Последние годы были настоящим вызовом на выносливость для розничной индустрии. Как украинские ритейлеры нашли секрет устойчивости в условиях полномасштабной войны? Ответ — далее в нашей статье.

Уже после первых месяцев полномасштабной войны большинство потенциальных клиентов ABM Cloud возобновили переговоры по внедрению решений компании. Текущие проекты также начинали быстро восстанавливаться и трансформироваться под новые реалии. А потом произошел настоящий бум новых внедрений: сети Коло, Box Market, Велмарт, КовбасМаркет, Везунчик и многие другие компании стали партнерами АВМ Cloud в это время.

Такой спрос на автоматизацию в кризисный период совсем не удивителен. Ведь простые расчеты показывают, что современные решения по оптимизации розничных процессов, например, такие как АВМ Inventory и АВМ Shelf, дают 100% возврат инвестиций уже в первый год после внедрения, а со второго и третьего года обеспечивают 200-300% отдачи.

Вызовы, с которыми сталкивались ритейлеры с начала полномасштабного вторжения в основном похожи, но каждая компания из нашего списка имеет свои аргументы в пользу внедрения инноваций в это непростое время.

Сеть супермаркетов «Mida»

Mida (ООО «СВАНТОВИТ») — одна из самых популярных продуктовых сетей в Николаеве, в которую входят 30 супермаркетов разного размера (от 3 тыс. до 20 тыс. SKU). Николаевская область быстро оказалась в зоне ведения боевых действий, поэтому первоочередным вызовом для сети стал отток кадров. Повлияло также расторжение налаженных договоров поставки товаров.

В то же время в компании поняли: бизнес всегда нуждается в систематизации данных, особенно в экстремальных условиях. Начатая после освобождения Херсона и восстановления регионов юга интеграция системы управления запасами ABM Inventory помогла сети расширить базу поставщиков и достичь роста количества номенклатурных артикулов.

Это дало возможность в том числе реализовать давние планы и открыть пять новых объектов. Опыт работы с инструментами платформы у Mida уже был, ведь к 2022 году сеть внедрила систему управления мерчандайзингом ABM Shelf.

Магазины товаров для детей «Антошка»

«Антошка» — сеть из 42 розничных магазинов игрушек, одежды, детского питания и гигиены, а также большой интернет-магазин. Главной причиной для внедрения системы ABM Inventory стало желание ритейлера улучшить оборачиваемость товара и уменьшить «замороженные» финансовые ресурсы, которые были вложены в запасы.

Для старта внедрения ABM Inventory были выбраны пилотные категории: гигиена, детское питание и питание. С февраля по июль 2023 года товарами этих категорий полностью управляла система (96% задач по заказу и распределению товара были автоматизированы). Уже на этом этапе ABM Inventory показал первые убедительные результаты:

• Доступность выросла на 5%.
• Продажи выросли на 17%.
• Оборачиваемость снизилась на 18% (с 59 до 50 дней)

Сеть аптек «Бажаємо здоров’я»

Национальная сеть аптек «Бажаємо здоров’я» является одной из крупнейших в Украине. Она предлагает широкий ассортимент лекарственных средств и товаров для красоты и здоровья.

Одним из главных вызовов, с которым столкнулась сеть в начале полномасштабной войны, стала потеря аптечных пунктов: они вынужденно закрылись из-за опасной ситуации, выезда сотрудников и постоянных/потенциальных клиентов за границу.

Пришлось многие процессы делать в полуручном режиме, адаптироваться под новые реалии. Это требовало значительных усилий, гибкости и быстрого приспособления к изменениям. Такие условия и стали толчком к решению, которое назревало уже давно: внедрить единый формат выкладки во всех аптеках сети. Это влияет не только на работу персонала, но и на восприятие бренда и клиентский опыт.

Уверены в компании.

Решением этого вопроса стало внедрение системы автоматизации управления мерчандайзингом ABM Shelf. Эффективный контроль за планограммой гарантирует, что все товары будут размещены на полках, и ни один из них не останется на складе. Это означает, что покупатель будет иметь больше возможностей купить дополнительные товары.

Для оптимизации полочного пространства в точке продаж достаточно одного человека: система создает планограммы, и остается только выставить товары согласно схеме на экране смартфона.

Представители национальной сети аптек «Бажаємо здоров’я» уверены: бизнес должен развиваться, быть гибким и устойчивым к воздействию внешних факторов, и не бояться меняться.

Гипермаркеты «Епіцентр К»

«Epicenter K» — крупнейшая розничная сеть торговых центров в Восточной Европе, которая предлагает широкий ассортимент непищевых товаров. Уже в первые месяцы полномасштабной войны компания потеряла три торговых центра, а также столкнулась с разрывом логистических цепей и значительным уменьшением спроса.

Решением стало внедрение системы для управления мерчандайзингом и построения планограмм торгового зала ABM Shelf. Вот как это помогло решить текущие проблемы:

• Инструмент обеспечил контроль за наполнением полок и рациональным размещением складских запасов в зале.
• ABM Shelf помог с оперативным формированием планограмм в процессе ротации ассортимента.
• Система управления подсвечивает мерчендайзерам, какие товары нужно хранить на полках, какие стоит снизить в объеме или заменить на другие, чтобы соответствовать меняющемуся спросу и покупателям.

Внедрение продолжается, и представители Epicenter K довольны предварительным результатом. Они советуют другим украинским бизнесам не останавливаться перед сложностями и искать эффективные пути преодоления кризиса.

Сеть продуктовых магазинов «Рукавичка»

«Рукавичка» — украинская сеть супермаркетов, которая начала свою деятельность в декабре 2003 года. Сегодня это один из ведущих ритейлеров западного региона Украины. Сеть насчитывает более 3600 сотрудников и занимает пятое место среди отечественных продовольственных сетей по количеству торговых точек, которых насчитывается более 200. Ассортимент товаров в супермаркетах колеблется от 2000 до 9000 наименований.

Одними из основных вызовов для компании стали отсутствие удобных инструментов для управления планограммами, ограниченная аналитика мерчандайзинга, различные программы для сотрудников офиса и магазинов, а также проблема с пустыми полками. Руководство сети осознало, что для удовлетворения потребностей рынка необходим новый подход к управлению процессами. Компания нуждалась в более оперативных и гибких решениях, которые могла бы обеспечить новая система.

В результате внедрения сеть «Рукавичка» получила удобный инструмент для усовершенствования существующего механизма управления полочным пространством.

Вот такие ключевые изменения показателей произошли в результате внедрения:

• 12 % — улучшение оборачиваемости
• 18 % — уменьшение потерянных продаж
• 18 % — рост продаж

Теперь компания использует интуитивно понятную систему, которая позволяет даже новым сотрудникам быстро начать работу с планограммами без длительного обучения. Кроме того, блок глубокой аналитики, анализирующий планограммы в различных аспектах, способствует принятию решений для повышения бизнес-показателей и эффективности управления полочным пространством и ассортиментом.

