Array
(
    [0] => WP_Term Object
        (
            [term_id] => 6
            [name] => Экспертиза
            [slug] => articles
            [term_group] => 0
            [term_taxonomy_id] => 6
            [taxonomy] => category
            [description] => 
            [parent] => 0
            [count] => 152
            [filter] => raw
            [cat_ID] => 6
            [category_count] => 152
            [category_description] => 
            [cat_name] => Экспертиза
            [category_nicename] => articles
            [category_parent] => 0
        )

)

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Как увеличить продажи в розничном магазине?

ТОП-менеджмент в ритейле постоянно работает над задачей, как увеличить продажи в розничном магазине. Тема актуальна, пожалуй, для любого товара: для магазина продуктов, одежды, косметики, автозапчастей, бытовых товаров, детских товаров и др. В кейсе мы рассмотрим, как выявление ограничений в работе магазина и оптимизация нескольких процессов, позволили повысить продажи в розничном магазине на 30%, а прибыль в 2 раза!

 

Взмах крыльев бабочки на одном конце земного шара может вызвать торнадо на другом

Незначительные, на первый взгляд, изменения вызывают цепочку событий, ведущих к крупномасштабным изменениям первоначальной системы. Так, например, локальная оптимизация задачи или процесса может породить ряд глобальных проблем во всей цепочке.

Поэтому, чем глубже и шире менеджер осознает сущность системных процессов и понимает причинно-следственные связи, тем он в большей степени владеет ситуацией. Порой ошибочное понимание причин существующих проблем ведет компанию по ложном пути развития. Для иллюстрации вышесказанного лучше всего послужит практический кейс.

Как повысить продажи в магазине и при чем здесь стоянка? Бизнес-кейс

Общие данные магазина:

  • Площадь около 1000 м2
  • Время работы магазина: с 8 до 23 часов
  • Час пик: в среднем – 5 часов в сутки
  • Средний оборот в день – 140 000 у.е.
  • Средняя маржа – 20 %
  • Расходы – около 17% оборота
  • Прибыльность магазина – около 3 %

Цель: увеличить продажи и прибыль магазина.

Проблемы:

  • Низкая рентабельность магазина;
  • Отсутствие мест на стоянке;
  • Отсутствие необходимого товара на полках;
  • Очереди на кассах;

Вопрос: Как увеличить товарооборот в розничном магазине?

Руководство предприятия на основании собственных представлений о сути и задачах бизнеса, определило пути достижения намеченной цели следующим образом.

Из-за слишком маленькой стоянки, которая забита машинами в час пик, невозможно качественно обслужить покупателей, вследствие чего магазин теряет прибыль. Чтобы повысить продажи в розничном магазине было выдвинуто предложение о расширении земельного участка для стоянки. По расчетам собственников, с учетом продаж на тот день, инвестиция окупится через 10 лет. Возникает вопрос целесообразности данной инвестиции.

 

Узнайте сроки и стоимость внедрения

 

Инвестировать или нет?

Именно такой вопрос был задан группе консультантов. Дальнейший анализ ситуации показал, что маленькая площадь стоянки, в данном случае, не является базовым ограничением. Компания сконцентрировалась на решении не той задачи. Вопрос инвестирования не решил бы глобальной проблемы в системе управления. Впоследствии попросту тратилось бы время, ресурсы, энергия, ну и конечно же, компания не получила бы улучшения на выходе.

Группой консультантов было разработано решение на основе алгоритма системного управления:

  • Найти истинное ограничение
  • Решить, как максимально использовать ограничение
  • Управлять компанией через ограничение

Шаг первый

Найти истинное ограничение системы.

Вопрос «почему забита стоянка?» до сих пор оставался нерешенным. Для выяснения основной причины был проведен анализ почасовой активности магазина:

Почасовая активность продаж

Следующая мысль, которая могла возникнуть – сократить очередь путем увеличения количества касс. Но создание дополнительной кассы означало:

  • Уменьшение торговой площади
  • Затраты на перепланировку пространства магазина
  • Дополнительные инвестиции

Продолжая анализировать потенциальные ограничения, работа касс была изучена более детально. Оказалось, в час пик кассы не работают на полную мощность.

Работа касс в час-пик

 

Выяснилось, что в данном супермаркете выкладкой товара занимались кассиры. В обычное рабочее время такая система была вполне оправдана, но в час пик вероятность возникновения недостатка товара на полках гораздо выше. Поэтому кассиры были вынуждены пополнять запасы на полках в час пик, вместо того, чтоб обслуживать клиента на кассе. Подобная организация процесса работы привела компанию к упущенным продажам.

Шаг второй

После выявления базового ограничения системы, основная задача – максимально использовать его.

С помощью системы управления запасами была проведена категоризация товаров, выявлены товары категории А (топ-муверы), которые имеют максимальный спрос. Было принято решение, что за некоторое время до начала часа пик кассиры должны создавать избыточный запас по ходовым товарам на полках, а в час пик заниматься своими непосредственными обязанностями – обслуживать клиентов на кассе, чтобы не создавалась очередь.

Шаг третий

По окончанию проекта были изменены процессы и логика работы магазина, управление осуществлялось с учетом базового ограничения. Глобальная проблема потери прибыли крылась в ошибочном понимание причин существующих проблем.

На сколько удалось ли увеличить продажи в супермаркете?

Чтобы увеличить продажи в супермаркете не пришлось вкладывать практически никаких инвестиций. Как оказалась, первоначальная причина низкой рентабельности заключалась не в маленькой площади парковки, а была заложена в системе организации. Предпринятые действия привели к увеличению продаж в супермаркете в час пик на 30%.

Без дополнительных инвестиций в кассовые аппараты, стоянку или дополнительный персонал, удалось увеличить прибыль предприятия в 2 раза.

Не менее важным рычагом увеличения прибыли является оптимизация ассортимента. Многие магазины ежедневно теряют до 30 % продаж из-за отсутствия топ-муверов. С помощью специального инструментария ABM Cloud. Вы cможете обеспечить постоянное наличие востребованного товара на полках и удвоить прибыль вашего магазина!

Посмотрите видео о том, сколько стоят компании упущенные продажи. Упущенные продажи – это огромный резерв увеличения продаж и прибыли магазина.

 

Узнайте сроки и стоимость внедрения

 

Экспертиза по теме: