Запуск гибридной модели продаж в дистрибуции отражает ключевой этап в эволюции торговли, где традиционный подход с сочетанием торговых агентов и B2B e-commerce переходит на новый уровень. Это подчеркивает не только необходимость адаптации к современным тенденциям в мире электронной коммерции, но и отражает стратегический подход к оптимизации процессов продаж и увеличению эффективности.

Успешные случаи запуска B2B портала в дистрибуции отражают точное использование каждого из законов гибридной модели продаж. Первый закон, который акцентирует внимание на расширении ассортимента и развитии лояльности клиентов, выполняется через создание удобного и привлекательного B2B портала. Здесь клиенты могут быстро и удобно осуществлять заказы, получать информацию о новинках и акциях, что увеличивает их лояльность к компании. Второй закон, предусматривающий переход от обслуживания агентом к самостоятельному заказу клиентом, также реализуется через внедрение B2B портала. Однако важно помнить, что успешная реализация проекта зависит от полного понимания и соблюдения обоих законов гибридной модели. 

В случае, когда один из этих законов не учитывается или недостаточно используется, может возникнуть ситуация, когда проект не достигнет своей цели и приведет к неудаче. Поэтому важно подходить к запуску гибридной модели продаж в дистрибуции с учетом обоих законов и полноценной методологии, что обеспечит успешную реализацию проекта.

Начнем с менее успешного примера запуска гибридной модели. Рассмотрим факторы, которые привели к этому:

1.Не прозрачная коммуникация с торговой командой.

Важно иметь четкое взаимодействие с торговой командой при внедрении дополнительного инструмента. Важно, чтобы члены торговой команды понимали, с какой целью вы пользуетесь этим инструментом. Укажите, что это вспомогательный инструмент для торгового агента, который позволяет избежать потери в продажах и обеспечивает постоянный контакт с торговой точкой (портал доступен для заказов 24/7).

2.Отсутствие видения у владельца того, какова конечная цель создания портала.

Недостаточность обсуждений с командой ведет к потенциальному саботажу, поскольку сотрудники могут воспринимать создание онлайн-портала как угрозу своему месту работы. Вместо того, чтобы встраивать эффективный подход к представлению изменений в модели продаж и перехода к гибридному формату, команда может немотивированно презентовать эти изменения, что приводит к негативному влиянию на результативность. В результате владелец бизнеса может переоценивать эффективность инструмента, что может привести к непригодности его использования на практике.

3.Желание подключить всех клиентов на портал одновременно.

Желание одновременно подключить всех клиентов к порталу является неправильным подходом. Важно осознать, что наша клиентская база неодинакова по активности.

Оптимальным считается поэтапное подключение клиентов к B2B порталу. На первом этапе мы рекомендуем подключить только наиболее прогрессивных и лояльных клиентов, которые составляют небольшую группу, например, 100-200 торговых точек. Обычно необходимо лишь предоставить базовый обзор, поскольку эта группа самостоятельно поймет, как эффективно использовать этот инструмент.

Второй этап предполагает подключение более сложных клиентов, где уже нужен определенный скрипт презентации, работа с возражениями и объяснение преимуществ портала.

На третьем этапе включаем трудных клиентов и снова адаптируем наш подход, анализируя результаты и оптимизируя скрипты. Важно понимать, что не все клиенты смогут перейти на онлайн-портал. Сначала он будет функционировать как дополнительный канал, позже становясь полноправным параллельным инструментом основного процесса.

4.Отсутствие фокуса.

Отсутствие четкого направления наблюдается, когда мы пытаемся всесторонне подключить всех клиентов к B2B порталу, поручая это всем торговым агентам одновременно. Например, если у нас есть 50 торговых агентов, и мы говорим им рассказывать о B2B портале начиная с понедельника. Однако важно осознать, что сами торговые агенты могут оказаться так же неравномерными, как и клиентская база. Каждый из них уникален, и некоторые могут не иметь полного понимания работы онлайн портала на данном этапе. Так же, как не все агенты одинаково успешно продают и всегда выполняют планы.

Следовательно, для успешного внедрения онлайн подключения к порталу рекомендуется создать отдельную фокусную команду. Эта команда должна четко понимать свои задачи, и ее KPI должны быть направлены на эффективное подключение торговых точек. Важно отслеживать, что каждая торговая точка начинает постепенно использовать онлайн портал для заказов.

Мы рассмотрели основные факторы, определяющие неуспешный запуск гибридной модели продаж, которые часто делаются многими при внедрении. Теперь давайте обратим внимание на то, как можно успешно запустить гибридную модель продаж. Напоминаем, что успех заключается в том, чтобы клиент всегда помнил о двух законах гибридной модели продаж и следил за их выполнением, тщательно масштабируя этот процесс:

• Четко поставленные цели и анализ KPI.

Мы внедряем гибридную модель продаж, объединяя B2B портал и торговых агентов, с целью обеспечить регулярные заказы от 100 торговых точек до конца текущего года. У нас установлены конкретные ключевые результативные показатели, такие как минимальная сумма среднего чека, которую мы планируем достичь. Эта стратегия позволяет нам правильно ориентироваться и вовремя анализировать наш прогресс, чтобы вовремя реагировать на любые непредвиденные ситуации.

• Прозрачная коммуникация с торговой командой.