Сеть продуктовых магазинов «Коло»

«КОЛО» — это сеть продуктовых магазинов формата «у дома», которая работает в Украине с 2017 года. Сейчас сеть насчитывает более 250 точек в разных уголках Киева, Киевской области и Одессы. Несмотря на формат компактных минимаркетов, ассортимент включает более 3500 товарных позиций (SKU).

На момент начала сотрудничества клиент использовал другую систему, которая удовлетворяла потребности в автоматическом формировании заказов. В то же время руководство компании искало более эффективное, но похожее по логике решение. Ожидалось, что новое программное обеспечение поможет улучшить ключевые показатели эффективности (KPI) и оптимизировать определенные процессы управления заказами, а также будет учитывать изменение спроса на товары категории Fresh в течение недели.

Переход на ABM Inventory состоялся на следующий день после отключения предыдущей системы: одновременно по всей сети, по всем алгоритмам, с подключением 100% ассортимента, формируя почти 5000 автозаказов в пиковые дни.

Даже сложные обстоятельства, связанные с российской агрессией и обстрелами украинских городов, не помешали обучению по управлению системой: команды ABM Inventory и «Коло» ежедневно взаимодействовали в режиме переписки или онлайн-встреч.

Чтобы оценить эффект от внедрения ABM Inventory, мы сравнили основные показатели, зафиксированные в сети «Коло» за 1-й квартал 2023 года, когда еще работала предыдущая система, и 2-й квартал 2023 года, когда уже было внедрено решение от ABM Cloud. Результаты действительно впечатляют:

• 43% – уменьшение излишков.

• 20% – увеличение продаж.

• 17% – ускорение оборачиваемости товаров.

• 13% – уменьшение потерянных продаж.

• 14% – улучшение уровня доступности товаров.

Благодаря внедрению ABM Inventory сеть «Коло» повысила эффективность управления заказами, получив для этого больше необходимых инструментов. Новое программное обеспечение учитывает сезонность, формирует детальные отчеты непосредственно в системе и оптимизирует процесс управления товарами категории Fresh.

Эти кейсы доказывают, что автоматизация в ритейле открывает новые возможности, которые делают процессы более устойчивыми и эффективными в самых нестабильных условиях. Важно отметить, что опыт украинских ритейлеров стал вдохновляющим для многих компаний из Молдовы, Грузии и Казахстана, ведь они также выбрали ABM Cloud в качестве партнера на пути к технологической трансформации и устойчивому росту.

Компания Aptiv, которая ранее была известна как Delphi, является технологической компанией, работающей в автомобильной индустрии. Они начали свое путешествие с Demand Driven Material Requirements Planning (DDMRP) в 2018 году и с тех пор значительно расширили свое внедрение методологии. В этой статье мы рассмотрим, как Aptiv успешно оптимизировал свои операции, в частности, влияя на оборотный капитал и запасы.

История Aptiv 

Aptiv была выделена из GM как Delphi, которая изначально была частью GM. Со временем компания эволюционировала из производителя автомобильных запчастей в технологическую компанию, сосредотачивающуюся на автомобильных решениях. Aptiv имеет два основных направления бизнеса: усовершенствованная безопасность и пользовательский опыт (ASUX), а также сигнальные и энергетические решения (S&ES), с фокусом на проводке и разъемах.

Компания Aptiv составляет комплектующие 25 крупнейшим производителям авто, среди которых есть такие марки: Volkswagen (9% выручки), General Motors (8%), Ford (7%), Geely (4%), Tesla (4%), Toyota (2%), BMW (2%) и другие

Эрик Линдстром, который сейчас возглавляет команду лидеров в Aptiv, начал свою карьеру с инженерного менеджмента и бережливого консалтинга в Ernst & Young, где внедрял производственную систему Toyota. Затем он перешел в Arvin Meritor как менеджер цепи поставок, где его навыки бережливого производства были очень полезными.

Влияние COVID-19 и внедрение методологии

Пандемия COVID-19 существенно повлияла на Aptiv, заставив компанию остановить производство почти на два месяца. Возвращение к работе было постепенным, с фокусом на управлении наличными. Однако, ситуация также повысила интерес к DDMRP, поскольку компания увидела в этой методологии способ лучше управлять оборотным капиталом.

Aptiv начала внедрение DDMRP с небольшого пилотного проекта, включавшего 50-100 деталей на одном заводе. После успеха этого пилота, методология была расширена на весь завод. Важной частью внедрения было обучение персонала и их убеждение в эффективности новой методологии.

Одним из важных аспектов внедрения DDMRP было убеждение поставщиков в его преимуществах. Aptiv сосредоточилась на создании более последовательного и прогнозируемого графика заказов для своих поставщиков, что помогло им оптимизировать свои логистические процессы.

Количественные и качественные эффекты DDMRP: от улучшения оборотного капитала до оптимизации процессов

На ранних этапах внедрения DDMRP на пилотном заводе, Aptiv достигла значительных улучшений:

1. Улучшение уровня обслуживания: Увеличение процента безотказной работы завода.
   
2. Уменьшение премиум-фрахта: Снижение расходов на перевозку.
   
3. Сокращение запасов: Уменьшение стоимости запасов на заводе примерно на 30%.
   
4. Оптимизация оборотного капитала: Более эффективное управление рабочим капиталом. Целью компании было сделать так, чтобы управление оборотным капиталом стало функцией их процесса и системы, а не отдельной задачей.

Эти результаты стали возможными благодаря стратегическому подходу к буферизации компонентов и оптимизации логистических процессов.

Интервью с Эриком Линдстром:

Уроки, которые компания усвоила для себя

Компания Aptiv усвоила для себя несколько важных уроков после внедрения инноваций:

• Необходимость адаптации и обучения персонала: Проблемы возникли во время адаптации и обучения сотрудников, которые занимались закупками, но после того, как они поверили в методологию, результаты были достигнуты очень быстро.

• Управление изменениями: Процесс внедрения включал три месяца ежедневных усилий, встреч и попыток понять, почему позиция с оборотным капиталом не менялась. После этого за шесть недель завод был оптимизирован.

• Проблемы с виртуальным обучением: Обучение онлайн оказалось менее эффективным по сравнению с обучением на месте, что потребовало дополнительных усилий для повторного обучения работников.

• Преимущества методологии буферизации: Запасы на пилотных заводах стали более оптимизированными, что уменьшило перебои из-за дефицита деталей.

Среди дополнительных преимуществ, которые компания Aptiv получила после внедрения Intuiflow (DDMRP), это:

• Уменьшение пожаротушения: Работники, которые занимались закупками, отметили снижение нагрузки и уменьшение потребности в срочных действиях («пожаротушении»). Это уменьшение рабочей нагрузки повысило эффективность их работы.
• Улучшение материального потока: Внедрение методологии DDMRP обеспечило управление материальным потоком через заводы, что помогло достичь таких результатов: Повышение процента безотказной работы, Снижение премиум-фрахта, Уменьшение запасов.

Эти улучшения привели к значительному повышению эффективности работы компании Aptiv.

