Главная
Блог
Законы гибридной модели продаж в дистрибуции: взаимодействие B2B E-commerce и торгового агента

Законы гибридной модели продаж в дистрибуции: взаимодействие B2B E-commerce и торгового агента

Законы гибридной модели продаж в дистрибуции: взаимодействие B2B E-commerce и торгового агента

Делали ли вы выводы относительно важных изменений в сфере дистрибуции в течение последнего десятилетия? Во всех других сферах, за исключением дистрибуции, происходит настоящая технологическая революция. Мы заказываем такси онлайн, бронируем жилье, используем искусственный интеллект для создания изображений, и даже государственные услуги переходят в цифровой формат. Понятно, что и отрасль дистрибуции должна идти в ногу со временем. Каким образом это можно осуществить? Ответ на этот вопрос рассмотрен ниже в статье.

А что вообще такое B2B E-commerce? Еще несколько лет назад, когда мы говорили о B2B e-commerce, мы имели несколько поверхностное понимание этого термина. Термин появился в Википедии исключительно на английском языке. Однако сейчас некоторые компании уже активно пользуются этим инструментом.

Сам термин не настолько сложный: это просто продажа товаров или услуг между предприятиями через онлайн портал. Главная цель — экономия расходов, в частности стоимости заказа. Тем не менее есть определенные вопросы, которые сдерживают дистрибьюторов.

Много вопросов может возникнуть, которые препятствуют принятию решительных шагов. Зачем что-то менять, если все работает должным образом? Эти сомнения довольно распространены среди клиентов. Для того чтобы развеять эти сомнения, нужно тщательно проанализировать, когда именно начинается работа торгового представителя в торговой точке:

Согласно 10 классическим шагам торгового агента, его основная работа начинается тогда, когда клиент отказывается и говорит «НЕТ».

В современном мире дистрибуция считается важной составляющей активных продаж. Роль торгового агента заключается в его способности убеждать клиентов покупать новые продукты, расширять ассортимент и сохранять лояльность.

  • Но что, если агент не проявляет инициативы и не ведет себя активно во время продаж?
  • Можно ли эффективнее принимать заказы по телефону, избегая дополнительных расходов, связанных с работой торгового агента?

Однако такой подход, возможно, не обеспечит успех в дистрибуции.

На сегодняшний день торговый представитель выполняет много сопутствующих задач во время визита в точку продаж. Кроме стандартных 10 шагов торгового агента, ему приходится выполнять ряд дополнительных задач, таких как подписание документов, контроль за остатками, презентации и мерчандайзинг. При этом количество его обязанностей растет, а ресурсов времени становится все меньше. Однако, несмотря на это, главной целью торгового представителя остается увеличение объемов продаж, проведение эффективных презентаций и решение текущих проблем, возникающих в точке продаж.

Мы настаиваем на создании эффективной команды торговых агентов, поскольку верим, что она является ключом к успеху в сфере дистрибуции. Поддерживая их высокие зарплаты и создавая стимулирующую среду, вы предоставляете возможность специалистам развиваться и процветать. Это стимулирует их к достижению наилучших результатов.

В нашей компании разработана специальная программа для торговых агентов, позволяющая систематически собирать и анализировать данные по их эффективности. В частности, мы активно используем показатель страйк-рейта, который отражает соотношение посещений к заказам. Это помогает нам отслеживать тенденции и находить способы для улучшения результатов.

При анализе работы с нашими клиентами, мы обнаружили значительные различия в уровне достижения этого показателя. Для некоторых из них страйк-рейт составляет впечатляющие 70-80%, тогда как для других только 30%. Тем не менее, мы тщательно работаем над тем, чтобы поднять средний уровень до 50% и в дальнейшем поддерживать его на высоком уровне.

Рассматривая цикл посещений торговых точек, мы тщательно планируем каждый визит, учитывая оптимальное время и потребности наших клиентов. Это позволяет нам максимально эффективно использовать время и ресурсы, обеспечивая наилучший сервис для наших партнеров.

Распределение заказов можно классифицировать на два основных типа: регулярные и новые ассортименты.

Достаточно интересный факт заключается в том, что только в 13% случаев мы внедряем что-то новое для конкретной торговой точки, тогда как в 50% случаев мы оплачиваем визит представителя только за то, что он регистрирует заказ на то, что уже продается, даже в случаях, когда агент не демонстрирует активности во время визита.

Итак, в этих показателях (50% страйк-рейта и 13% продаж новых продуктов) мы можем видеть наш потенциал, который открывает пути для усовершенствования в сфере дистрибуции, особенно с помощью интеграции интернет-технологий.

Законы гибридной модели продаж

Современная гибридная модель продаж открывает новые горизонты взаимодействия между людьми и технологиями. Как оказывается, успешное создание такой модели основывается на двух ключевых принципах. Первый закон гибридной модели продаж нацелен на повышение внимания торгового представителя на развитии лояльности и долговременных отношений с клиентами, а также на расширении ассортимента в торговых точках. Чтобы оценить эффективность этого закона, необходимо учитывать такие ключевые показатели, как средний чек в торговой точке, динамика заказов клиентов за месяц, NPS (Net Promoter Score) для измерения лояльности и долговременности отношений, и LTV (Lifetime Value) для определения прибыльности клиента в течение его жизненного цикла.

Итак, первый закон, это: «Акцент торгового представителя на расширении ассортимента, развитии лояльности и долговременных отношений с клиентом».

Изменения, которые можно ожидать в работе торгового представителя при внедрении гибридной модели продаж, которая позволяет торговой точке самостоятельно осуществлять заказы, могут быть весьма значительными. Анализируя этапы работы торгового представителя и изучая их шаги, мы замечаем, что на некоторых этапах торговый агент тратит много времени, которое можно было бы эффективно использовать в других направлениях. Так, не раз торговый агент тратит лишнее время на задачи, которые можно было бы автоматизировать с помощью онлайн-инструментов, таких, как B2B e-commerce.

Следует изменить методологию работы так, чтобы торговый агент больше внимания уделял основным задачам, таким как презентация продукции, и имел больше времени для этих ключевых этапов. Это позволит увеличить время, уделенное самым ценным задачам, таким как презентация продукции и преодоление возражений, в то время как остальные рутинные обязанности будет выполнять сам клиент через онлайн-платформу (В2В портал).

Гибридная модель продаж позволит сократить среднее время визита торгового агента, в то же время предоставляя возможность включить в маршрут больше торговых точек. Это означает, что он будет посещать их реже, но с большей эффективностью. Время, отведенное на каждую точку, сократится, но будет использоваться более продуктивно — на 90% будет сосредоточено на расширении ассортимента и повышении уровня лояльности.

Последним важным аспектом является возможность посещать точки согласно их приоритетам, отдавая предпочтение только тем, где есть реальная потребность, свободные ресурсы и возможность осуществлять более качественные продажи. Таким образом, наша дистрибуция превращается из классической в гибридную.

Видео обзор сервиса построения B2B e-commerce продаж для дистрибьюторов и производителей:

Второй закон гибридной модели продаж: Заказ регулярного ассортимента и получение информации клиент должен делать самостоятельно через В2В-портал.

Второй принцип гибридной модели продаж акцентирует на том, что для заказа регулярного ассортимента необходимо внедрять привычку у клиентов через любые доступные средства. Это важный этап внедрения формата B2B e-commerce, и задача агента состоит в том, чтобы изменить как собственные, так и клиентские привычки.

Теперь ответственность за регулярный заказ возложена на самого клиента, что может стать вызовом из-за нововведений. Поэтому на начальном этапе торговый агент активно работает над формированием привычки у клиентов. Передача ответственности клиенту становится возможной только после внутреннего осознания второго принципа гибридной модели продаж.

Теперь клиент может осуществлять заказы через B2B портал, упрощая процесс и освобождая агента от этой рутинной задачи. Важно, чтобы агент должным образом объяснил преимущества этого подхода для конкретной торговой точки.

Как изменится Strike Rate?

Раньше мы посещали торговую точку еженедельно, а теперь — раз в две недели. Клиент самостоятельно делает заказы регулярного ассортимента через B2B портал, согласно второму закону гибридной модели продаж, и соотношение заказов к визиту выросло вдвое — теперь это не 50%, а 100%. Более частые визиты стали ненужны, поскольку клиент имеет доступ к удобному инструменту для заказа.

Для агента это упростило работу. Теперь ему не нужно анализировать остатки и регулярный ассортимент. Во время посещения точки он уже имеет предварительный заказ и может подготовиться заранее. Информация о заказе доступна на его телефоне или планшете, что позволяет легко планировать визит. Например, он заранее знает, какие позиции нужно продать для достижения своей цели, что упрощает задачу и сосредотачивает внимание.

Такой подход облегчает работу агента, повышает эффективность и устраняет расфокусировку. Например, время потраченное на посещение теперь может быть сокращено до 7 минут, но при этом остаются только две конкретные задачи: допродать одну-две позиции и рассказать об акциях или новинках.

Итоги

Важно подытожить, что в гибридной модели продаж B2B портал не исключает торгового представителя, а меняет его акцент. Хотя возможно в будущем мы достигнем того, что 90% заказов будет осуществляться онлайн, на самом деле понимаем, что определенная часть клиентов еще не готова полностью переходить к онлайн-заказам.

Изначально главная задача заключается в том, чтобы научить клиента делать заказы онлайн, а затем акцентировать внимание торгового представителя на расширении ассортимента, построении лояльности и долгосрочных отношениях.

Гибридная модель постепенно приведет к более редким визитам торгового представителя в конкретную торговую точку, но это не означает прекращение сотрудничества. Если торговый представитель становится лучшим другом для данной точки, то основной страх — потеря этой точки — становится менее актуальным. Важно объяснить торговой точке, какое есть преимущество использования портала. Тем самым агент не исчезает, его фокус лишь меняется, и он становится ключевым партнером торговой точки.

Закажите демонстрацию ABM Marketplace

Давайте вместе оптимизируем B2B E-commerce продажи и сделаем ваш бизнес еще более прибыльным!

Близкие по теме

Чем полезен семинар по управлению запасами
Спасибо за обращение.

Мы ценим, что вы заинтересовались именно нашими продуктами. Один из наших сотрудников свяжется с вами в ближайшее время. Хорошего дня!