Мы четко освещаем команде, что мы внедряем инструмент, который обеспечивает прозрачность в отображении заказов от торговых точек. Важно избегать недоразумений в коммуникации, поскольку они могут приводить к различным толкованиям, часто ассоциированным с негативным сценарием.

• Фокусные команды на подключение к B2B-порталу.

Когда у нас есть четко определенная фокусная команда с ключевыми показателями эффективности, направленными на утверждение привычки регулярных онлайн-заказов торговой точкой, а также на эффективное объяснение преимуществ этого процесса, можем рассматривать уникальные акции, которые становятся доступными только при онлайн-заказах. Например, это может быть специальная акция, недоступная при заказе через торгового агента. На портале могут действовать специальные условия или бонусы, которые стимулируются именно через его использование. В общем, в нашем арсенале есть различные инструменты, которые способствуют качественному и беспроблемному переходу торговой точки на гибридную модель.

• Фокус на формировании привычки у клиента и особые условия
и B2B-портале.

Наши клиенты разнообразны, и важно понимать, что этап формирования привычки — ключевой момент, который требует активного внимания и труда. Это не процесс, который можно перепрыгнуть или упростить; отдел продаж должен уделять ему значительное время и ресурсы. Только через систематические и эффективные усилия мы сможем успешно внедрять привычку регулярных заказов в онлайн-режиме для широкого спектра наших клиентов.

Для кого полезна гибридная модель продаж? 

В первую очередь, гибридная модель продаж полезна для дистрибьюторов.

Это дает возможность формирования дополнительного канала продаж, который будет усиливать текущий канал, а в будущем может стать равноценным. Это некая омниканальность, которая позволяет заказывать, как через агента, так и через портал или телефон, чатбот. В общем дать клиенту побольше возможностей точек входа для того, чтобы он сделал заказ именно у вас.

Автоматизация нерентабельных торговых точек имеет большое преимущество для дистрибьютора. Вероятно, у вас есть торговые точки, которые заказывают ограниченное количество продукции (5-10 SKU), и им физически трудно осуществить и разместить заказ. Торговый агент посещает эти точки, но его работа сводится к монотонным действиям, и его ценность минимизируется.

В результате можно сделать вывод, что делать нерентабельные точки более эффективными возможно путем их автоматизации и перевода в онлайн-формат. Это позволит оптимизировать процесс и увеличить эффективность обслуживания этих точек, уменьшив при этом нагрузку на торгового агента и повысив общую рентабельность.

Уменьшение стоимости заказа. Заказ, который сформирован через онлайн канал, примерно в пять раз дешевле (говорим о территории Украины), чем заказ, который создается через торгового агента. Опыт наших клиентов указывает на то, что внедрение онлайн-системы увеличивает средний чек, поскольку работа торгового агента становится более качественной. Кроме того, наблюдается тенденция, когда клиенты самостоятельно изучают ассортимент дистрибьютора в онлайн-режиме. Они делают это не только тогда, когда агент посещает их в магазине, но и в то время, когда это удобно для них.

Онлайн-платформа позволяет клиентам самостоятельно изучать продукцию, делая заказ в любое время. Это особенно важно, когда агент не может представить новинки или подробно рассказать о продукции. Клиент может решить заказать продукцию самостоятельно или обратиться к агенту для консультации.

Для небольших сетей или владельцев, у которых несколько магазинов, онлайн-инструмент предоставляет возможность эффективно управлять заказами для всех точек продаж без ожидания агента. Это важно для эффективного управления запасами и оперативности выбора акций и новинок для всех магазинов.

Удобно, что заказ, который был создан через B2B ecommerce, будет отображаться и агенту, таким образом, все будут в курсе происходящего. Существует полная экосистема и прозрачность.

Какие плюсы для производителя при создании своего B2B портала?

Производитель имеет уникальную возможность предоставить своим партнерам-дистрибьюторам новый канал продаж и способствовать им в построении гибридной модели продаж. Это позволяет получать полную картину относительно продаж, приближаясь к торговым точкам и понимая их активность — от добавления товаров в корзину до их изъятия.

Появление этого нового места коммуникации позволяет углубить взаимодействие с торговыми точками. Теперь есть возможность проводить опросы, сообщать об акциях и интересных условиях, добавлять чат, формы опроса, анкетирования и другие инструменты. Это создает новый, прямой путь для коммуникации с торговыми точками и расширяет спектр возможностей взаимодействия между производителем и партнерами-дистрибьюторами.

Благодаря возможности непосредственной коммуникации с торговой точкой, все запланированные акционные мероприятия могут быть реализованы гораздо эффективнее. Вы можете немедленно и напрямую информировать клиентов о поступлении новинок или акционных предложениях, не дожидаясь, когда придет торговый агент, и не тратя большие бюджеты на этот процесс. Вместо ожидания агента, вы можете быстро и качественно донести информацию об акциях непосредственно до торговой точки. Это позволяет эффективнее взаимодействовать с клиентами и вовремя сообщать им обо всех акциях и новинках, улучшая общее качество и результативность маркетинговых мероприятий.

Читайте о двух главных законах гибридной модели продаж:

Проанализируем пример кейса из нашего опыта, описывая цели и достигнутые результаты.