Стратегические инициативы Aptiv 

На ближайшие несколько лет Aptiv имеет три ключевые инициативы в рамках управления цепочкой поставок:

1. Оптимизация логистических сетей на глобальном уровне.

2. Улучшение процесса планирования.

3. Совершенствование бизнес-процессов, связанных с управлением цепочкой поставок, таких как логистика, управление материалами, закупки.

Aptiv планирует продолжать внедрять DDMRP на своих заводах по всему миру. Одним из ключевых уроков, которые они усвоили, является важность наличия внутренних экспертов и привлечения внешних специалистов для поддержки трансформации.

Компания Aptiv демонстрирует успешную историю внедрения DDMRP, что помогает ей достигать значительных улучшений в управлении цепочкой поставок и оптимизации оборотного капитала. Они продолжают активно работать над внедрением этой методологии, сосредотачиваясь на стратегических инициативах и поддержке своих поставщиков.

О компании

С 2016 года компания LeviTrade занимается оптовой и розничной торговлей, самостоятельно импортируя большой ассортимент продовольственных товаров из Европы. За это время компания стала надежным партнером для различных торговых сетей и вошла в ТОП импортеров Украины.

Цель компании — предоставлять клиентам широкий ассортимент качественных и уникальных продуктов, а также обеспечивать сервис в соответствии с современными стандартами.

Несмотря на все вызовы за последние непростые годы, компания адаптируется к изменениям и продолжает развиваться — открывает собственные магазины, занимается волонтерской деятельностью, участвует в локальных и международных конференциях и выставках, и в конце концов, оптимизирует бизнес-процессы. Также, компания предоставляет услуги 3PL-оператора, обеспечивая предоставление комплексных логистических услуг для своих клиентов.

Внедрение WMS

В течение предыдущего года компания LeviTrade внедрила систему управления складом ABM WMS в работу двух складских комплексов — во Львове и Киеве.

Во время проекта был определен и реализован ряд целей и задач автоматизации, ключевые из которых:

• разработка и автоматизация основных процессов складской логистики — прием, размещение, перемещение, отбор товаров и инвентаризация
• минимизация влияния человеческого фактора, в результате чего — уменьшение количества ошибок в складских операциях
• реализация блока аналитики

Внедрение системы управления складом, в частности, способствовало повышению производительности труда благодаря оптимизации расположения товаров и минимизации необходимых перемещений работников на складе.

Кроме того, использование ABM WMS значительно улучшило точность запасов — сократились случаи недостач и излишков товаров. Со своей стороны, это повысило и уровень удовлетворенности клиентов, ведь снизился риск задержек в отправке заказов из-за нехватки товаров на складе.

Благодарим LeviTrade за плодотворное сотрудничество и желаем покорять новые вершины в бизнесе!

Ознакомиться детально с функциями системы управления складом и купить WMS систему вы можете на нашем сайте.

Крупнейшая в Украине сеть зоомаркетов MasterZoo автоматизирует процессы управления товарными запасами с помощью имплементации решений ABM Inventory и ABM Assortment от компании ABM Cloud.

MasterZoo является одним из лидеров розничной торговли на рынке зоотоваров в Украине с национальной сетью в почти 200 торговых точек. Магазины представлены преимущественно в двух форматах — street retail и магазины в торговых центрах. В торговых точках меньшей площади (до 150 кв.м) ассортимент товаров насчитывает около 6000 SKU, в магазинах формата зоосупермаркет — до 10 000 SKU и более 150 брендов.

Автоматизация управления запасами и ассортиментом сети имеет целью улучшение оборачиваемости товаров, налаживание интернет-канала, который существует в компании относительно недавно и стремительно развивается, оптимизацию использования транспортных и человеческих ресурсов. 

Кроме запасов в магазинах, товары хранятся и распределяются на трех складах материнской компании сети в столичном, западном и восточном регионах Украины. На складах уже внедрен другой продукт ABM Cloud — система управления складом (WMS), что позволило не только повысить эффективность работы собственно складов благодаря автоматизации, но и способствовало росту уровня обслуживания клиентов. Вдохновленные успехом проекта, в компании решили продолжить сотрудничество с ABM Cloud, внедрив модули ABM Inventory и ABM Assortment.

ABM Inventory кроме собственно автоматизации многих рабочих процессов, предлагает пользователям большой набор аналитических отчетов, в которых отображается и отслеживается в динамике ситуация с товарными запасами как в целом, так и по каждой точке хранения. Это помогает в принятии оперативных и стратегических решений.

MasterZoo – крупнейшая сеть зоомаркетов в Украине, которая работает уже более 15 лет и объединяет почти 200 магазинов. Ассортимент компании насчитывает более 10 000 товаров различных брендов. Миссия компании заключается в том, чтобы заботиться о физическом здоровье, внешнем виде, комфорте и уюте домашних животных, а их владельцам дарить еще больше эмоций от общения с любимцами.

ABM Cloud – международная ИТ-компания, специализирующаяся на разработке и внедрении облачных SaaS решений для автоматизации цепочки поставок (Cross Сompany Supply Chain). В портфеле решения для автоматизации управления запасами, мерчандайзингом, промоакциями, складами, транспортом, финансами, программами лояльности и др. География более 500 успешных проектов охватывает компании различных отраслей из 25 стран мира. 

Свяжитесь с нами, чтобы получить консультацию и купить систему управления ассортиментом.

2 Nabiji, известная сеть супермаркетов из Грузии, объявила о стратегическом партнерстве с ABM Cloud. Сотрудничество направлено на внедрение передового решения ABM Inventory на основе искусственного интеллекта для оптимизации запасов в сети ритейлера с целью усовершенствования управления запасами и увеличения продаж. С момента своего основания в 2010 году 2 Nabiji является одним из лидеров розничного рынка Грузии, постоянно стремясь улучшить покупательский опыт, предлагая конкурентоспособные цены и комфортные условия в своей сети магазинов, которая насчитывает более 400 локаций по всей Грузии.

Это сотрудничество с ABM Cloud подчеркивает приверженность 2 Nabiji к использованию передовых технологий для улучшения своих операций. Программное обеспечение для оптимизации запасов от ABM Cloud должно изменить подход 2 Nabiji к управлению большим объемом запасов, сосредотачиваясь в основном на свежих продуктах — категории, известной своей высокой изменчивостью и сложными моделями спроса.

Почему 2 Nabiji выбрало ABM Cloud

Решение о партнерстве с ABM Cloud было продиктовано общим видением операционной эффективности и устойчивости в управлении розничной торговлей. 2 Nabiji искала решение, способное справиться с уникальными задачами управления запасами свежих продуктов, от работы с быстро портящимися товарами до адаптации к резко изменяющемуся потребительскому спросу. Программное обеспечение ABM Inventory для оптимизации запасов, с его мощными прогнозами на основе искусственного интеллекта и автоматизированными возможностями пополнения, было очевидным выбором. Способность решения учитывать всю историю продаж SKU, а также сезонные факторы и акции, обеспечивает точное прогнозирование спроса и оптимальные уровни запасов на каждой локации.

