Как увеличить продажи в розничном магазине?
Содержание статьи:
ТОП-менеджмент в ритейле постоянно работает над задачей, как увеличить продажи в розничном магазине. Тема актуальна, пожалуй, для любого товара: для магазина продуктов, одежды, косметики, автозапчастей, бытовых товаров, детских товаров и др. В кейсе мы рассмотрим, как выявление ограничений в работе магазина и оптимизация нескольких процессов, позволили повысить продажи в розничном магазине на 30%, а прибыль в 2 раза!
Взмах крыльев бабочки на одном конце земного шара может вызвать торнадо на другом
Незначительные, на первый взгляд, изменения вызывают цепочку событий, ведущих к крупномасштабным изменениям первоначальной системы. Так, например, локальная оптимизация задачи или процесса может породить ряд глобальных проблем во всей цепочке.
Поэтому, чем глубже и шире менеджер осознает сущность системных процессов и понимает причинно-следственные связи, тем он в большей степени владеет ситуацией. Порой ошибочное понимание причин существующих проблем ведет компанию по ложном пути развития. Для иллюстрации вышесказанного лучше всего послужит практический кейс.
Как повысить продажи в магазине и при чем здесь стоянка? Бизнес-кейс
Общие данные магазина:
- Площадь около 1000 м2
- Время работы магазина: с 8 до 23 часов
- Час пик: в среднем – 5 часов в сутки
- Средний оборот в день – 140 000 у.е.
- Средняя маржа – 20 %
- Расходы – около 17% оборота
- Прибыльность магазина – около 3 %
Цель
: увеличить продажи и прибыль магазина.
Проблемы:
- Низкая рентабельность магазина;
- Отсутствие мест на стоянке;
- Отсутствие необходимого товара на полках;
- Очереди на кассах;
Вопрос: Как увеличить товарооборот в розничном магазине?
Руководство предприятия на основании собственных представлений о сути и задачах бизнеса, определило пути достижения намеченной цели следующим образом.
Из-за слишком маленькой стоянки, которая забита машинами в час пик, невозможно качественно обслужить покупателей, вследствие чего магазин теряет прибыль. Чтобы повысить продажи в розничном магазине было выдвинуто предложение о расширении земельного участка для стоянки. По расчетам собственников, с учетом продаж на тот день, инвестиция окупится через 10 лет. Возникает вопрос целесообразности данной инвестиции.
Узнайте сроки и стоимость внедрения
Инвестировать или нет?
Именно такой вопрос был задан группе консультантов. Дальнейший анализ ситуации показал, что маленькая площадь стоянки, в данном случае, не является базовым ограничением. Компания сконцентрировалась на решении не той задачи. Вопрос инвестирования не решил бы глобальной проблемы в системе управления. Впоследствии попросту тратилось бы время, ресурсы, энергия, ну и конечно же, компания не получила бы улучшения на выходе.
Группой консультантов было разработано решение на основе алгоритма системного управления:
- Найти истинное ограничение
- Решить, как максимально использовать ограничение
- Управлять компанией через ограничение
Шаг первый
Найти истинное ограничение системы.
Вопрос «почему забита стоянка?» до сих пор оставался нерешенным. Для выяснения основной причины был проведен анализ почасовой активности магазина:
Следующая мысль, которая могла возникнуть – сократить очередь путем увеличения количества касс. Но создание дополнительной кассы означало:
- Уменьшение торговой площади
- Затраты на перепланировку пространства магазина
- Дополнительные инвестиции
Продолжая анализировать потенциальные ограничения, работа касс была изучена более детально. Оказалось, в час пик кассы не работают на полную мощность.
Выяснилось, что в данном супермаркете выкладкой товара занимались кассиры. В обычное рабочее время такая система была вполне оправдана, но в час пик вероятность возникновения недостатка товара на полках гораздо выше. Поэтому кассиры были вынуждены пополнять запасы на полках в час пик, вместо того, чтоб обслуживать клиента на кассе. Подобная организация процесса работы привела компанию к упущенным продажам.
Шаг второй
После выявления базового ограничения системы, основная задача – максимально использовать его.
С помощью системы управления запасами была проведена категоризация товаров, выявлены товары категории А (топ-муверы), которые имеют максимальный спрос. Было принято решение, что за некоторое время до начала часа пик кассиры должны создавать избыточный запас по ходовым товарам на полках, а в час пик заниматься своими непосредственными обязанностями – обслуживать клиентов на кассе, чтобы не создавалась очередь.
Шаг третий
По окончанию проекта были изменены процессы и логика работы магазина, управление осуществлялось с учетом базового ограничения. Глобальная проблема потери прибыли крылась в ошибочном понимание причин существующих проблем.
На сколько удалось ли увеличить продажи в супермаркете?
Чтобы увеличить продажи в супермаркете не пришлось вкладывать практически никаких инвестиций. Как оказалась, первоначальная причина низкой рентабельности заключалась не в маленькой площади парковки, а была заложена в системе организации. Предпринятые действия привели к увеличению продаж в супермаркете в час пик на
30%
.
Без дополнительных инвестиций в кассовые аппараты, стоянку или дополнительный персонал, удалось увеличить прибыль предприятия в 2 раза.
Не менее важным рычагом увеличения прибыли является оптимизация ассортимента. Многие магазины ежедневно теряют до 30 % продаж из-за отсутствия топ-муверов. С помощью специального инструментария ABM Cloud. Вы cможете обеспечить постоянное наличие востребованного товара на полках и удвоить прибыль вашего магазина!
Посмотрите видео о том,
сколько стоят компании упущенные продажи.
Упущенные продажи — это огромный резерв увеличения продаж и прибыли магазина.