В сфере дистрибуции мы начали сотрудничество с компанией STV Group, ориентированной на автоматизацию нерентабельных торговых точек. Благодаря нашей работе, мы успешно автоматизировали эти точки и перевели их в онлайн-режим. Это привело к значительному уменьшению расходов на личные визиты в эти точки, а также способствовало повышению среднего чека, что является ключевым фактором. Мы не только сделали нерентабельные точки более эффективными, но это также позволило оптимизировать логистику. Теперь доставка происходит только в определенные дни, а система регулярно напоминает торговым точкам о необходимости делать заказы.

Например, если в четверг они делают заказ, то в пятницу машина прибудет иначе не заедет. Это создает важный стимул для точек своевременно осуществлять заказы, обеспечивая, что им всегда будет в наличии необходимый товар для продажи. Такой подход позволяет эффективно контролировать процессы и поддерживать взаимодействие с клиентами на оптимальном уровне.

Выводы:

Формирование привычки для торговой точки является очень эффективным подходом. Пытаясь эффективно объяснить торговым точкам, как легко осуществлять заказы, мы демонстрируем, что введение фундаментальных принципов позволяет нам придерживаться четкого плана. Имея эти основы, мы можем последовательно шаг за шагом реализовывать стратегии, уменьшая возможные трудности.

Поэтому, если у вас возникнут потребности или вопросы, обращайтесь к нам. Мы всегда готовы лично встретиться, проконсультировать и рассказать о возможностях, которые предлагает ABM Cloud. Вы можете заполнить форму на сайте, и мы с радостью изучим ваши конкретные случаи, обсудим проблемы, с которыми вы столкнулись, и найдем общие ключи для их решения.

Farmacia Familiei – крупнейшая национальная сеть аптек в Молдове: она охватывает 220 отделений, 1200 сотрудников и в среднем 2 млн постоянных клиентов. Общее количество SKU превышает 50 тысяч. Компания гордится большим выбором товаров в ассортименте и высококачественным сервисом: в частности, экспертными консультациями фармацевтов и индивидуальным сопровождением каждого клиента.

Почему Farmacia Familiei стремится интегрировать систему управления лояльностью?

Farmacia Familiei стремится получить дополнительные способы привлечения клиентов к программе лояльности: в частности, через бот в мессенджере или мобильное приложение. Представители компании хотят:

• глубже понять запросы и проблемы целевой аудитории;
• получить широкий набор аналитических инструментов;
• сегментировать клиентскую базу;
• создавать более персонализированные предложения.

Сейчас клиенты сети могут оформить карту «Семейная» и получить доступ к эксклюзивным акциям и скидкам. Однако этот процесс не предусматривает персонализированной коммуникации с каждым покупателем.

Внедрение ABM Loyalty

Проанализировав собственные потребности, Farmacia Familiei выбрала интеграцию системы управления лояльностью ABM Loyalty. Первые шаги в направлении внедрения программы уже сделаны благодаря совместным усилиям экспертов аптечной сети и команды ABM Cloud.

В частности, продолжается интеграция с учетной и кассовой системой клиента и кастомизация мобильного приложения, личного кабинета участника программы лояльности и бота в Telegram. Впереди — пилотный запуск и развертывание системы на всю сеть.

Одновременно с интеграционными процессами продолжается обучение специалистов Farmacia Familiei работе с CRM ABM Loyalty. Участники получили доступ к тестовой системе и знакомятся с доступными функциями под сопровождением проектного менеджера ABM Cloud.

Новые возможности персонализации

В сети Farmacia Familiei работает два типа аптек, в которых действуют разные подходы к программе лояльности: в частности, в некоторых представительствах клиенты могут воспользоваться бонусной программой, а в некоторых — покупать по скидкам. Эта концепция требовала гибкого решения от АВМ Loyalty.

«Одна из задач, которая встала перед командой внедрения — запустить CRM АВМ Loyalty с учетом особенностей бизнес-модели клиента и не выходя за рамки SaаS решения. Нам удалось сделать это без внесения кардинальных изменений в систему и больших дополнительных затрат со стороны заказчика. Решение найдено и протестировано, что еще раз доказало о гибкости нашей системы», – подчеркнула Алена Багрий, Project Manager ABM Cloud.

Команда клиента уже оценила простоту и удобство нового инструмента. Они ожидают, что в процессе использования системы увеличат товарооборот и средний чек, а также существенно расширят клиентскую базу. И главное, подтвердят, что сеть Farmacia Familiei заботится о своих покупателях и способна предлагать им актуальные персонализированные решения.

После интеграции команда ABM Cloud обеспечит сервисную поддержку и предоставит необходимые аналитические данные. Нет сомнений, что система управления лояльностью систематизирует ведение клиентской базы, автоматизирует процессы формирования предложений для покупателей и повысит показатели вовлеченности аудитории. ABM Cloud стремится быть надежным партнером Farmacia Familiei на пути к успеху.

Команда ABM Cloud рада представить новейшую версию программного обеспечения ABM Shelf, передового решения для оптимизации планограмм и автоматизации мерчандайзинга. В этом обновлении реализована функция распознавания пустых полок на основе искусственного интеллекта, еще более простая навигация и новые аналитические отчеты.

ABM Shelf, как лидер в разработке облачных решений для автоматизации розничной торговли, известен своей приверженностью постоянному совершенствованию продуктов. Команда по работе с клиентами тесно сотрудничает с клиентами, собирая ценную информацию и отзывы. Эти предложения способствуют совершенствованию и созданию новых версий системы, гарантируя, что опыт сотен предприятий розничной торговли приносит пользу как новым, так и существующим пользователям.