Цели и ожидания

2 Nabiji ожидает, что это партнерство значительно повысит эффективность процессов управления запасами, сократит отходы и улучшит прибыльность. Цель состоит в том, чтобы использовать интеллектуальные алгоритмы ABM Cloud для обеспечения своевременного пополнения товаров, тем самым минимизируя избыточные запасы и дефициты. Кроме того, ожидается, что сотрудничество оптимизирует затраты на рабочую силу, связанные с управлением запасами, освобождая ресурсы для дальнейших инвестиций в рост и расширение рынка.

«Наше сотрудничество с ABM Cloud знаменует собой значительный шаг вперед в нашей миссии по оптимизации управления запасами и практик устойчивого развития», — отметила Иа Букиа, менеджер проекта в 2 Nabiji. «Комплексные аналитические и прогнозные инструменты ABM Inventory — это именно то, что нам нужно для эффективного наполнения наших полок и удовлетворения потребностей наших клиентов. Это партнерство направлено не только на улучшение нашей прибыльности; оно также направлено на повышение общего опыта покупок в каждом магазине 2 Nabiji».

Интегрируя программное обеспечение для оптимизации запасов ABM Inventory, 2 Nabiji стремится переосмыслить эффективность и удовлетворенность клиентов в секторе розничной торговли, оставаясь на передовой рыночных тенденций и устанавливая эталон для розничных инноваций в Грузии.

Следите за обновлениями, чтобы узнать больше о результатах этого плодотворного партнерства!

О 2 Nabiji

2 Nabiji — ведущая сеть супермаркетов Грузии, предлагающая широкий ассортимент продукции по самым выгодным ценам. Имея сильное присутствие по всей стране, 2 Nabiji стремится обеспечить потребителей удобством и качественным обслуживанием.

Про ABM Cloud

Платформа ABM Cloud предоставляет современные программные решения на основе искусственного интеллекта. Специализируясь на оптимизации запасов, управлении цепочками поставок и прогнозировании спроса, ABM Cloud стремится внедрять инновации в розничную торговлю и помогать бизнесам достигать непревзойденной эффективности и прибыльности.

Команда ABM Cloud завершила внедрение системы управления складом ABM WMS в сети супермаркетов Daily, одной из ведущих торговых сетей Грузии.

Компания Daily, работающая с 2014 года, представляет собой динамично развивающуюся сеть, насчитывающую 230 торговых точек и более 3000 сотрудников. Daily активно развивает бизнес-инфраструктуру в регионах Грузии и владеет современными фабриками по производству готовых блюд и кондитерских изделий.

Общая площадь складского комплекса компании составляет около 6200 м2, суммарное количество активного ассортимента с учетом торговых точек ≈ 7000 SKU. Со склада осуществляется отгрузка товаров для собственной сети супермаркетов. В будущем планируется отгрузка заказов внешним клиентам, а также предоставление 3PL услуг.

В связи с ростом бизнеса и увеличением объема операций, Daily нуждалась в современном решении для управления складскими процессами, чтобы повысить эффективность использования ресурсов и оптимизировать логистику. ABM WMS было выбрано для автоматизации ключевых складских операций, включая поступление, размещение, перемещение, отбор товаров, контроль и инвентаризацию.

Ключевые задачи, поставленные перед системой, включали автоматизацию расчета мест хранения и отбора (Fast Picking), фиксацию и разбор проблемных ситуаций, а также разработку блока аналитики для улучшения управления складом. 

ABM Cloud благодарит компанию Daily за доверие и сотрудничество. Мы уверены, что новая система управления складом станет эффективным инструментом для дальнейшего роста и успеха компании.

Ознакомиться детально с функциями системы управления складом и купить WMS систему вы можете на нашем сайте.

В Украине малый и средний бизнес (МСБ) является ключевым элементом экономики, обеспечивая две трети добавленной стоимости и более 80% рабочих мест. Всего в Украине зарегистрировано примерно 1.8 миллиона малых и средних предприятий (МСБ), из которых более 97% составляют малые предприятия, а около 2.8% — средние. Это свидетельствует о том, что большинство предпринимателей в Украине работают в малом бизнесе, который является основой экономики страны. 

Предприятия, которые попадают в категорию МСБ, определяются в соответствии с Законом Украины «О развитии и государственной поддержке малого и среднего предпринимательства в Украине» от 22.03.2012 № 4618-VI. Согласно этому закону:

• Малый бизнес: до 50 работников, годовой доход до 10 миллионов евро.
• Средний бизнес: от 50 до 250 работников, годовой доход от 10 до 50 миллионов евро.

Однако, последние годы были особенно сложными для этого сектора из-за пандемии COVID-19 и войны. Эти события вызвали значительные экономические трудности, в частности, снижение доходов, потерю рынков сбыта и нарушение цепей поставок. В ответ на эти вызовы, государство активно оказывает поддержку МСБ в виде различных программ, которые включают гранты для развития бизнеса, субсидии на внедрение инноваций и цифровых технологий, льготное налогообложение для уменьшения финансовой нагрузки и специальные условия кредитования для улучшения доступа к финансовым ресурсам. Эти меры направлены на сохранение стабильности МСБ и стимулирование их развития, что является критически важным для экономического восстановления и роста страны.

Значение малого и среднего бизнеса в экономике: преимущества и вызовы развития

Малый и средний бизнес играют ключевую роль в экономическом развитии и формировании рынка Украины по нескольким причинам, перечислим их:

1. Создание рабочих мест: Малые и средние предприятия обеспечивают значительную долю занятости населения, удерживая более 60% рабочей силы. Это делает их критически важными для стабильности рынка труда и социально-экономического развития страны, поскольку они предоставляют рабочие места в различных отраслях и регионах. (Economicaltruth)
2. Вклад в ВВП: Доля МСБ в ВВП Украины составляет около 55%. Этот значительный вклад свидетельствует о важной роли малых и средних предприятий в создании добавленной стоимости и экономическом росте, что способствует укреплению национальной экономики. (Economicaltruth)
3. Инновации и предпринимательство: МСБ являются источниками инноваций и новых бизнес-моделей, благодаря их гибкости. Они быстро реагируют на меняющиеся рыночные условия, внедряют новейшие технологии и разрабатывают креативные подходы к ведению бизнеса, что способствует развитию инновационной экосистемы в Украине. (DIIA Business)
4. Региональное развитие: Малые и средние предприятия способствуют развитию регионов, уменьшают экономические диспропорции между различными частями страны и создают новые рабочие места на местном уровне. Они играют ключевую роль в повышении уровня жизни местного населения, поддержке локальных экономик и стимулировании социальной интеграции. (DIIA Business)

Приведем еще несколько интересных фактов о малом и среднем бизнесе (МСБ) в Украине:

