Управление ассортиментом товаров  

Принципы управления торговым ассортиментом 

Эффективное управление ассортиментом товаров — это не просто подбор позиций на полке, а системная работа, основанная на стратегическом подходе, аналитике и чётком понимании целей бизнеса. Чтобы ассортимент действительно работал на рост прибыли и удовлетворение потребностей клиентов, важно придерживаться базовых принципов. 

Сочетаемость 

Все элементы ассортимента должны быть логически и функционально связаны. Это касается как товарных категорий, так и позиционирования: важно, чтобы товары дополняли друг друга, а не конкурировали. Такой подход помогает повысить доход за счёт дополнительных продаж и удобства выбора для покупателя. 

Ориентация на потребителя

Ассортимент должен формироваться с учётом потребностей целевой аудитории. Важно анализировать спрос, учитывать сезонность, ценовую чувствительность и поведенческие особенности покупателей. Только ориентируясь на реального потребителя, можно повысить рентабельность и избежать избыточных запасов. 

Адаптивность 

Ассортимент должен быть гибким и способным адаптироваться к изменениям внешней среды: экономическим колебаниям, изменению потребительского поведения, появлению новых конкурентов. Это особенно важно в условиях высокой конкуренции и нестабильного спроса.

Обоснованность решений на основе данных 

Ассортимент не должен формироваться интуитивно — важно опираться на аналитику продаж, маржинальность, оборачиваемость и другие показатели. Такой подход позволяет не только повысить эффективность, но и снизить риски.

Баланс ширины и глубины ассортимента 

Необходимо соблюдать баланс между разнообразием товаров (ширина) и количеством позиций внутри каждой категории (глубина). Широкий ассортимент без глубины затрудняет выбор, а слишком узкий — не удовлетворяет потребности клиентов. 

Учет жизненного цикла товара 

Ассортимент должен меняться в зависимости от стадии жизненного цикла продукта: от вывода новинок до снятия с продажи устаревших SKU. Это позволяет поддерживать актуальность, избегать избыточных остатков и своевременно вводить замены.

Развитие 

Ассортимент — это не статичная структура. Он должен постоянно развиваться: ввод новых позиций, ротация, эксперименты с форматами — всё это важно для актуальности и конкурентоспособности. Принцип развития позволяет учитывать факторы рынка и оперативно реагировать на изменения в спросе. 

Профессионализм 

Для устойчивого результата необходимо профессиональное управление. Это включает владение механизмами анализа, знание подходов к формированию ассортимента, понимание бизнес-целей и умение работать с данными. Только при наличии компетентной команды возможно системное улучшение товарооборота и показателей.

Эффективность 

Каждое ассортиментное решение должно приносить результат: увеличение выручки, снижение затрат, рост удовлетворённости клиентов. Для этого важно использовать правила и принципы, которые доказали свою эффективность на практике, и опираться на чёткую концепцию управления. 

Методы управления ассортиментом товаров 

Эффективное управление ассортиментом невозможно без применения проверенных аналитических методов. Они помогают выявить ключевые товары, оптимизировать ассортиментную матрицу и сосредоточиться на том, что действительно приносит доход и влияет на оборот. Ниже рассмотрим два базовых подхода — закон Парето и ABC-анализ.

Закон Парето 

Закон Парето или принцип 80/20 гласит: 20% товаров обеспечивают 80% выручки. Это правило особенно актуально для управления ассортиментом в магазине, где важно чётко понимать, какие позиции являются драйверами продаж.

Использование этого метода позволяет:

• выявить ключевые товары, от которых зависит основная часть прибыли; 
• убрать низкомаржинальные и слабооборачиваемые позиции; 
• сосредоточить усилия на продвижении наиболее эффективных SKU. 

Такой подход помогает оптимизировать ассортимент и снизить затраты на хранение и логистику.

ABC-анализ 

ABC-анализ — это метод группировки товаров по степени их значимости для бизнеса. Он делит ассортимент на три категории:

• А — 20% товаров, приносящие 80% выручки (самые важные);
• B — 30% товаров, приносящие около 15% выручки;
• C — 50% товаров, приносящие всего 5% выручки.

Этот инструмент широко применяется для: 

• оценки рентабельности товарных позиций;
• корректировки закупочной политики;
• формирования эффективной матрицы.

Оба метода позволяют выстраивать грамотные стратегии управления ассортиментом и принимать обоснованные решения на основе данных, а не интуиции. 

Этапы управления товарным ассортиментом 

Управление ассортиментом товаров — это не разовая задача, а непрерывный бизнес-процесс, который требует системного подхода. Чтобы достичь высокой эффективности, компании должны выстраивать цикл принятия решений, который включает следующие этапы: формирование ассортимента, анализ, корректировка, оценка изменений и анализ рынка.

Такой подход позволяет адаптироваться к изменениям потребностей покупателей и сохранять конкурентоспособность в условиях высокой конкуренции в рознице.

Для реализации такого цикла особенно важно использовать специализированные решения. Например, система ABM Assortment помогает оптимизировать все этапы управления:

• формировать обоснованные матрицы;
• анализировать показатели SKU по категориям;
• отслеживать цели по товарообороту и выявлять невыполненные планы;
• оценивать наличие новинок и отсутствие ключевых товаров по точкам;
• адаптировать стратегии управления ассортиментом под изменяющийся спрос.

Дополнительно ознакомиться с практическими подходами вы можете в статье про оптимизацию ассортимента, где раскрыты ключевые принципы и примеры их применения.

Формирование ассортимента 

На этом этапе создаётся базовая структура товарной матрицы. Категорийные менеджеры учитывают:

• потребности потребителя;
• формат торговой точки;
• специфику потребительских товаров или продовольственных товаров;
• сезонность и предпочтения региона.