Основные моменты нового выпуска:

1. Распознавание пустых полок с помощью ИИ:

Наши новые алгоритмы ИИ теперь могут выявлять пустые полки, что значительно повышает эффективность управления витринами во всех магазинах.

Эта функция включает в себя подробный отчет «Результаты распознавания ИИ» и визуализацию плана этажа, которая выделяет пустые места, позволяя быстро решать проблемы даже в больших торговых залах.

2. Улучшенная навигация и автоматизация:

Пользователи получат более интуитивно понятную навигацию и расширенные возможности автоматизации.

Обновленный интерфейс позволяет легко переключаться между различными уровнями управления планограммами (уровень формата, уровень магазина и т. д.), что облегчает быстрое корректирование планограмм или отдельных SKU по всей сети.

3. Расширенные инструменты аналитики и мониторинга:

Наши аналитические отчеты, которые уже ценятся за их глубину, были еще больше усовершенствованы.

Среди новых дополнений — отчет «Дубликаты номенклатуры», который помогает удаленно выявлять и устранять дубликаты, а также отчет «Контроль», который предлагает ценную информацию по результатам проверок выкладки в магазине.

Панель мониторинга эффективности полок — визуально обновлена с улучшенной навигацией, содержит основные аналитические данные и метрики для процессов визуального мерчандайзинга. Она также помогает отслеживать и быстро реагировать на изменения на любом уровне управления розничной торговлей: сеть, магазин или категория.

Добавлен отчет по заданиям в Визуальной аналитике, который позволяет пользователям анализировать общую картину выполнения задач в розничной сети, а также иметь более детальный обзор с фильтрами по автору и исполнителю задания, бренду, поставщику, конкретному магазину из сети и т. д.

Постоянное совершенствование и ориентация на клиента:

Следите за обновлениями, так как мы продолжаем совершенствовать и расширять наши предложения, гарантируя, что ABM Shelf остается в авангарде решений для автоматизации розничной торговли.

International Beverages Tashkent – официальный представитель компании PepsiCo в Узбекистане по производству безалкогольных напитков известных международных марок Pepsi, Lipton, Adrenaline Rush, Mirinda, 7UP и Mountain Dew.

Внедрение системы ABM WMS в компании IBT стартовало в декабре 2023 года с организации работы склада сырья и материалов и склада готовой продукции, суммарная площадь которых составляет более 26 000 м². 

В ходе внедрения системы управления складом удалось реализовать все поставленные задачи, которые были определены перед стартом проекта, среди них:

• автоматизация складских процессов и операций
• контроль за сроками годности, соблюдение принципа FIFO
• создание правильных зон хранения ТМЦ и топологии склада
• внедрение KPI для сотрудников склада 
• минимизация влияния человеческого фактора
• обеспечение прозрачной отчетности 

Ключевые эффекты внедрения системы:

• на 50% выросла индивидуальная скорость комплектации 
• на 97% уменьшились ошибки ресурсов при отборе 
• появилась возможность увеличить оборачиваемость склада, оптимизировать места хранения на складе сырья и готовой продукции, что, соответственно позволило сделать задел для роста объема производства.

Поскольку впечатляющие результаты пилотного запуска проекта не заставили долго ждать – компания приняла решение о масштабировании системы на второй завод, который команда ABM WMS автоматизировала уже в мае текущего года. 

Благодарны компании International Beverages Tashkent за сотрудничество и доверие, а также, желаем покорять новые вершины бизнеса!

Встречали ли вы ситуацию, когда планируете капитальный ремонт финансовой системы бизнеса, а в результате получаете постоянные доработки, много отдельных систем и разочарование в партнерстве. Это неудивительно, ведь финансист и программист разговаривают на разных языках и смотрят на автоматизацию финансовой системы с противоположных сторон.

Уникальность системы управления финансами ABM Finance – это сочетание 20-ти летнего опыта создания финансовой системы для любого бизнеса, начиная от построения методологии до выбора IT-продукта. Наши Fin-IT специалисты подходят к вопросу комплексно: начиная от анализа и создания финансовой архитектуры компании до внедрения программного решения.

Простое внедрение – легкое бюджетирование!

Благодаря обращениям и потребностям украинского бизнеса мы создали новый уникальный продукт: Master Budget – готовая модель бюджетирования для любого бизнеса.

Теперь вы можете просто, легко и быстро настроить финансовую систему компании и масштабировать ее в будущем! Вы получите легкий старт с минимальными вложениями, быстрое внедрение, а также дальнейшее экспертное сопровождение и обучение.

Татьяна Ряполова – ведущий консультант ABM Finance, которая внедряет финансовые решения уже более 15 лет прокомментировала новый программный продукт:

«Часто собственник бизнеса обращается к нам с проблемами ложной финансовой информации. Он не контролирует, что происходит в компании, финансовая отчетность непонятна. Отчеты показывают прибыль, а денег постоянно не хватает. Нет централизованной системы, у каждого подразделения свои файлы и отчетные системы. Весь этот хаос вызывает много вопросов к финансовому директору, задача которого построить и автоматизировать финансовую систему компании. Для этого Excel давно уже не вариант. Благодаря Master Budget всего через 2-3 месяца вы сможете использовать готовую модель бюджетирования и получите заметные результаты».

