Ассортиментная матрица: основы формирования и анализа 

Что такое ассортиментная матрица и зачем она нужна

Ассортиментная матрица — это структурированная таблица, в которой отображаются все товары, представленные в магазине, категории или розничной сети. Она показывает, какие товары по категориям входят в текущий ассортимент, какую роль они играют и как их наличие соотносится с форматом и стратегией бизнеса.

Понятие ассортиментной (товарной) матрицы

Говоря простыми словами, ассортиментная матрица — это инструмент для системного управления тем, что именно продаётся в торговой точке и зачем. Подробнее об этом — в статье про управление ассортиментом продукции.

Такая матрица может быть как базовой (список товаров с основными характеристиками), так и расширенной — включающей данные по рентабельности, продажам, форматам магазинов, предпочтениям покупателей и другим ключевым параметрам.

Зачем формируется ассортиментная матрица в магазине или компании

Формирование ассортиментной матрицы — один из ключевых этапов управления розничной торговлей. Она создаётся для того чтобы:

• привести ассортимент в соответствие с форматом торговой точки и потребностями целевой аудитории;
• определить оптимальную структуру ассортимента и наполнение полок;
• избежать хаотичного добавления новых SKU и чрезмерного расширения матрицы;
• упростить планирование закупок и управление запасами;
• заложить основу для ценовой политики, промо-активностей и планограмм.

Подробнее — система управления ассортиментом.

Какие задачи решает ассортиментная матрица

Грамотно составленная матрица товарного ассортимента позволяет:

• планировать и оптимизировать ассортимент в зависимости от региона, формата, сегмента;
• определить, какие товары являются драйверами продаж, а какие — балластом;
• упростить закупки товаров и систематизировать работу с поставщиками;
• избежать дублирования позиций, контролировать количество SKU в каждой товарной группе;
• отслеживать жизненный цикл товара и вовремя принимать решения о его вводе или выводе;
• стандартизировать подход к работе с ассортиментом во всех магазинах сети.

Таким образом, ассортиментная матрица — это не просто список товаров, а стратегический инструмент для категорийного менеджера, маркетолога, закупщика и управленца.

Основные группы и виды товарной матрицы

Ассортиментная матрица может быть представлена в разных форматах, но в её основе — разделение товаров по функциям, ролям и влиянию на продажи. Такая структура помогает выстраивать сбалансированный ассортимент, отвечающий как бизнес-целям, так и ожиданиям покупателей. Ниже приведены ключевые виды товарных позиций, которые входят в матрицу продаж.

Основные группы товаров

Основная товарная группа — это ядро ассортимента, без которого невозможно удовлетворить базовый спрос. Это товары, за которыми покупатели приходят в первую очередь и которые обеспечивают стабильный товарооборот. В ассортиментной матрице для продуктового магазина, например, к таким товарам относятся хлеб, молоко, крупы, мясо.

Формирование и контроль этой группы — критически важный фактор для удержания покупателей и обеспечения минимального уровня продаж.

Сопутствующие товары

Сопутствующие товары — это позиции, которые не являются основными, но часто приобретаются вместе с ними. Их включение в матрицу товаров повышает средний чек и способствует развитию перекрёстных продаж.

Грамотное размещение таких товаров с учётом планограммы позволяет увеличить импульсные покупки.

Товары-заменители

Товары-заменители — это альтернативы основным товарам, позволяющие покупателю выбирать в зависимости от цены, бренда, состава или упаковки.

Такие позиции обеспечивают гибкость предложения и позволяют:

• удержать клиента, если его предпочтительный товар отсутствует;
• протестировать новые позиции без риска полной замены;
• адаптировать ассортиментную матрицу к изменениям спроса.

Товары-партнёры

Партнёрские товары — это позиции, покупаемые совместно благодаря функциональной взаимосвязи. В отличие от сопутствующих, их объединяет функциональная взаимосвязь.

Примеры: корм для животных + миска, кофе + френч-пресс, смартфон + чехол.
Формирование товарной матрицы с учётом таких связей повышает продажи и способствует росту лояльности.

Популярные и статусные товары

Популярные товары — это позиции с высокой оборачиваемостью и стабильным спросом. Они являются драйверами трафика и важны для удержания и привлечения покупателей.