1. Женщины в предпринимательстве: В Украине значительная доля МСБ принадлежит женщинам. По данным ООН, около 30% малых и средних предприятий в Украине возглавляют женщины. Это свидетельствует о важной роли женщин в развитии предпринимательства и экономики страны.
2. Развитие ІТ-сектора: Украинские МСБ играют ключевую роль в развитии ИТ-сектора, который является одним из самых быстрорастущих в стране. Украинские ИТ-компании, большинство из которых относятся к категории малого и среднего бизнеса, известны своими высококвалифицированными специалистами и предоставляют услуги для клиентов по всему миру.
3. Экспортный потенциал: Малые и средние предприятия в Украине активно развивают экспортный потенциал. Около 25% украинских МСБ занимаются экспортом, и этот показатель постоянно растет. Основными экспортными направлениями являются Европейский Союз, Соединенные Штаты Америки и страны Азии.
4. Восстановление после конфликта: После начала военного конфликта на востоке Украины многие МСБ были вынуждены релоцироваться из зоны конфликта в другие регионы страны. Несмотря на трудности, они смогли возобновить свою деятельность, создав новые рабочие места и способствуя экономическому росту в новых регионах.
5. Инновационные хабы: В Украине растет количество инновационных хабов и бизнес-инкубаторов, которые поддерживают развитие МСБ. Например, UNIT.City в Киеве и Lviv IT Cluster во Львове предлагают современные инфраструктурные и образовательные ресурсы для стартапов и малых предприятий, способствуя их развитию и международному признанию.

Эти факты подчеркивают значимость и динамичность малого и среднего бизнеса в Украине, демонстрируя его важную роль в экономическом развитии и инновациях. 

Но при этом МСБ в Украине сталкивается с многочисленными препятствиями, которые замедляют их развитие и создают дополнительные трудности.

Препятствия и вызовы для развития малого и среднего бизнеса в Украине

1. Доступ к финансированию: МСБ часто имеют ограниченный доступ к финансовым ресурсам, таким как кредиты и инвестиции. Высокие процентные ставки, требования к обеспечению и бюрократические процедуры затрудняют получение финансирования.
2. Административные и регуляторные барьеры: Бюрократия и сложность регуляторных требований значительно усложняют деятельность МСБ. Постоянные изменения в законодательстве, сложные процедуры получения лицензий и коррупция в государственных учреждениях создают дополнительные вызовы.
3. Влияние экономических кризисов: Экономическая нестабильность, война, инфляция и девальвация валюты негативно влияют на бизнес-среду и финансовые показатели предприятий.
4. Недостаточность инфраструктуры: МСБ часто не имеют доступа к необходимым условиям и поддержке для развития. Это включает нехватку современных технологий, дефицит квалифицированных кадров и ограниченный доступ к рынкам.
5. Правовая нестабильность: Постоянные изменения в законодательстве и правовой базе затрудняют ведение бизнеса и снижают доверие инвесторов.

Малый и средний бизнес (МСБ) в Украине сталкивается с рядом препятствий, которые замедляют их развитие и добавляют дополнительные трудности, похожие на те, с которыми сталкиваются крупные корпорации и предприятия:

Неэффективность управления: Отсутствие надлежащей системы управления затрудняет организацию бизнес-процессов, учет и анализ данных, контроль финансовых показателей и управление персоналом. Это приводит к неэффективному использованию ресурсов, потере клиентов и задержкам в развитии компании. Невозможность обеспечить эффективное управление также затрудняет стратегическое планирование и принятие обоснованных решений.

Мало возможностей для масштабирования: Нехватка финансовых ресурсов и квалифицированного персонала мешает внедрению новых технологий, запуску новых продуктов или открытию новых филиалов. Это сдерживает рост бизнеса. Бюрократические процедуры и сложность получения необходимых разрешений также могут задерживать процесс расширения.

Ограниченные инвестиции: Из-за нехватки ресурсов предприятия вынуждены выбирать только самые необходимые программные продукты для конкретных задач, поскольку не могут позволить себе инвестировать в крупные проекты или многократное тестирование гипотез.

Логистические и платежные трудности: Санкции и геополитические кризисы создают проблемы с логистикой и системами платежей. Сложности в сотрудничестве с иностранными поставщиками заставляют предпринимателей искать новых, неизвестных поставщиков, что увеличивает риски и расходы. Это особенно ощутимо для сферы услуг, гостиничного бизнеса и логистики. Программа для автоматизации магистральной логистики может существенно снизить нагрузку на бизнес, сократить время на координацию маршрутов и улучшить контроль за цепочками поставок.

Дефицит кадров: Недостаточное количество квалифицированных работников, особенно в промышленной и производственной сферах, является существенной проблемой. Причины включают релокацию, высокие зарплатные ожидания и отсутствие надлежащей подготовки. Это ограничивает возможности для расширения и повышения эффективности производства.

Решение многих проблем малого и среднего бизнеса (МСБ) требует комплексного подхода как со стороны предпринимателей, так и со стороны государства. Однако, цифровизация и IT-решения могут значительно упростить этот процесс. Современный IT-рынок предлагает разнообразные технологические решения, помогающие улучшить качество сервиса, привлечь новых клиентов, освоить новые рынки, анализировать потребительское поведение и спрос, а также мониторить и цифровизировать продажи. Цифровые инструменты позволяют устранить неэффективные бизнес-процессы, уменьшить посредничество, удешевить услуги и ускорить их предоставление, что сокращает расходы и минимизирует ошибки из-за человеческого фактора. Например, с помощью:

• Электронной коммерции на собственных торговых площадках B2B и B2C с подключенными модулями персонализированного маркетинга и автоматической загрузкой товарного контента для онлайн-заказов 24/7.
• Детальной аналитики для оптимального использования данных, что делает товары и услуги более удобными для получения, использования и доставки. Это также помогает сделать сервис более клиентоориентированным, повысить лояльность клиентов, сегментировать аудиторию и повысить гибкость бизнеса.
• Искусственного интеллекта и нейросетей для решения конкретных задач бизнеса, таких как автоматизация рутинных процессов, улучшение прогнозирования спроса и оптимизация управления ресурсами.

Эти технологии не только повышают эффективность, но и позволяют МСБ быть более конкурентоспособными на рынке, быстрее адаптироваться к изменениям и обеспечивать стабильное развитие компаний.

Цифровые решения для поддержки и развития МСБ

Цифровизация бизнес-процессов является ключевым направлением развития для МСБ. Современный IT-рынок предлагает широкий спектр технологических решений, которые могут значительно улучшить эффективность, снизить расходы и расширить возможности бизнеса. Вот несколько примеров таких решений:

1. B2B портал — это эффективное управление базой B2B клиентов, удобное взаимодействие и ведение клиента по этапам сделки, автоматизация и отслеживание продаж. В нашем портфеле решений от ABM Cloud есть портал под названием ABM B2B Portal, на базе которого появляется возможность охватывать труднодоступных или сезонных клиентов. Вы можете предоставлять доступ вашим клиентам к специальным предложениям, ценам, акциям и возможность накопления баллов с последующим их обменом. Портал позволяет автоматизировать процессы заказа и доставки, обеспечивая прозрачность и скорость операций. Он также предоставляет возможности для персонализации предложений для каждого клиента, что способствует повышению лояльности и удовлетворенности клиентов:

• Вдвое больше времени для презентации продукта
• До 35% сокращение стоимости визита в торговую точку
• До 30% увеличение продаж
• До 30% повышение эффективности акций до 30%
• На 25% повышение среднего чека

2. Автоматизация продаж: Программное обеспечение, объединяющее клиентов, поставщиков, контрагентов и системы для расчетно-кассовых операций в одном пространстве.