Вы получите:

• единую систему консолидации финансов;
• управление кассовыми разрывами;
• наличие полной информации в финансовых событиях;
• план-факт в онлайн-режиме;
• превентивный бюджетный контроль в реальном времени;
• стандартизированную отчетность P&L, CF, Balance с необходимыми контрольными точками;
• прозрачные и прогнозируемые финансовые результаты;
• сокращение расходов на техподдержку и обновление;
• европейские стандарты безопасности, резервное копирование и сохранение данных.

Мы уверены, что украинский бизнес должен иметь крутые IТ-сервисы. Команда ABM Finance приглашает всех бизнесменов на индивидуальную консультацию и демонстрацию Master Budget. Оставьте свои контакты и получите полную информацию от наших специалистов.

Бюджетируйте легко, быстро и с удовольствием!

Делали ли вы выводы относительно важных изменений в сфере дистрибуции в течение последнего десятилетия? Во всех других сферах, за исключением дистрибуции, происходит настоящая технологическая революция. Мы заказываем такси онлайн, бронируем жилье, используем искусственный интеллект для создания изображений, и даже государственные услуги переходят в цифровой формат. Понятно, что и отрасль дистрибуции должна идти в ногу со временем. Каким образом это можно осуществить? Ответ на этот вопрос рассмотрен ниже в статье.

А что вообще такое B2B E-commerce? Еще несколько лет назад, когда мы говорили о B2B e-commerce, мы имели несколько поверхностное понимание этого термина. Термин появился в Википедии исключительно на английском языке. Однако сейчас некоторые компании уже активно пользуются этим инструментом.

Сам термин не настолько сложный: это просто продажа товаров или услуг между предприятиями через онлайн портал. Главная цель — экономия расходов, в частности стоимости заказа. Тем не менее есть определенные вопросы, которые сдерживают дистрибьюторов.

Много вопросов может возникнуть, которые препятствуют принятию решительных шагов. Зачем что-то менять, если все работает должным образом? Эти сомнения довольно распространены среди клиентов. Для того чтобы развеять эти сомнения, нужно тщательно проанализировать, когда именно начинается работа торгового представителя в торговой точке:

Согласно 10 классическим шагам торгового агента, его основная работа начинается тогда, когда клиент отказывается и говорит «НЕТ».

В современном мире дистрибуция считается важной составляющей активных продаж. Роль торгового агента заключается в его способности убеждать клиентов покупать новые продукты, расширять ассортимент и сохранять лояльность.

• Но что, если агент не проявляет инициативы и не ведет себя активно во время продаж?
• Можно ли эффективнее принимать заказы по телефону, избегая дополнительных расходов, связанных с работой торгового агента?

Однако такой подход, возможно, не обеспечит успех в дистрибуции.

На сегодняшний день торговый представитель выполняет много сопутствующих задач во время визита в точку продаж. Кроме стандартных 10 шагов торгового агента, ему приходится выполнять ряд дополнительных задач, таких как подписание документов, контроль за остатками, презентации и мерчандайзинг. При этом количество его обязанностей растет, а ресурсов времени становится все меньше. Однако, несмотря на это, главной целью торгового представителя остается увеличение объемов продаж, проведение эффективных презентаций и решение текущих проблем, возникающих в точке продаж.

Мы настаиваем на создании эффективной команды торговых агентов, поскольку верим, что она является ключом к успеху в сфере дистрибуции. Поддерживая их высокие зарплаты и создавая стимулирующую среду, вы предоставляете возможность специалистам развиваться и процветать. Это стимулирует их к достижению наилучших результатов.

В нашей компании разработана специальная программа для торговых агентов, позволяющая систематически собирать и анализировать данные по их эффективности. В частности, мы активно используем показатель страйк-рейта, который отражает соотношение посещений к заказам. Это помогает нам отслеживать тенденции и находить способы для улучшения результатов.

При анализе работы с нашими клиентами, мы обнаружили значительные различия в уровне достижения этого показателя. Для некоторых из них страйк-рейт составляет впечатляющие 70-80%, тогда как для других только 30%. Тем не менее, мы тщательно работаем над тем, чтобы поднять средний уровень до 50% и в дальнейшем поддерживать его на высоком уровне.

Рассматривая цикл посещений торговых точек, мы тщательно планируем каждый визит, учитывая оптимальное время и потребности наших клиентов. Это позволяет нам максимально эффективно использовать время и ресурсы, обеспечивая наилучший сервис для наших партнеров.

Распределение заказов можно классифицировать на два основных типа: регулярные и новые ассортименты.

Достаточно интересный факт заключается в том, что только в 13% случаев мы внедряем что-то новое для конкретной торговой точки, тогда как в 50% случаев мы оплачиваем визит представителя только за то, что он регистрирует заказ на то, что уже продается, даже в случаях, когда агент не демонстрирует активности во время визита.

Итак, в этих показателях (50% страйк-рейта и 13% продаж новых продуктов) мы можем видеть наш потенциал, который открывает пути для усовершенствования в сфере дистрибуции, особенно с помощью интеграции интернет-технологий.