Цель — создать сбалансированную номенклатуру, способную приносить стабильную прибыль и покрывать разные сегменты потребителей.

Анализ

Регулярный анализ включает:

• оценку оборачиваемости;
• анализ доли продаж по категориям;
• отслеживание неликвидов;
• контроль за выполнением плана по продажам и выручке.

Это позволяет принимать взвешенные решения, выявлять проблемные зоны и реагировать на изменения в поведении покупателей.

Корректировка 

На основе анализа проводится корректировка: 

• удаляются низкомаржинальные и медленнооборачиваемые товары;
• добавляются позиции, закрывающие потребности;
• пересматриваются стратегии по категориям.

Цель — улучшить рентабельность ассортимента и обеспечить его актуальность.

Оценка изменений 

После внесения изменений важно оценить их влияние на:

• объем продаж;
• оборот по категориям;
• динамику остатков;
• удовлетворённость клиентов.

Этот этап помогает скорректировать действия и отследить эффективность предыдущих решений.

Анализ рынка 

Завершающий этап — оценка внешней среды:

• поведение конкурентов;
• изменения в спросе;
• появление новых категорий или услуг;
• тренды на рынке производственного предприятия или торговой организации.

Этот анализ помогает своевременно адаптировать стратегию и внедрять механизмы, соответствующие актуальным условиям.

Показатели успешности управления ассортиментом 

Чтобы оценить, насколько эффективно реализуется управление ассортиментом на предприятии, важно отслеживать ключевые показатели. Они отражают не только состояние текущей ассортиментной политики, но и помогают определить, достигаются ли цели, поставленные бизнесом.

Вот основные метрики, по которым измеряется эффективность управления ассортиментом:

• Оборачиваемость товарного запаса — насколько быстро продаются товары. Позволяет понять, какие позиции работают, а какие замораживают средства.
• Уровень наличия ключевых позиций в магазине — влияет на удовлетворённость покупателя и общий доход.
• Доля низкомаржинальных товаров в матрице — помогает выявить «балласт» и перераспределить акценты на более рентабельные группы.
• Доля убыточных SKU — важна для анализа и последующей корректировки ассортиментной политики.
• Снижение потерь от списаний — сигнализирует о корректной работе с товаром по срокам годности и объёмам закупки.
• Выполнение плана по товарообороту и выручке — отражает, насколько ассортимент соответствует реальному спросу.

Ошибки в управлении ассортиментом 

Даже при наличии стратегии и автоматизации, компании часто совершают типовые ошибки в управлении торговым ассортиментом, что снижает общую результативность и увеличивает затраты.

Отсутствие понимания важности управления ассортиментом 

Некоторые розничные сети недооценивают значение управления ассортиментом товаров, ограничиваясь простым наличием позиций на полке. В результате — потерянные продажи, низкий оборот и снижение лояльности покупателей.

Недостаток информации для анализа 

Без качественной аналитики сложно корректно оценивать матрицы, реализацию и структуру спроса. Это приводит к субъективным решениям, ошибочным закупкам и снижению эффективности.

Чрезмерное расширение ассортимента

Расширение без учёта реальных потребностей ведёт к:

• размыванию фокуса;
• росту остатков;
• увеличению логистических затрат;
• падению прибыли.

Особенно это критично в магазине, где каждый квадратный метр должен работать.

Узкий ассортимент и отсутствие продуманного мерчандайзинга 

Слишком ограниченный выбор не покрывает потребности потребителя и снижает конкурентоспособность. Также отсутствие логики в размещении товаров негативно влияет на продажи.

Некорректно установленные KPI 

Без чётких и реалистичных показателей результативность категорийного менеджмента сложно оценить. Например, KPI только по выручке может стимулировать накапливать излишки, не учитывая оборачиваемость и рентабельность.

Инструменты управления ассортиментом: эффективное решение для ритейла 

Традиционный подход, основанный на интуиции и прошлом опыте, уже не справляется с требованиями современной торговли. Чтобы управление ассортиментом приносило стабильный результат, бизнесу необходимо использовать технологические инструменты, которые обеспечивают прозрачность, аналитику и автоматизацию. 

Одним из таких решений является система ABM Assortment — программа, разработанная специально для управления ассортиментом в торговой организации. 

Программы для автоматизации, такие как система управления ассортиментом, помогают: 

• Определять оптимальную ассортиментную матрицу для каждого магазина с учётом его формата и спроса;
• Анализировать продажи по каждой категории и выявлять убыточные или низкомаржинальные SKU;
• Формировать прогноз спроса на основе данных об оборачиваемости, сезонности, промо-активности и поведения покупателей;
• Автоматически классифицировать ассортимент и задавать стратегии управления ассортиментом по группам;
• Следить за динамикой изменений и предлагать сценарии для повышения рентабельности и товарооборота.

Инструмент охватывает ключевые бизнес-процессы, снижая затраты на ручной анализ и ускоряя принятие решений.

В рамках ABM Assortment доступны готовые аналитические отчёты:

• План-фактный анализ;
• Динамика продаж по SKU;
• Работа с поставщиками и покупателями;
• Отчёты по списаниям, остаткам, новинкам и утерянным продажам;
• Статистика по категориям потребительских и продовольственных товаров.

Это универсальный инструмент, подходящий как для розницы, так и для производственного предприятия, который позволяет оптимизировать управление торговым ассортиментом и адаптировать подходы к текущей рыночной ситуации.

Хотите увидеть, как система работает в вашем бизнесе? 
Напишите нам — и мы проведём демонстрацию ABM Assortment именно на ваших примерах.