3. Системы управления логистикой: Помогают эффективнее планировать и доставлять товары со склада к клиентам, обеспечивая надежность и контроль на всех этапах.

4. Облачные решения: Позволяют масштабировать бизнес без значительных инвестиций в оборудование, улучшают доступность данных и снижают затраты.

5. Инструменты для электронной коммерции: Разработка веб-сайтов, интернет-магазинов, маркетплейсов повышает видимость компании, персонализирует клиентский опыт и привлекает новых клиентов.

Итоги

Выбор цифровых решений для малого и среднего бизнеса (МСБ) требует тщательного индивидуального подхода и детального анализа внутренних процессов компании. Каждый бизнес имеет свои уникальные особенности, которые необходимо учитывать при внедрении технологических решений. Недостаточно просто приобрести программное обеспечение — важно обеспечить его эффективную интеграцию в существующие бизнес-процессы, обучить персонал, настроить системы в соответствии со специфическими потребностями предприятия.

Чтобы избежать ошибок и максимально эффективно использовать ресурсы, стоит обращаться к проверенным поставщикам и интеграторам программного обеспечения. Они могут оказать экспертную поддержку, помочь определить наиболее подходящие решения для конкретных задач и обеспечить их бесперебойное функционирование.

Компания ABM Cloud имеет богатый опыт в сфере IT-внедрений и готова помочь вам решить сложные задачи по автоматизации дистрибуции, управления торговыми командами, оптовой торговли, B2B e-commerce, складского учета и логистики. Наши специалисты проводят всесторонний анализ вашего бизнеса, чтобы предложить индивидуальные решения, которые максимально удовлетворят ваши потребности.

Использование наших решений позволяет повысить эффективность управления, оптимизировать бизнес-процессы, снизить расходы и улучшить качество обслуживания клиентов. Мы предлагаем комплексную поддержку на всех этапах внедрения — от планирования до реализации и дальнейшего сопровождения.

Не упускайте возможность модернизировать свой бизнес с помощью современных цифровых технологий. Оставьте заявку в форме обратной связи на нашем сайте, и мы поможем вам найти лучшие решения для вашего предприятия. Вместе мы сделаем ваш бизнес более конкурентоспособным и готовым к вызовам будущего.

ABM Cloud и бизнес-группа «Tegeta Motors», лидер в сфере автотоваров и услуг в Грузии, начали сотрудничество в области комплексной автоматизации управления запасами. Основная цель проекта — оптимизировать ассортимент и запасы на складах дистрибьютора с помощью решения ABM Inventory.

«Tegeta Motors» распространяет свою продукцию через сеть сервисных центров и непосредственно с центрального склада. Работая с разнообразной клиентурой, включая частных лиц, оптовых и корпоративных клиентов, а также активно участвуя в государственных закупках, компания предлагает обширный ассортимент из более чем 50 тысяч наименований товаров, поставляемых производителями и поставщиками из разных стран.

Внедрение системы управления запасами ABM Inventory в компании «Tegeta Motors» позволит:

• полностью автоматизировать работу с заказами;

• наладить предложение аналоговых продуктов при отсутствии основного артикула;

• оптимизировать ассортимент;

• улучшить управление товарными запасами (выделить slow-movers и уменьшить мертвые запасы)

В целом, оптимизация товарных запасов позволит дистрибьютору высвободить замороженные средства, освободить пространство на складе для хранения наиболее актуальных товаров, повысить оборачиваемость запасов и снизить складские затраты.

Проект будет реализован в несколько этапов. На начальном этапе планируется интегрировать пробную категорию товаров — шины — в систему управления с помощью ABM Inventory. Впоследствии планируется расширить решение, чтобы охватить весь ассортимент, в общей сложности 50 тысяч SKU.

В настоящее время команды обеих компаний работают над подготовкой необходимых данных для развертывания решения. Мы желаем успешного завершения этого амбициозного проекта и с нетерпением ждем, когда сможем поделиться с вами результатами. Следите за дальнейшими обновлениями!

О компании Tegeta Motors:

За 28 лет успешной работы компания Tegeta Motors стала заметным лидером в сфере автомобильных товаров и услуг в Грузии. Предлагая полный спектр автомобильных решений как корпоративным, так и розничным клиентам, компания предлагает автомобили, грузовики, автобусы, а также услуги по диагностике и ремонту строительной и специализированной техники в рамках авторизованных программ. Компания Tegeta Motors получила множество престижных наград, в том числе статус «Золотой бренд», который был подтвержден четыре раза.

О АВМ Cloud:

АВМ Cloud предлагает надежные, адаптируемые и динамичные решения по автоматизации, предназначенные для розничной торговли, дистрибьюторов и производителей. ABM Cloud обслуживает более 180 компаний в 20 странах мира и позволяет им сохранять лидерство на рынке, повышать устойчивость к сбоям в работе и увеличивать доходы с улучшенной рентабельностью. Благодаря технологиям, основанным на искусственном интеллекте, компания разрабатывает сложные программные решения для различных критически важных бизнес-процессов, включая управление цепочками поставок, оптимизацию запасов, мерчандайзинг, ассортимент и управление промо кампаниями.

Запуск гибридной модели продаж в дистрибуции отражает ключевой этап в эволюции торговли, где традиционный подход с сочетанием торговых агентов и B2B e-commerce переходит на новый уровень. Это подчеркивает не только необходимость адаптации к современным тенденциям в мире электронной коммерции, но и отражает стратегический подход к оптимизации процессов продаж и увеличению эффективности.

Успешные случаи запуска B2B портала в дистрибуции отражают точное использование каждого из законов гибридной модели продаж. Первый закон, который акцентирует внимание на расширении ассортимента и развитии лояльности клиентов, выполняется через создание удобного и привлекательного B2B портала. Здесь клиенты могут быстро и удобно осуществлять заказы, получать информацию о новинках и акциях, что увеличивает их лояльность к компании. Второй закон, предусматривающий переход от обслуживания агентом к самостоятельному заказу клиентом, также реализуется через внедрение B2B портала. Однако важно помнить, что успешная реализация проекта зависит от полного понимания и соблюдения обоих законов гибридной модели. 

В случае, когда один из этих законов не учитывается или недостаточно используется, может возникнуть ситуация, когда проект не достигнет своей цели и приведет к неудаче. Поэтому важно подходить к запуску гибридной модели продаж в дистрибуции с учетом обоих законов и полноценной методологии, что обеспечит успешную реализацию проекта.