Законы гибридной модели продаж

Современная гибридная модель продаж открывает новые горизонты взаимодействия между людьми и технологиями. Как оказывается, успешное создание такой модели основывается на двух ключевых принципах. Первый закон гибридной модели продаж нацелен на повышение внимания торгового представителя на развитии лояльности и долговременных отношений с клиентами, а также на расширении ассортимента в торговых точках. Чтобы оценить эффективность этого закона, необходимо учитывать такие ключевые показатели, как средний чек в торговой точке, динамика заказов клиентов за месяц, NPS (Net Promoter Score) для измерения лояльности и долговременности отношений, и LTV (Lifetime Value) для определения прибыльности клиента в течение его жизненного цикла.

Итак, первый закон, это: «Акцент торгового представителя на расширении ассортимента, развитии лояльности и долговременных отношений с клиентом».

Изменения, которые можно ожидать в работе торгового представителя при внедрении гибридной модели продаж, которая позволяет торговой точке самостоятельно осуществлять заказы, могут быть весьма значительными. Анализируя этапы работы торгового представителя и изучая их шаги, мы замечаем, что на некоторых этапах торговый агент тратит много времени, которое можно было бы эффективно использовать в других направлениях. Так, не раз торговый агент тратит лишнее время на задачи, которые можно было бы автоматизировать с помощью онлайн-инструментов, таких, как B2B e-commerce или программа для автоматизации магистральной логистики.

Следует изменить методологию работы так, чтобы торговый агент больше внимания уделял основным задачам, таким как презентация продукции, и имел больше времени для этих ключевых этапов. Это позволит увеличить время, уделенное самым ценным задачам, таким как презентация продукции и преодоление возражений, в то время как остальные рутинные обязанности будет выполнять сам клиент через онлайн-платформу (В2В портал).

Гибридная модель продаж позволит сократить среднее время визита торгового агента, в то же время предоставляя возможность включить в маршрут больше торговых точек. Это означает, что он будет посещать их реже, но с большей эффективностью. Время, отведенное на каждую точку, сократится, но будет использоваться более продуктивно — на 90% будет сосредоточено на расширении ассортимента и повышении уровня лояльности.

Последним важным аспектом является возможность посещать точки согласно их приоритетам, отдавая предпочтение только тем, где есть реальная потребность, свободные ресурсы и возможность осуществлять более качественные продажи. Таким образом, наша дистрибуция превращается из классической в гибридную.

Видео обзор сервиса построения B2B e-commerce продаж для дистрибьюторов и производителей:

Второй закон гибридной модели продаж: Заказ регулярного ассортимента и получение информации клиент должен делать самостоятельно через В2В-портал.

Второй принцип гибридной модели продаж акцентирует на том, что для заказа регулярного ассортимента необходимо внедрять привычку у клиентов через любые доступные средства. Это важный этап внедрения формата B2B e-commerce, и задача агента состоит в том, чтобы изменить как собственные, так и клиентские привычки.

Теперь ответственность за регулярный заказ возложена на самого клиента, что может стать вызовом из-за нововведений. Поэтому на начальном этапе торговый агент активно работает над формированием привычки у клиентов. Передача ответственности клиенту становится возможной только после внутреннего осознания второго принципа гибридной модели продаж.

Теперь клиент может осуществлять заказы через B2B портал, упрощая процесс и освобождая агента от этой рутинной задачи. Важно, чтобы агент должным образом объяснил преимущества этого подхода для конкретной торговой точки.

Как изменится Strike Rate?

Раньше мы посещали торговую точку еженедельно, а теперь — раз в две недели. Клиент самостоятельно делает заказы регулярного ассортимента через B2B портал, согласно второму закону гибридной модели продаж, и соотношение заказов к визиту выросло вдвое — теперь это не 50%, а 100%. Более частые визиты стали ненужны, поскольку клиент имеет доступ к удобному инструменту для заказа.

Для агента это упростило работу. Теперь ему не нужно анализировать остатки и регулярный ассортимент. Во время посещения точки он уже имеет предварительный заказ и может подготовиться заранее. Информация о заказе доступна на его телефоне или планшете, что позволяет легко планировать визит. Например, он заранее знает, какие позиции нужно продать для достижения своей цели, что упрощает задачу и сосредотачивает внимание.

Такой подход облегчает работу агента, повышает эффективность и устраняет расфокусировку. Например, время потраченное на посещение теперь может быть сокращено до 7 минут, но при этом остаются только две конкретные задачи: допродать одну-две позиции и рассказать об акциях или новинках.

Итоги

Важно подытожить, что в гибридной модели продаж B2B портал не исключает торгового представителя, а меняет его акцент. Хотя возможно в будущем мы достигнем того, что 90% заказов будет осуществляться онлайн, на самом деле понимаем, что определенная часть клиентов еще не готова полностью переходить к онлайн-заказам.

Изначально главная задача заключается в том, чтобы научить клиента делать заказы онлайн, а затем акцентировать внимание торгового представителя на расширении ассортимента, построении лояльности и долгосрочных отношениях.

Гибридная модель постепенно приведет к более редким визитам торгового представителя в конкретную торговую точку, но это не означает прекращение сотрудничества. Если торговый представитель становится лучшим другом для данной точки, то основной страх — потеря этой точки — становится менее актуальным. Важно объяснить торговой точке, какое есть преимущество использования портала. Тем самым агент не исчезает, его фокус лишь меняется, и он становится ключевым партнером торговой точки.

