Система лояльности: начисление бонусов или дисконт
С чего начинается лояльность покупателя?
Базовые основы лояльности – привлекательность позиционирования и бренда, стандарты торговых точек (чистота и порядок), качество обслуживания (подготовка торгового персонала), контроль качества продукции (сроки годности).
Система лояльности – это не только скидки или акции, прежде всего это эмоции покупателя! Рассмотрим основные отличия бонусной программы от дисконта.
Дисконт: плюсы и минусы
Плюсы
— простое внедрение
— моментальная экономия
Минусы
— частота покупки не увеличивается
— отсутствует механизм влияния на поведение потребителей
— клиент эмоционально не вовлечен
— частота повторных покупок минимальна
— предложения и вознаграждения не персонализированы
Бонусная программа: плюсы и минусы
Плюсы
— управляемость программы по условиям для покупателей и затратам для бизнеса
— увеличивается частота повторных покупок, сумма среднего чека
— увеличивается частота контактов с клиентами
— клиент эмоционально вовлечен, привязан к бренду
— предложения и вознаграждения персонализированы, основываются на анализе покупок
Минусы
— затраты на внедрение и сопровождение
Бонусная программа лояльности. Что Вы получаете:
- Простой инструмент для запуска программы лояльности: бонусная программа, на базе электронных денег.
- Облачное управление программой и коммуникацией с клиентами.
- Омниканальность коммуникаций: сайт, sms, email, push-уведомления, мобильное приложение.
- Интеграция с кассовыми, учетными системами, интернет магазинами.
- Регулярные обновления и возможность дополнительных адаптаций платформы под потребность бизнеса Заказчика.
Оценка лояльности: как анализировать результаты?
Для оценки лояльности регулярно анализируйте базовые показатели программы. Самый простой и очевидный способ – оценка результатов/эффектов до и после запуска программы лояльности. Оценивайте динамику изменения среднего чека, частоты совершения покупок и уровня оттока. Ключевое слово при этом – динамика.
Важно также проводить оценку показателей среди не участников программы также, это позволит отсечь сезонные колебания и внешние по отношению к компании изменения.
Примеры результатов внедрения бонусной программы лояльности
Через 6 месяцев после запуска бонусной программы лояльности был проведен анализ ее влияния на уровень потребления участников и расчет уровня потребления с месячным интервалом. В рамках исследования были сформированы группы клиентов, которые объединены общим признаком и датой совершения действия (например, женщины в возрасте от 20 до 30 лет, которые совершают покупки с периодичностью 2 недели), а также датой их вступления в программу.
Пример анализа для всех участников без деления на сегменты:
| Месяц после вступления | Месяц вступления в программу | Все группы | ||
| Январь | Февраль | Март | ||
| 1 | 587 $ | 532 $ | 601 $ | 573 $ |
| 2 | 715 $ | 640 $ | 540 $ | 632 $ |
| 3 | 658 $ | 689 $ | 587 $ | 645 $ |
| 4 | 682 $ | 667 $ | 630 $. | 660 $ |
| 5 | 740 $ | 720 $ | 678 $ | 713 $ |
| 6 | 773 $ | 748 $. | 710 $ | 744 $ |
Как видно из примера, внедрение бонусной программы лояльности приносит свои плоды — ее участники стали тратить больше!
Приглашаем на открытый бесплатный вебинар, чтобы подробнее увидеть функционал и обсудить важность внедрения бонусной программы лояльности ABM Loyalty. Регистрация здесь.
Для участников мероприятия!: индивидуальный подсчет экономии и срока окупаемости инвестиций в год при переходе с дисконтной к бонусной программе лояльности.
Видеофрагмент об оценке результатов/эффектов до и после запуска бонусной программы лояльности