Почему участникам цепи поставок нужно задуматься о сотрудничестве?
От несправедливых условий сотрудничества страдает бизнес всех партнеров. Как поставщикам, дистрибьюторам, производителям и ритейлерам достичь прозрачных отношений?
В цепи поставок «крайними» часто становятся дистрибьюторы, потому что они становятся посредниками между двух сторон: производства и ритейла. В традиционной цепи поставок сильнее позицию могут занимать и та и другая сторона. Поэтому в любом случае приходится договариваться всем со всеми.
Основные проблемы
Как правило, доход дистрибьютора основан на собственной активности, но и от условий сотрудничества с розничными сетями и производителями. Больше всего времени дистрибьютора уходит как раз на переговоры с целью добиться взаимопонимания и защитить собственные интересы. Часто это переходит в противостояние, где каждый тянет одеяло на себя.
Дистрибьюторы не осведомлены о спросе, а из-за постоянного разрешения текущих проблем, не могут спланировать стратегию своей работы. Иногда это приводит даже к разорению, что чревато последствиями для всех участников цепи поставок.
На практике мы встречаем много кейсов, когда неправильно выстроенные взаимоотношения негативно влияют на дистрибьюторов. Компания Х (имена, естественно, мы сообщать не будем) часто не выплачивала деньги поставщикам вовремя и не всегда в оговоренном размере. Когда пришел кризис в 2013 году, сети пришлось просить о поставках в кредит. Конечно, поставщики отказали такому ненадежному партнеру. В итоге, компания закрыла практически половину своих магазинов, их количество до кризиса было 110 точек, после — 67.
Большая сеть строительных супермаркетов выстроила достаточно жесткие условия взаимодействия с поставщиками. Последние не имеют никаких рычагов управления оплатой, потому что средства переводятся только после продажи товара, а этой информацией владеет только сама сеть. Плюс, действует отсрочка. Поставщик этой сети захотел установить нашу систему управления запасами в магазине, чтобы знать количество проданного товара и время, когда это произошло. Программа бы помогла бы планировать и управлять своим сбытом и контролировать денежные поступления от сети. Сначала нам удалось запустить все так, как и хотелось. Но спустя время, система уже не работала. А все потому, что крупнейшей сети супермаркетов это было не выгодно.
Все должно работать для общего результата
В цепи поставок ключевым моментом успеха является приобретение потребителем товара. Только тогда все участники получают свою прибыль. И в идеале именно на это должны тратиться усилия, способствуя своим партнерам и помогая осуществить продажу.
Есть несколько способов участникам цепи поставок объединиться:
- вертикально — когда объединяются участники разных направлений;
- горизонтально — когда создаются союзы дистрибьюторов или ритейлеров.
Каждый тип имеет свои особенности и выгоды, о них подробнее дальше.
Если вы хотите понять, какие направления вашей розничной нуждаются в оптимизации, вам поможет этот чек-лист. Он расширит понимание процессов, связанных с управлением запасами, мерчандайзингом, построением лояльности клиентов. С его помощью вы получите представление, где в компании узкие места — это и будет вектор дальнейшего развития. Скачать чек-лист.
Вертикальное объединение
Если берем пример сотрудничества поставщика и ритейлера, то здесь большой потенциал. При наличии товара в нужном объеме и в нужные сроки на торговых точках, нет упущенных продаж. Покупатель всегда уходит с товаром, а это главное.
Открытость в сотрудничестве позволяет ритейлеру оценивать, какие запасы сейчас присутствуют у поставщика. А тот в свою очередь видит объемы продаж своей продукции и может планировать продажи на следующий период.
Опыт наших клиентов показывает, что больше половины упущенных продаж случаются из-за сбоя со стороны поставщика. Даже 1% упущенных продаж несет в себе финансовые потери, которые могут составлять 10% чистой прибыли.
Но если у поставщика в доступе будет информация об уровне продаж, он сможет организовать своевременную поставку нужного количества товара в следующем периоде.
Для ритейлера это тоже несет в себе выгоду, ведь регулярные поставки — это одно из условий роста оборачиваемости.
Здесь можно вспомнить сотрудничество американских компаний P&G с крупной сетью WallMart. Поставщик предложил ритейлеру управлять брендами своего портфеля, на что получила согласие. Сети магазинов удалось оптимизировать управление запасами товарами P&G, благодаря чему получилось улучшить оборачиваемость. В свою очередь, поставщик всегда знал, когда и сколько продукции нужно поставить, чтобы полки всегда были заполнены. Точное планирование и организация цепей поставок в новом формате позитивно повлияли также и на производство — теперь можно было не переживать о сбыте изготовленной продукции.
Горизонтальное объединение
Цели такого сотрудничества могут быть разными, перечислим и объясним основные.
- Поддержание закупочной цены на низком уровне
Это касается, как отечественных, так и зарубежных поставщиков. Снижение закупочных цен происходит за счет крупных заказов. В Украине сразу несколько сетей в регионах объединились, чтобы получать одинаковые закупочные цены с крупными игроками рынка.
- Создание экспертного комьюнити для обмена опытом
Эта структура цепи поставок не подходит для прямых конкурентов, зато для разных направлений в ритейле это может принести пользу. Например, фудовая сеть делится своими способами построения бренда с магазинами косметики или бытовой техники.
- Общие усилия на исследования
Маркетинговые исследования — это огромные затраты, поэтому игроки одной сферы объединяются для проведения глобального анализа потребителей или тенденций. Здесь даже с конкурентами полезно объединиться, чтобы получить действительно качественные данные.
На рынке СНГ известен «Дрогери Союз», который объединяет сети в разных регионах. И здесь есть два основных преимущества.
- Теперь сети могут заказывать товары для собственных торговых марок напрямую из Китая, чего раньше не было ввиду того, что завод-производитель не брался за такие мелкие заказы. Вместе теперь они формируют достаточное количество товара, а потом распределяют его между собой.
- Также участники отмечают, что они получают полезный опыт. Анализируя активность аналогичного бизнеса, можно отслеживать тенденции и применять инструменты у себя в компании.
Кто должен начать?
Инициировать объединения и прозрачные отношения может любой из участников цепи. Если речь о вертикальной интеграции, в первую очередь информацию стоит открывать ритейлеру. От этого будет больше пользы всем остальным звеньям. Если речь о вертикальном сотрудничестве, придется открывать карты всем одновременно.
Чтобы организовать объединение грамотно, нужно позаботиться о двух аспектах: организационном и техническом. Под техническим подразумевается решение, которое позволит безопасно передавать и получать данные, плюс ограничивать кого-либо из союза от монопольного владения информацией.
С организационными аспектами, пожалуй, труднее. Чтобы сотрудничество работало не только на словах, все партнеры должны понимать свою роль и выгоду. Инициатору сначала нужно определиться с собственными выгодами и возможностями, затем выбрать потенциальных партнеров, затем сформулировать для партнеров цели интеграции, а потом их убедить. С этим будет непросто. Но если каждый на примерах увидит плоды честных и открытых бизнес-отношений, посчитает цифры и увидит перспективы – то все, без сомнений, удастся. Примеры выше показывают, что объединение партнеров ради общей цели более чем возможно. Нужно только решиться, собрать единомышленников и начать действовать.