Статусные товары — это премиальные позиции, которые формируют имидж магазина и способствуют увеличению среднего чека. Хотя они могут приносить меньше прибыли, их значение в позиционировании неоспоримо.

Принципы формирования ассортиментной матрицы

Грамотное формирование ассортиментной матрицы опирается не только на перечень товаров и внутреннюю структуру категорий, но и на ряд стратегических факторов: от поведения покупателей до логистических ограничений. Ниже представлены ключевые принципы формирования, которые позволяют создать эффективную и прибыльную матрицу товарного ассортимента.

Ориентация на потребителя

Ключевой принцип — фокус на потребностях целевой аудитории. Каждое SKU в ассортиментной матрице должно выполнять определённую функцию: удовлетворять спрос, дополнять категорию или усиливать клиентскую лояльность.

Для этого проводятся:

• анализ потребительских предпочтений;
• мониторинг сезонного спроса;
• регулярная корректировка ассортимента в соответствии с данными продаж.

Учёт местоположения и формата магазина

Формат магазина и его расположение напрямую влияют на спрос, состав и глубину ассортимента.

• Для магазинов у дома приоритетны базовые товары первой необходимости;
• в дискаунтерах важна минимальная цена и высокая оборачиваемость;
• в супермаркетах и премиум-сегменте — расширенная категория брендовых и статусных товаров.

Логистика и особенности поставок

При составлении матрицы необходимо учитывать:

• частоту и стабильность поставок;
• складские возможности;
• срок годности товаров.

Продукты с коротким жизненным циклом или высокой себестоимостью не всегда целесообразно включать в постоянный список товаров по категориям.

Например, охлаждённые десерты в небольшом магазине без холодильного оборудования — это логистический риск и возможные списания.

Учет жизненного цикла товара 

Жизненный цикл товара — важный фактор при управлении ассортиментом. На этапе роста продукция требует активного продвижения и присутствия в матрице, а на стадии спада — пересмотра и, возможно, вывода.

Периодическая корректировка ассортиментной матрицы позволяет учитывать эти изменения и сохранять эффективность.

Баланс ширины и глубины ассортимента

Эффективная матрица должна обеспечивать оптимальный баланс между:

• шириной (количество товарных категорий);
• и глубиной (количество SKU в рамках каждой категории).

Чрезмерно широкий ассортимент усложняет управление и увеличивает издержки, а слишком узкий — снижает привлекательность магазина для покупателей.

Задача категорийного менеджера — найти точку баланса между ассортиментной полнотой и операционной эффективностью.

Этапы построения ассортиментной матрицы

Построение ассортиментной матрицы — это не разовое действие, а поэтапный стратегический процесс. От качества выполнения каждого этапа зависит эффективность всей товарной матрицы, её соответствие потребностям покупателей и бизнес-результатам компании.

1. Сбор данных и анализ рынка

Первый шаг — это глубокий анализ внешней и внутренней среды. Необходимо собрать данные по продажам, оборачиваемости, сезонности, остаткам, а также изучить рыночные тенденции, поведение конкурентов, спрос по регионам и предпочтения целевой аудитории. Этот этап позволяет сформировать объективную базу для принятия решений и избежать субъективных ошибок.

2. Определение формата бизнеса и целевой аудитории

Тип торговой точки, её размер, формат (дискаунтер, супермаркет, премиум-магазин), а также профиль клиента определяют, какой ассортимент будет релевантным. К примеру, у магазина у дома будет совсем другой набор товаров, чем в гипермаркете.

3. Категоризация товаров

На этом этапе товары распределяются по категориям и подкатегориям в зависимости от их назначения, потребительских свойств, спроса и ценового сегмента. Это важнейшая часть создания логичной, понятной для управления структуры.

4. Формирование ценовой политики

Ассортиментная матрица напрямую связана с ценообразованием. Необходимо определить ценовые сегменты для каждой категории: базовый, средний и премиум. Это позволяет управлять потребительским выбором, рентабельностью и конкурентоспособностью.

5. Балансировка ассортимента

На этом этапе оценивается ширина (количество категорий) и глубина (количество товаров в категории). Необходимо найти баланс между разнообразием и управляемостью. Слишком узкий ассортимент не удовлетворяет спрос, слишком широкий — ведёт к излишкам и запутанной логистике.