Современный бизнес постепенно, но неизбежно поглощается цифровой эрой. Оставаться приверженцем архаичных инструментов управления становится рискованным, не только из-за потери возможностей, но и потому, что конкуренты уже в полной мере используют преимущества, которые предлагает глобальная цифровизация. Эта идея так же касается процесса сбора и анализа финансовой, оперативной и любой другой информации, принадлежащей компании. В этой статье разберемся, что представляет собой BI-аналитика, ее направления применения и преимущества использования.

Что такое BI-аналитика?

BI-аналитика (Business Intelligence) — это технологический процесс, который помогает организациям собирать, хранить, получать доступ и анализировать данные, чтобы принимать более обоснованные бизнес-решения. Инструменты и приложения BI предоставляют компаниям информацию об их клиентах, операциях, финансовых показателях и т.д. С помощью бизнес-аналитики компании могут выявлять тенденции и закономерности в данных, которые помогают им принимать лучшие решения относительно своих продуктов, услуг и стратегий. Цель BI-аналитики — помочь организациям лучше понять свое положение на рынке, чтобы они могли занять более высокие позиции над своими конкурентами. У вас может возникнуть логичный вопрос: а что такого особенного в BI-аналитике, ведь учетом, отчетностью и аналитикой компании пользовались и раньше? Дело в том, что с появлением BI-систем эти процессы вышли на другой, более качественный уровень, что позволило достичь прогресса в следующих аспектах:

• Скорость и эффективность

BI-системы позволяют получать доступ к данным почти мгновенно. Вместо того чтобы ждать создания и обновления отчетов, вы получите всю необходимую информацию для анализа в один клик;

• Интерактивность и визуализация данных

BI-системы предоставляют удобные инструменты визуализации данных, такие как диаграммы, графики и другие графические элементы. Это позволяет пользователям быстро понимать сложные данные и выявлять закономерности или тенденции, которые скрывают в себе табличные отчеты;

• Объединение данных из разных источников

BI-аналитика может объединять данные из разных источников, таких как базы данных, электронные таблицы, CRM-системы и другие. Это позволяет комплексно анализировать информацию и получать полное понимание бизнес-процессов;

• Прогнозирование и анализ тенденций

BI-системы могут использовать алгоритмы прогнозирования и машинного обучения для выявления тенденций и прогнозирования будущих событий. Это позволяет компаниям планировать стратегически и адаптироваться к изменениям на рынке;

• Мобильность

BI-системы предоставляют возможность доступа к данным с мобильных устройств в формате 24/7. Это позволяет руководителям и сотрудникам получать необходимую информацию в любом месте и в любое время.

В целом, BI-аналитика делает анализ данных более гибким, динамичным и доступным, что позволяет руководителям принимать информированные, взвешенные решения для оптимизации бизнес-процессов и достижения стратегических целей.

Почему вопрос BI-аналитики в наше время так актуален?

Для того чтобы лучше понять актуальность внедрения системы BI в компании, рассмотрим такой пример. Слово «диагноз» обычно используется в медицинской лексике. Когда пациент приходит к врачу с жалобами на боль, пациент предоставляет специалисту некоторую информацию. Врач, со своей стороны, может попросить провести клиническое обследование, которое даст еще больше информации. После этого специалист изучает анамнез и делает определенное заключение для решения проблемы пациента.

Точный «диагноз» — это то, что может предложить вашей компании BI-аналитика, а своевременное понимание проблемных точек в компании имеет решающее значение для принятия правильных управленческих решений.

BI-системы превращают необработанные, неподготовленные для понимания пользователя данные в структурированную аналитическую информацию, благодаря которой руководители видят тенденции, могут отслеживать ключевые показатели эффективности и своевременно принимать меры предосторожности. Это важно для того, чтобы оставаться впереди на современном конкурентном рынке.

Как работает BI-аналитика?

Архитектура работы Business Intelligence выглядит следующим образом:

В компании для оперативного и финансового учета может использоваться большое количество различных систем, которые генерируют структурированные и неструктурированные данные.

Встроенные конвекторы BI позволяют нам обратиться почти к любым источникам с данными и забрать их в сыром, необработанном виде. На следующем шаге эти данные проходят необходимое преобразование. Происходит реклассификация, распределение и мэппинг — все для того, чтобы вычистить данные, обогатить их аналитиками и подготовить к консолидации. Данные объединяются в единую целостную модель, между всеми таблицами проставляются соответствующие связи.

На последнем шаге, используя уже подготовленные данные, мы строим отчеты и дашборды для конечного пользователя.

Какие преимущества получит компания от внедрения системы BI-аналитики?

• Интеграция данных из разных источников

BI позволяет объединять данные из разных источников, таких как базы данных, электронные таблицы и другие. Это создает единый, консолидированный взгляд на бизнес-процессы.

• Представление данных, в удобной для анализа форме

Человеческий мозг легче воспринимает информацию в графическом формате. Графики и диаграммы позволяют быстрее понимать связи и тенденции в данных через визуальные изображения, что облегчает их интерпретацию.

• Легче восприятие паттернов и тенденций

BI помогает выявлять тенденции в данных, понимать спрос рынка и выявлять возможности для развития бизнеса. Это позволяет компании быть более конкурентоспособной и адаптивной.

