій з високою маржинальністю та різною роллю в різних локаціях. 

Оптимізація роботи з постачальниками

ABM Assortment допомагає аналізувати ефективність постачальників, контролювати виконання умов і приймати рішення щодо ротації асортименту. Також можна побачити, які товари потребують заміни або додаткової підтримки. 

Управління асортиментною матрицею та складами

Інструменти системи дозволяють гнучко керувати асортиментною матрицею: налаштовувати розподіл товарів по магазинах, враховувати специфіку кластерів, контролювати статуси товарів на складах. Це спрощує процеси й допомагає оперативно реагувати на зміни ринку. 

Результат — управління товарними категоріями стає точним, швидким і системним. Категорійний менеджмент перетворюється з рутинної роботи на керований процес розвитку.

Висновок

Категорійний менеджмент — це не просто управління асортиментом, а повноцінна стратегічна система, яка допомагає ритейлерам приймати точні рішення на основі даних. Грамотна робота з категоріями дозволяє посилювати позиції прибуткових товарів, усувати внутрішню конкуренцію, підвищувати задоволеність клієнтів і досягати бізнес-цілей. 

Щоб цей підхід працював ефективно, потрібні не лише знання й методологія, а й інструменти. Сучасні рішення, такі як ABM Assortment, допомагають автоматизувати ключові процеси, структурувати асортиментну матрицю, відстежувати ефективність категорій і будувати стратегії на основі реальних даних. 

Системне управління асортиментом товарів дає бізнесу можливість швидко реагувати на зміни ринку, розвивати ключові категорії та впевнено масштабуватись навіть в умовах високої конкуренції.