Начнем с менее успешного примера запуска гибридной модели. Рассмотрим факторы, которые привели к этому:

1.Не прозрачная коммуникация с торговой командой.

Важно иметь четкое взаимодействие с торговой командой при внедрении дополнительного инструмента. Важно, чтобы члены торговой команды понимали, с какой целью вы пользуетесь этим инструментом. Укажите, что это вспомогательный инструмент для торгового агента, который позволяет избежать потери в продажах и обеспечивает постоянный контакт с торговой точкой (портал доступен для заказов 24/7).

2.Отсутствие видения у владельца того, какова конечная цель создания портала.

Недостаточность обсуждений с командой ведет к потенциальному саботажу, поскольку сотрудники могут воспринимать создание онлайн-портала как угрозу своему месту работы. Вместо того, чтобы встраивать эффективный подход к представлению изменений в модели продаж и перехода к гибридному формату, команда может немотивированно презентовать эти изменения, что приводит к негативному влиянию на результативность. В результате владелец бизнеса может переоценивать эффективность инструмента, что может привести к непригодности его использования на практике.

3.Желание подключить всех клиентов на портал одновременно.

Желание одновременно подключить всех клиентов к порталу является неправильным подходом. Важно осознать, что наша клиентская база неодинакова по активности.

Оптимальным считается поэтапное подключение клиентов к B2B порталу. На первом этапе мы рекомендуем подключить только наиболее прогрессивных и лояльных клиентов, которые составляют небольшую группу, например, 100-200 торговых точек. Обычно необходимо лишь предоставить базовый обзор, поскольку эта группа самостоятельно поймет, как эффективно использовать этот инструмент.

Второй этап предполагает подключение более сложных клиентов, где уже нужен определенный скрипт презентации, работа с возражениями и объяснение преимуществ портала.

На третьем этапе включаем трудных клиентов и снова адаптируем наш подход, анализируя результаты и оптимизируя скрипты. Важно понимать, что не все клиенты смогут перейти на онлайн-портал. Сначала он будет функционировать как дополнительный канал, позже становясь полноправным параллельным инструментом основного процесса.

4.Отсутствие фокуса.

Отсутствие четкого направления наблюдается, когда мы пытаемся всесторонне подключить всех клиентов к B2B порталу, поручая это всем торговым агентам одновременно. Например, если у нас есть 50 торговых агентов, и мы говорим им рассказывать о B2B портале начиная с понедельника. Однако важно осознать, что сами торговые агенты могут оказаться так же неравномерными, как и клиентская база. Каждый из них уникален, и некоторые могут не иметь полного понимания работы онлайн портала на данном этапе. Так же, как не все агенты одинаково успешно продают и всегда выполняют планы.

Следовательно, для успешного внедрения онлайн подключения к порталу рекомендуется создать отдельную фокусную команду. Эта команда должна четко понимать свои задачи, и ее KPI должны быть направлены на эффективное подключение торговых точек. Важно отслеживать, что каждая торговая точка начинает постепенно использовать онлайн портал для заказов.

Мы рассмотрели основные факторы, определяющие неуспешный запуск гибридной модели продаж, которые часто делаются многими при внедрении. Теперь давайте обратим внимание на то, как можно успешно запустить гибридную модель продаж. Напоминаем, что успех заключается в том, чтобы клиент всегда помнил о двух законах гибридной модели продаж и следил за их выполнением, тщательно масштабируя этот процесс:

• Четко поставленные цели и анализ KPI.

Мы внедряем гибридную модель продаж, объединяя B2B портал и торговых агентов, с целью обеспечить регулярные заказы от 100 торговых точек до конца текущего года. У нас установлены конкретные ключевые результативные показатели, такие как минимальная сумма среднего чека, которую мы планируем достичь. Эта стратегия позволяет нам правильно ориентироваться и вовремя анализировать наш прогресс, чтобы вовремя реагировать на любые непредвиденные ситуации.

• Прозрачная коммуникация с торговой командой.

Мы четко освещаем команде, что мы внедряем инструмент, который обеспечивает прозрачность в отображении заказов от торговых точек. Важно избегать недоразумений в коммуникации, поскольку они могут приводить к различным толкованиям, часто ассоциированным с негативным сценарием.

• Фокусные команды на подключение к B2B-порталу.

Когда у нас есть четко определенная фокусная команда с ключевыми показателями эффективности, направленными на утверждение привычки регулярных онлайн-заказов торговой точкой, а также на эффективное объяснение преимуществ этого процесса, можем рассматривать уникальные акции, которые становятся доступными только при онлайн-заказах. Например, это может быть специальная акция, недоступная при заказе через торгового агента. На портале могут действовать специальные условия или бонусы, которые стимулируются именно через его использование. В общем, в нашем арсенале есть различные инструменты, которые способствуют качественному и беспроблемному переходу торговой точки на гибридную модель.

• Фокус на формировании привычки у клиента и особые условия
и B2B-портале.

Наши клиенты разнообразны, и важно понимать, что этап формирования привычки — ключевой момент, который требует активного внимания и труда. Это не процесс, который можно перепрыгнуть или упростить; отдел продаж должен уделять ему значительное время и ресурсы. Только через систематические и эффективные усилия мы сможем успешно внедрять привычку регулярных заказов в онлайн-режиме для широкого спектра наших клиентов.

Для кого полезна гибридная модель продаж? 

В первую очередь, гибридная модель продаж полезна для дистрибьюторов.

Это дает возможность формирования дополнительного канала продаж, который будет усиливать текущий канал, а в будущем может стать равноценным. Это некая омниканальность, которая позволяет заказывать, как через агента, так и через портал или телефон, чатбот. В общем дать клиенту побольше возможностей точек входа для того, чтобы он сделал заказ именно у вас.

Автоматизация нерентабельных торговых точек имеет большое преимущество для дистрибьютора. Вероятно, у вас есть торговые точки, которые заказывают ограниченное количество продукции (5-10 SKU), и им физически трудно осуществить и разместить заказ. Торговый агент посещает эти точки, но его работа сводится к монотонным действиям, и его ценность минимизируется.

В результате можно сделать вывод, что делать нерентабельные точки более эффективными возможно путем их автоматизации и перевода в онлайн-формат. Это позволит оптимизировать процесс и увеличить эффективность обслуживания этих точек, уменьшив при этом нагрузку на торгового агента и повысив общую рентабельность.

Уменьшение стоимости заказа. Заказ, который сформирован через онлайн канал, примерно в пять раз дешевле (говорим о территории Украины), чем заказ, который создается через торгового агента. Опыт наших клиентов указывает на то, что внедрение онлайн-системы увеличивает средний чек, поскольку работа торгового агента становится более качественной. Кроме того, наблюдается тенденция, когда клиенты самостоятельно изучают ассортимент дистрибьютора в онлайн-режиме. Они делают это не только тогда, когда агент посещает их в магазине, но и в то время, когда это удобно для них.