• Скорость получения данных

Технологии BI позволяют в десятки раз увеличить скорость получения необходимых данных в десятки раз. Теперь не нужно искать необходимую информацию по разным системам, все KPI будут доступны в один клик.

• Бизнес в телефоне

BI предоставляет возможность в онлайн режиме с любого гаджета получить всю необходимую информацию в формате 24/7.

Выводы

BI-аналитика может быть мощным усилением для компаний, которые стремятся принимать более обоснованные и взвешенные решения. Собирая данные из разных источников и трансформируя их в аналитическую информацию, BI позволяет получить реальное представление о деятельности своей компании, деятельности клиентов, рынках и многое другое, что могло бы остаться скрытым от взгляда руководителя. Командой ABM Cloud было реализовано уже более 30+ кейсов по внедрению BI систем для среднего и крупного бизнеса. Поэтому мы с радостью поделимся своим опытом с вами и поможем вывести компанию на новый уровень развития и эффективности.

Свяжитесь с нами, чтобы купить BI систему​.

Компания «ДОЙЧ-ФАРМ» является ведущим украинским поставщиком фармацевтических препаратов и изделий медицинского назначения, а также активно развивает сеть собственных аптек.

Цель компании – укрепить систему здравоохранения в Украине путем привлечения, сотрудничества и эффективных решений в тесном партнерстве с местными и мировыми партнерами.

Ассортимент товаров компании насчитывает около 5 000 активных SKU, а площадь складских помещений составляет более 1 000 м².

Стремительный рост компании и стремление к развитию стало предпосылкой к автоматизации бизнес-процессов и внедрению системы управления складом. 

На старте проекта были определены основные задачи, которые должна решать WMS система, среди которых:

• ускорение складских процессов (прием, отбор и контроль)
• устранение ошибок серийного учета лекарств
• уменьшение количества ошибок при отборе и отгрузке товаров
• прозрачность и актуальность в отображении остатков товара
• управление складским персоналом и задачами

С помощью внедрения ABM WMS компания достигла всех поставленных целей. В частности, уменьшилось количество ошибок при отборе товаров почти до нуля, как и количество недостач и не соответствующих сроков годности и серий. Также, автоматизация процессов помогла уменьшить количество сверхурочных часов работы персонала на 30%.

Оптимизация складской логистики положительно повлияла и на качество сервиса, предоставляемого компанией, вследствие увеличения скорости отбора заказов и уменьшения влияния человеческого фактора на возникновение недостач и пересортов серий. 

Благодарим компанию «ДОЙЧ-ФАРМ» за плодотворное сотрудничество и желаем не останавливаться на пути к поставленным бизнес-целям!

Сеть строительных супермаркетов АРС насчитывает 11 магазинов и занимает ведущие позиции на рынке розничной торговли строительными и бытовыми товарами. 

Ассортимент товаров компании насчитывает около 78 000 активных SKU, а площадь складских помещений составляет более 10 500 м² крытых и 20 000 м² открытых площадок.

Компания стремится развиваться и внедрять инновации, направленные на улучшение предоставляемых услуг для удовлетворения потребностей заказчиков и посетителей.

Предпосылкой внедрения WMS системы стала потребность компании в масштабируемой и адаптивной под задачи бизнеса складской логистике. Компания стремилась уменьшить трудозатраты, ускорить процессы склада и эффективно использовать площадь для оптимизации и контроля расходов. 

Имплементация ABM WMS в работу склада АРС поспособствовала решению поставленных задач, среди которых:

• разработка и автоматизация основных процессов складской логистики: прием, размещение, перемещение, пополнение и отбор товара, частичный и полный контроль, отгрузка, инвентаризация, учет тары
• фиксация и разбор в системе проблемных ситуаций (брак/бой, отказы, недостачи, излишки)
• увеличение скорости выполнения складских операций
• разработка централизованного инструмента управления складом, ресурсами и анализа деятельности склада
• снижение влияния человеческого фактора и зависимости от сотрудников, разбирающихся в ассортименте
• задачей с «галочкой» было оперативное обслуживание самовывоза со всех площадок складского комплекса в течение 15 минут

Опираясь на опыт внедрения системы на различных складах, мы уверены, что автоматизация и оптимизация складской логистики с помощью WMS позволит бизнесу достичь впечатляющих результатов.

Желаем компании достичь максимальной эффективности и производительности!

И надеемся, что совсем скоро поделимся ключевыми результатами работы АРС с ABM WMS!

Сеть магазинов товаров для семьи и дома «ВСЕ ОТ 1 ГРН» сделала значительный шаг в повышении эффективности своих складских процессов внедрив систему ABM WMS.

За более чем 15 лет работы на западе Украины компания значительно выросла в количестве и качестве магазинов, и ее решение о необходимости внедрения WMS является очередным доказательством стремления к развитию и укреплению своих позиций.

Среди ключевых целей, которых удалось достичь компании после внедрения ABM WMS:

• количество пересортов уменьшилось до 99,9%
• качество отгрузки товаров в магазины выросло с 90% до 99,9%
• скорость отбора товаров увеличилась на 200%

Кроме того, внедрение системы управления складом позволило сети повысить эффективность всех складских операций и обеспечить качественный сервис для своих клиентов.

Мы благодарны за плодотворное сотрудничество сети магазинов «ВСЕ ОТ 1 ГРН» и желаем не останавливаться на пути к совершенствованию и достижению бизнес целей!