Особенности и вызовы в управлении запасами алкогольных магазинов
Алкоголь является неотъемлемой категорией в продуктовых магазинах практически любого типа и формата — от небольших магазинов у дома до огромных гипермаркетов. Рост доходов городского населения, наряду с естественными сдвигами в культурной парадигме современного общества, приводит к ежегодному увеличению продаж и расширению ассортимента этого специфического товара. Неудивительно, что в последнее время все большую популярность среди покупателей приобретают винные магазины — специализированные точки продажи крепких алкогольных напитков, где можно найти не только алкогольные напитки на любой вкус, но и множество сопутствующих товаров.
Сегодня мы поговорим об особенностях управления запасами этой категории магазинов.
Прежде всего, следует отметить, что если покупатели приходят за покупками в винный магазин, они с большей вероятностью найдут здесь самый широкий ассортимент интересующих их товаров. Кроме напитков, эта категория всегда сопровождается сопутствующими товарами. Например, к вину часто покупают сыр или шоколад, к пиву — закуски или копчености, а джин, вероятнее всего, продается с тоником.
Во-вторых, покупатели могут найти в этой категории магазинов не только широкий выбор товаров, но и разнообразные ценовые категории. Они также могут рассчитывать на регулярные специальные предложения и акции. Также в винных магазинах можно купить большое количество алкоголя для различных мероприятий, праздников или просто выходных с друзьями.
Поэтому для винных магазинов часто характерны как оптовые продажи, так и чрезвычайный спрос. Например, когда кто-то покупает три ящика вина на свой день рождения, когда в среднем продается не более одной бутылки в день.
Понятно, что алкоголь, как и другие товары, имеет сезонный характер. Спрос на эту категорию значительно возрастает накануне и во время праздников, когда алкоголь покупают в больших количествах не только для личного потребления, но и на подарки. Также продажи алкогольных напитков имеют ярко выраженный еженедельный всплеск продаж — в выходные дни продажи значительно выше, чем в будни.
Большая доля импортных товаров, заказ и доставка которых имеют свою специфику, является еще одной существенной особенностью категории алкоголя по сравнению с другими товарными категориями.
Вследствие пандемии COVID-19 онлайн-покупки превратились из актуального тренда в необходимое условие выживания практически любого розничного бизнеса. И алкогольные магазины не являются исключением. В последнее время ритейлеры наблюдают экстремальный рост онлайн-заказов не только на товары среднего и эконом-сегмента, но и на элитный алкоголь.
У алкогольных магазинов есть свои вызовы с точки зрения управления запасами. Рассмотрим их более подробно в контексте вышеупомянутых особенностей.
1.Значительная широта и разнообразие товарного ассортимента
Одна из самых больших проблем, с которой сталкиваются алкогольные магазины, заключается в том, что ритейлерам часто приходится балансировать между предоставлением ожидаемого ассортимента покупателям и поддержанием высокого товарооборота. Если ритейлер пожертвует первым, это приведет к потере продаж; если он упустит второе, то заморозит значительные средства в накопленных запасах. И то, и другое неизбежно приведет к потере прибыли. Особенностью ручного управления запасами является то, что категорийные менеджеры, как правило, уделяют больше внимания самому популярному товару, оставляя без внимания «кандидатов на исключение из ассортимента». Из-за этого ассортимент наполняется значительным количеством товаров категории D, что также приводит к ухудшению товарооборота и потере прибыли.
К счастью, на помощь ритейлерам в преодолении этой проблемы приходят современные технологии машинного обучения и искусственного интеллекта. Мощные аналитические системы позволяют анализировать ассортимент, быстро выявлять товары с низкой оборачиваемостью и товары с потерянными продажами, отслеживать динамику KPI по компании, категории, поставщику и отдельным сотрудникам. Автоматические процедуры поддержки ротации ассортимента способны обеспечить полную прозрачность с точки зрения ввода товаров в процесс и их вывода из ассортимента.
«Система ABM Inventory автоматически отслеживает и управляет процессом вывода SKU на основе уровня запасов по всей цепочке поставок, а также способна автоматически прогнозировать начальный спрос на новые позиции, — рассказывает Елена Щепаник, директор продукта ABM Inventory.
Например, одному из наших клиентов, сети алкогольных магазинов, который решил внедрить ABM Inventory на этапе расширения, удалось увеличить товарооборот на 17% даже на этапе подключения первых магазинов только за счет пересмотра ассортимента и уменьшения доли товаров категории D».
2. Большой процент продвижения
Независимо от причины проведения промо-акции, будь то сезонное привлечение покупателей, распродажа старых остатков или участие в бонусной программе от поставщика, цель любого ритейлера — получить значительное увеличение продаж и максимальную прибыль от промо-акции. Это становится проблематичным, если ритейлер ошибается в прогнозировании и отдел закупок не обеспечивает достаточное количество акционного товара или, наоборот, по окончанию акции у компании появляются избыточные запасы.
Все это перестает быть проблемой, если у ритейлера есть система автоматизации управления запасами и стимулирования сбыта, которая способна:
- прогнозировать продажи для будущей рекламной кампании
- рассчитывать время заказа для своевременной подготовки к старту акции в каждом магазине: не раньше и не позже, чем нужно
- быстро и точно выполнять пополнения для акционных распродаж;
- эффективно завершать акции в соответствии с их стратегией, оценивать результативность промо-акций.
Причем на эффективность промоакций и возможность вовремя вносить коррективы напрямую влияют как количество промоактивностей и поставщиков, так и размер сети и количество SKU. Чтобы адекватно реагировать на этот вызов, система ABM Inventory, например, предоставляет удобный промо-календарь со всеми прошлыми, текущими и будущими акциями, а также ключевыми промо-показателями.