Онлайн-платформа позволяет клиентам самостоятельно изучать продукцию, делая заказ в любое время. Это особенно важно, когда агент не может представить новинки или подробно рассказать о продукции. Клиент может решить заказать продукцию самостоятельно или обратиться к агенту для консультации.

Для небольших сетей или владельцев, у которых несколько магазинов, онлайн-инструмент предоставляет возможность эффективно управлять заказами для всех точек продаж без ожидания агента. Это важно для эффективного управления запасами и оперативности выбора акций и новинок для всех магазинов.

Удобно, что заказ, который был создан через B2B ecommerce, будет отображаться и агенту, таким образом, все будут в курсе происходящего. Существует полная экосистема и прозрачность.

Какие плюсы для производителя при создании своего B2B портала?

Производитель имеет уникальную возможность предоставить своим партнерам-дистрибьюторам новый канал продаж и способствовать им в построении гибридной модели продаж. Это позволяет получать полную картину относительно продаж, приближаясь к торговым точкам и понимая их активность — от добавления товаров в корзину до их изъятия.

Появление этого нового места коммуникации позволяет углубить взаимодействие с торговыми точками. Теперь есть возможность проводить опросы, сообщать об акциях и интересных условиях, добавлять чат, формы опроса, анкетирования и другие инструменты. Это создает новый, прямой путь для коммуникации с торговыми точками и расширяет спектр возможностей взаимодействия между производителем и партнерами-дистрибьюторами.

Благодаря возможности непосредственной коммуникации с торговой точкой, все запланированные акционные мероприятия могут быть реализованы гораздо эффективнее. Вы можете немедленно и напрямую информировать клиентов о поступлении новинок или акционных предложениях, не дожидаясь, когда придет торговый агент, и не тратя большие бюджеты на этот процесс. Вместо ожидания агента, вы можете быстро и качественно донести информацию об акциях непосредственно до торговой точки. Это позволяет эффективнее взаимодействовать с клиентами и вовремя сообщать им обо всех акциях и новинках, улучшая общее качество и результативность маркетинговых мероприятий.

Читайте о двух главных законах гибридной модели продаж:

Проанализируем пример кейса из нашего опыта, описывая цели и достигнутые результаты.

В сфере дистрибуции мы начали сотрудничество с компанией STV Group, ориентированной на автоматизацию нерентабельных торговых точек. Благодаря нашей работе, мы успешно автоматизировали эти точки и перевели их в онлайн-режим. Это привело к значительному уменьшению расходов на личные визиты в эти точки, а также способствовало повышению среднего чека, что является ключевым фактором. Мы не только сделали нерентабельные точки более эффективными, но это также позволило оптимизировать логистику. Теперь доставка происходит только в определенные дни, а система регулярно напоминает торговым точкам о необходимости делать заказы.

Например, если в четверг они делают заказ, то в пятницу машина прибудет иначе не заедет. Это создает важный стимул для точек своевременно осуществлять заказы, обеспечивая, что им всегда будет в наличии необходимый товар для продажи. Такой подход позволяет эффективно контролировать процессы и поддерживать взаимодействие с клиентами на оптимальном уровне.

Выводы:

Формирование привычки для торговой точки является очень эффективным подходом. Пытаясь эффективно объяснить торговым точкам, как легко осуществлять заказы, мы демонстрируем, что введение фундаментальных принципов позволяет нам придерживаться четкого плана. Имея эти основы, мы можем последовательно шаг за шагом реализовывать стратегии, уменьшая возможные трудности.

Поэтому, если у вас возникнут потребности или вопросы, обращайтесь к нам. Мы всегда готовы лично встретиться, проконсультировать и рассказать о возможностях, которые предлагает ABM Cloud. Вы можете заполнить форму на сайте, и мы с радостью изучим ваши конкретные случаи, обсудим проблемы, с которыми вы столкнулись, и найдем общие ключи для их решения.

Farmacia Familiei – крупнейшая национальная сеть аптек в Молдове: она охватывает 220 отделений, 1200 сотрудников и в среднем 2 млн постоянных клиентов. Общее количество SKU превышает 50 тысяч. Компания гордится большим выбором товаров в ассортименте и высококачественным сервисом: в частности, экспертными консультациями фармацевтов и индивидуальным сопровождением каждого клиента.

Почему Farmacia Familiei стремится интегрировать систему управления лояльностью?

Farmacia Familiei стремится получить дополнительные способы привлечения клиентов к программе лояльности: в частности, через бот в мессенджере или мобильное приложение. Представители компании хотят:

• глубже понять запросы и проблемы целевой аудитории;
• получить широкий набор аналитических инструментов;
• сегментировать клиентскую базу;
• создавать более персонализированные предложения.

Сейчас клиенты сети могут оформить карту «Семейная» и получить доступ к эксклюзивным акциям и скидкам. Однако этот процесс не предусматривает персонализированной коммуникации с каждым покупателем.

Внедрение ABM Loyalty

Проанализировав собственные потребности, Farmacia Familiei выбрала интеграцию системы управления лояльностью ABM Loyalty. Первые шаги в направлении внедрения программы уже сделаны благодаря совместным усилиям экспертов аптечной сети и команды ABM Cloud.

В частности, продолжается интеграция с учетной и кассовой системой клиента и кастомизация мобильного приложения, личного кабинета участника программы лояльности и бота в Telegram. Впереди — пилотный запуск и развертывание системы на всю сеть.

Одновременно с интеграционными процессами продолжается обучение специалистов Farmacia Familiei работе с CRM ABM Loyalty. Участники получили доступ к тестовой системе и знакомятся с доступными функциями под сопровождением проектного менеджера ABM Cloud.

Новые возможности персонализации

В сети Farmacia Familiei работает два типа аптек, в которых действуют разные подходы к программе лояльности: в частности, в некоторых представительствах клиенты могут воспользоваться бонусной программой, а в некоторых — покупать по скидкам. Эта концепция требовала гибкого решения от АВМ Loyalty.

«Одна из задач, которая встала перед командой внедрения — запустить CRM АВМ Loyalty с учетом особенностей бизнес-модели клиента и не выходя за рамки SaаS решения. Нам удалось сделать это без внесения кардинальных изменений в систему и больших дополнительных затрат со стороны заказчика. Решение найдено и протестировано, что еще раз доказало о гибкости нашей системы», – подчеркнула Алена Багрий, Project Manager ABM Cloud.

Команда клиента уже оценила простоту и удобство нового инструмента. Они ожидают, что в процессе использования системы увеличат товарооборот и средний чек, а также существенно расширят клиентскую базу. И главное, подтвердят, что сеть Farmacia Familiei заботится о своих покупателях и способна предлагать им актуальные персонализированные решения.

После интеграции команда ABM Cloud обеспечит сервисную поддержку и предоставит необходимые аналитические данные. Нет сомнений, что система управления лояльностью систематизирует ведение клиентской базы, автоматизирует процессы формирования предложений для покупателей и повысит показатели вовлеченности аудитории. ABM Cloud стремится быть надежным партнером Farmacia Familiei на пути к успеху.