Мерчандайзинг в магазине: как повысить продажи?

Мерчандайзинг в магазине включает в себя разработку планограмм, их выполнение и корректировку выкладки. Аналитика при этом помогает оценить результат проделанной работы и принимать правильные управленческие решения, ведь от эффективности выкладки зависит не только организация полочного пространства, но и продажи.

Основные принципы эффективного мерчандайзинга в магазине

Правила мерчандайзинга в розничной торговле заключаются в грамотном оформлении торгового пространства и создании комфортных условий для клиента. Важно, чтобы товары были расположены логично и удобно для поиска, учитывая маршрут покупателя. Правильное оформление витрин также играет ключевую роль, привлекая внимание и стимулируя интерес к продукции. Чем более привлекательным и интуитивно понятным будет оформление, тем выше вероятность совершения покупки.

Важным аспектом является анализ покупательского поведения, который помогает адаптировать стратегию мерчандайзинга. Понимание того, как покупатели принимают решения, помогает оптимизировать мерчендайзинг магазина. Также, зная поведение покупателей, можно эффективно применять методы стимулирования продаж. Например, использовать специальные акции или разместить товары в стратегически выгодных местах. Все это повышает вероятность покупки и улучшает общий результат.

Анализ мерчандайзинга в магазине

Анализ мерчандайзинга магазина можно рассматривать в двух плоскостях:

Процессный

Речь идет о расстановке товара на полке при создании планограмм. Чтобы решить, какой товар стоит поставить и в каком количестве, многие применяют график ротаций категорий. Этот метод на практике приводит к ошибкам и не всегда удобен в работе. Сейчас существуют решения, которые предоставляют отчеты в режиме реального времени с данными о динамике спроса. Программа для мерчендайзинга ABM Shelf — решение, которое автоматизирует создание планограмм, делая всю операционную деятельность проще и быстрее. Это пример эффективного использования технологий в мерчандайзинге на предприятиях розничной торговли, что значительно повышает результативность.

Стратегический анализ

Что касается стратегических решений, здесь необходимо оперировать множеством показателей. Они сравниваются в динамике и служат основой для изменений бизнес-процессов, связанных с мерчендайзингом в торговле. Но чтобы получить объективную информацию, важно убедиться в том, что планограммы выполняются и товары стоят на предназначенных им местах. Также полезно иметь актуальную и полную информацию о размерах оборудования в магазинах и габаритах товаров, представленных в ассортименте. Важно учитывать основные принципы эффективного мерчандайзинга и понимать особенности работы с различными товарными категориями. Применение правильной выкладки товаров и зонирование торговой площади требуют постоянного мониторинга и анализа для оптимизации торгового процесса и увеличения прибыли.

Стратегический анализ торгового зала

Мерчендайзинг в магазине требует проведения стратегического анализа торгового зала. Ведь он не только помогает оптимизировать использование пространства, но и улучшить потребительский опыт. Ключевые показатели, о которых вы узнаете ниже, улучшают организацию торгового процесса, что, в свою очередь, способствует повышению конверсии и росту продаж.

Коэффициент отдачи

Коэффициент отдачи с метра полки — важнейший показатель в мерчандайзинге, который отражает, сколько прибыли приносит тот или иной товар на полке. Измеряется в процентах и рассчитывается по каждой категории отдельно. Чтобы его получить, необходимо долю товарооборота категории разделить на долю занимаемой площади. Маркером того, что мерчандайзинг розничных магазинов настроен правильно является коэффициент, который равен или стремится к единице.

АВС-анализ — это особая оценка эффективности продаж. В основе лежит разделение всей продукции на три основные группы:

А — сюда входят товары, которые приносят компании до 80% прибыли;

В — товары, которые формируют 15% прибыли;

С — товары, продажи которых составляют 5% прибыли компании.

Мерчандайзинг в торговле включает в себя использование такого анализа для точного управления ассортиментом. Давайте рассмотрим, как его применяют. Чтобы было легче, возьмем в качестве примера мороженое. Все продажи мороженого составили 100%, теперь нужно разделить эту прибыль по разным видам мороженого. Мы видим, что процент проданного мороженого с шоколадом принес нам 80%, чистый пломбир — 15%, клубничное — 5%. На основе этой информации мы можем принять сразу несколько важных решений: 1) увеличить присутствие в торговом зале мороженого с шоколадом; 2) выделить для него отдельную морозильную камеру и разместить её в «горячей» зоне магазина для удобства выбора.

То есть, АВС-анализ помогает определить, какой товар стоит разместить на «золотых полках» и распределить их по принципу «горячих-холодных» зон. Маркетинг, основанный на таком подходе, позволяет повысить видимость популярных товаров, что в свою очередь увеличивает продажи. Преимущества такого анализа становятся очевидными. Грамотное распределение товаров в «горячих» зонах помогает оптимизировать использование торгового пространства и значительно улучшить удержание клиента. 

Отдача с метра полки

Этот показатель отображает, насколько выгодно используется пространство на полке в магазине. Также показывает, сколько прибыли приносит товар за каждый квадратный метр полки. Чтобы посчитать, нужно разделить товарооборот от продажи товара на площадь, которую он занимает.