3. Ярко выраженная сезонность
В этой категории можно выделить два основных типа сезонов: сезон отпусков и другие типичные сезонные изменения продаж в течение года. Для подготовки к праздничному сезону необходимо заранее спрогнозировать и закупить повышенный объем товаров. При прогнозировании продаж также важно учитывать акции, запланированные на праздничный период. Чтобы подготовиться к ожидаемым ежегодным сезонным колебаниям продаж, необходимо спрогнозировать коэффициенты роста и падения продаж для мягкого старта и выхода из сезона. При работе с сезонными тенденциями продаж сложность заключается не только в правильном расчете прогноза продаж и коэффициентов, но и в корректном применении их при расчете заказов под графики поставок.
Современные технологии на основе искусственного интеллекта могут автоматически рассчитывать и применять коэффициенты сезонности для регулярного ассортимента (на который спрос может колебаться в течение сезона) и специфических сезонных товаров, которые добавляются в ассортиментную матрицу лишь на ограниченное время. Это значительно разгружает менеджеров и позволяет им сконцентрироваться на более стратегических задачах.
Кроме того, каждая подкатегория имеет свои «сезонные периоды», о которых ритейлер должен знать и понимать, чтобы вовремя подготовить предложение. Это значит, что система управления запасами должна быть готова заранее, чтобы не пропустить сезон и не потерять деньги, а после сезона выйти без распродаж и списаний.
Современные решения с машинным обучением (к которым относится ABM Inventory) предлагают менеджерам набор сценариев, которые можно применять в зависимости от ситуации на рынке.
4. Оптовый и непредсказуемый спрос
Как мы уже говорили ранее, в отличие от вполне предсказуемого сезонного спроса, для алкогольных магазинов также характерен так называемый «чрезвычайный спрос», который невозможно точно спрогнозировать. В таком случае, с одной стороны, средние продажи и заказы очевидно растут. С другой стороны, если их не распознать, есть риск упущенных продаж и недополученной прибыли. Например, если магазин расположен возле футбольного стадиона, на котором регулярно проводятся матчи, важно планировать увеличение продаж и отслеживать календарь футбольных матчей при планировании закупок. Кроме того, можно учитывать незначительные праздники, появление потенциальных оптовых покупателей, открытие новых объектов поблизости и магазинов конкурентов.
Однако сезонность вместе с непредсказуемостью означает, что невозможно полностью учесть все переменные в системе. Идеальный вариант — автоматизировать пополнение запасов и передать управление коэффициентами под контроль профессиональной команды. Таким образом, ваши специалисты смогут сбалансировать закупки, просто настроив параметры системы.
«Ваши запасы в ваших руках, и система управления запасами поможет вам достичь максимальных результатов. Это быстрорастущий рынок, и, проще говоря, если вы не сделаете систему управления запасами вашего алкогольного магазина эффективной, ваш бизнес может пострадать», — говорит Марина Макарчук, руководитель отдела внедрения AI-решений для ритейла ABM Cloud.
5. Развитие омниканальности
Для эффективного управления запасами с учетом омниканального подхода к продажам важно иметь резерв остатков для каждого канала продаж и фиксировать продажи в каждом канале. Также следует хранить историю движения запасов, остатков и продаж по этим направлениям и учитывать различные маркетинговые активности. Во многих компаниях внедрение этих процессов является проблемой, которая в дальнейшем приводит к ручному, трудоемкому процессу управления запасами.
Прежде всего, для ритейлера важно точно накапливать данные по каналам, а затем автоматизировать процесс управления запасами. Глубокая аналитика, пополнение запасов в нужном канале, в нужном количестве, в нужное время и в автоматизированном режиме помогает ритейлерам уменьшить дефицит, увеличить продажи и улучшить обслуживание клиентов.
6. Большой процент импортных товаров
Для категории алкогольных напитков характерны более длинные сроки доставки — товары заказывают реже и большими партиями. Также частота заказов часто зависит от того, как возникает спрос на различные импортные товары в расчете на один контейнер (если это собственный импорт).
Как следствие, розничная сеть может медленнее реагировать на изменения спроса на импортные товары, что может привести к дефициту запасов, потерянным продажам и потерянным клиентам.
Алгоритмы многоэшелонного прогнозирования, используемые в современных системах, позволяют точно оценить текущий спрос и спрогнозировать будущий спрос на товары, учитывая сроки изготовления, сроки доставки и графики поставщиков, что позволит защитить ваши прибыли и лояльность клиентов.
«Должен признаться, я никогда раньше не видел такой вовлеченности поставщика в получение конкретного финансового эффекта для клиента. Результатом плодотворной работы команды ABM Cloud и наших менеджеров стало следующее:
- оборачиваемость запасов сократилась на 36% (с 87 до 64 дней);
- потерянные продажи сократились на 5%;
- рост продаж на 56%;
- полностью автоматизированный процесс формирования заказов;
- доступ к инструментам для эффективного управления запасами», — рассказывает представитель компании White&Dry, национальной сети алкогольных магазинов, которая уже успешно использует продукт ABM Cloud.
Выводы
Категория алкоголя имеет ряд уникальных особенностей, которые необходимо учитывать при управлении запасами. В этой статье мы осветили многие проблемы, с которыми сталкиваются розничные сети алкогольных магазинов. Но эти вызовы можно легко преодолеть с помощью современных технологий управления запасами. Более 160 компаний по всему миру уже успешно используют платформу ABM Inventory.