Давайте рассмотрим это на примере мерчандайзинга в спортивном магазине.

На одной полке стоят две пары кроссовок: одни занимают 1 метр, другие — 0,5 метра. Кроссовки, занимающие 1 метр, приносят 1000 гривен прибыли, а те, что занимают 0,5 метра — 600 гривен. Хотя вторые занимают меньше места, первые, с большей отдачей, приносят больше прибыли за тот же объем. Это значит, что следует размещать более прибыльные товары на более видных местах и выделять им больше пространства.

Мерчендайзинг в розничной торговле основывается на анализе всех этих показателей, что помогает правильно строить стратегию и оптимизировать выкладку.

Как оптимизировать мерчандайзинг в магазине

Есть несколько простых и проверенных способов сделать мерчандайзинг магазина более эффективным. По статистике, 76% решений о покупке принимаются непосредственно в магазине, а представление продукции и товарное соседство составляет 80% успеха продажи. Поэтому стоит проработать пути увеличения среднего чека и частоты посещения магазинов.

Импульсные покупки

Речь идет об эмоциях и спонтанных решениях человека. Одновременно, это огромные и возможности для торговых компаний, и до конца не изученное явление. Их трудно прогнозировать, еще сложнее посчитать. Но такие покупки помогают достичь цель по увеличению продаж и среднего чека в магазине. Упор при планировании импульсных покупок делается на привлечение внимания покупателя. Что нас заставляет остановить взгляд на товаре? Его расположение — товары на торцевых стойках больше бросаются в глаза, как и расположение вначале ряда. Оригинально оформленная полка вызывает положительные впечатления, влияя на покупки и укрепляя бренд через яркое визуальное восприятие. Визуальный мерчандайзинг использует цвет, освещение и композицию для того, чтобы выделить товары, повысить их заметность и создать у покупателя чувство срочности.

Товарное соседство

Хорошо продуманное расположение делает процесс покупки быстрее для клиента. Интуитивно люди привыкли искать бытовую химию в одном конце торгового зала, а свежие продукты — в другом. Если нарушить правило расположения товарных категорий, покупатель не найдет нужный товар. Также товарное соседство способствует дополнительным покупкам. Сладости рядом с чаем помогают более эффективно реализовать обе категории.

Управление выкладкой из центрального офиса, а не на местах

Централизация управления мерчандайзинга позволяет закрыть сразу несколько важных задач: унифицировать внешний вид полок, обеспечить контроль за выполнением планограмм, целостно смотреть на ситуацию по всей сети магазинов, оптимизировать затраты на мерчандайзинг. Чтобы выстроить централизованную структуру, необходим комплексный инструмент. В системе ABM Shelf есть весь необходимый для этого функционал.

Тщательный подбор товаров для «золотых полок» магазина

Важно следить за тем, чтобы товары, которые лучше всего продаются, находились на самом видном месте. Уровень глаз человека — это так называемые «золотые полки». Это не только способствует продажам, но и обеспечивает лояльность клиента, ведь никто не любит тратить время на поиск нужного товара.

Какие показатели важны при оценке деятельности компании, вы узнавайте в подробном чек-листе.

Инструменты и технологии для контроля мерчандайзинга в торговле

Мерчендайзинг в торговле включает несколько направлений для развития, которые можно применить уже сегодня.

Новый подход к ценникам

Электронные ценники можно смело рассматривать, как инвестицию. Это позволяет освободить человеческий ресурс и разгрузить торговый зал от персонала. У покупателей всегда будет актуальная цена на продукты, а у ритейлера — возможность легко запускать акции, меняя ценники в системе.

Автоматизация мерчандайзинга

Ручную работу в таблицах Excel давно уже можно заменить софтом, которое будет автоматически генерировать планограммы, представлять наглядный план торгового зала со всем оборудованием, помогать в постановке задач специалистам и контролировать весь процесс. Также современные системы, такие как ABM Shelf, предоставляют аналитику эффективности мерчандайзинга. Это помогает принимать правильные управленческие решения и оптимизировать выкладку.

3D-визуализация, мобильные приложения

Мерчандайзеру важно понимать, как оборудование будет выглядеть в торговом зале. В этом поможет программа, которая в 3D-режиме продемонстрирует план магазина, позволит переставлять полки и стеллажи.

Для сотрудников удобнее работать с мобильным телефоном, чтобы фотографировать и отправлять реалограммы в центральный офис. В мобильной версии ABM Shelf это можно делать прямо в программе, не используя личные переписки и мессенджеры для отправки фотоотчетов.

Что касается мобильных приложений, то можно рассмотреть вариант создания решения для пользователя. Речь не только о приложении с программой лояльности, но и для навигации в магазине. Пользователь может задать нужный товар, а маршрут приведет покупателя к нужной полке.

Заключение

Мерчандайзинг в магазине — это основа успешной торговли. Правильное использование торгового пространства, грамотное размещение товаров и внимание к потребностям клиентов значительно повышают продажи и укрепляют лояльность покупателей. Внедрение современных технологий и подходов позволяет не только улучшить взаимодействие с покупателями, но и добиться долгосрочных результатов для бизнеса.