6. Создание матрицы

После анализа, категоризации и стратегического планирования создаётся таблица, которая фиксирует: какие товары, в каком объёме и для какого магазина (или кластера) должны быть в наличии. Это основа для закупок, планограмм, мерчандайзинга и работы категорийного менеджера.

7. Анализ и корректировка матрицы

Даже идеально составленная матрица требует регулярной актуализации. Необходимо отслеживать эффективность позиций, оборачиваемость, влияние на выручку, реакцию потребителей. На основе анализа производится корректировка: вывод из ассортимента нерентабельных SKU, замена, ротация или добавление новых товаров.

Ошибки при формировании товарной матрицы

Ошибки на этапе формирования ассортиментной матрицы могут существенно повлиять на прибыльность бизнеса, эффективность категорийного менеджмента и удовлетворённость клиентов. Ниже перечислены наиболее распространённые из них.

Недостаток анализа и данных

Формирование матрицы «на глаз» без учёта аналитики продаж, поведения покупателей и конкурентной среды — одна из самых серьёзных ошибок. Без достоверных данных сложно определить, какие товары действительно формируют спрос, а какие занимают полку без обоснования.

Чрезмерное расширение ассортимента

Попытка охватить слишком много товарных позиций приводит к снижению оборачиваемости, увеличению логистических и складских затрат, а также к усложнению управления. В результате падает рентабельность категории и возрастает риск неликвидов.

Узкий ассортимент

Чрезмерная фокусировка на ограниченном наборе товаров также опасна: снижается привлекательность магазина, растёт отток покупателей, особенно при наличии активных конкурентов. Покупатель не находит нужной позиции — и уходит к другому ритейлеру.

Некорректная сегментация

Ошибки в классификации товаров или неудачное объединение их в категории затрудняют управление матрицей. Это может привести к несбалансированности предложения: дублирующие товары, отсутствие товаров-партнёров, провалы в ключевых ценовых сегментах.

Отсутствие постоянного мониторинга

Даже идеально построенная товарная матрица требует регулярного пересмотра. Без анализа динамики продаж, сезонности, изменения спроса и появления новых позиций в категории — матрица быстро теряет актуальность. А это означает потерю прибыли и снижение конкурентоспособности.

Как анализировать и корректировать ассортиментную матрицу

Чтобы матрица оставалась эффективной, её необходимо регулярно анализировать и дополнять. Это позволяет адаптироваться к изменениям спроса, сезонности и поведению покупателей, а также повышать результативность категорий.

Периодичность пересмотра

Оптимальная частота пересмотра ассортиментной матрицы зависит от формата магазина, товарной группы и динамики продаж. В среднем:

• для продуктов питания — ежемесячно или ежеквартально;
• для сезонных категорий — перед каждым сезоном;
• для товарных групп с высокой оборачиваемостью — чаще, чем для категорий с длительным циклом жизни товара

Методы анализа эффективности матрицы

Для оценки результативности товарной матрицы можно использовать следующие показатели и методы:

• Оборот и валовая прибыль по каждой категории и товарной позиции;
• Доля SKU в общей выручке;
• Оборачиваемость и средняя полка-доля;
• ABC-XYZ анализ, позволяющий сегментировать товары по значимости и стабильности спроса;
• Сравнительный анализ с аналогичными магазинами или кластерами.

Анализ проводится как в разрезе категорий, так и по отдельным магазинам, кластерам или форматам торговых точек.

Использование специализированных IT-систем

Современные системы автоматизации, такие как ABM Assortment, позволяют не только оперативно собирать й структурировать данные, но и:

• отслеживать ключевые метрики в режиме реального времени;
• получать рекомендации по оптимизации (введение/вывод SKU);
• автоматизировать корректировку матрицы на уровне категории, магазина или кластера;
• снижать нагрузку на категорийных менеджеров и минимизировать влияние человеческого фактора.

Интеграция таких решений значительно ускоряет процесс принятия решений и позволяет управлять ассортиментом на основе данных, а не интуиции.

Подробнее об этом — в статье об оптимизации ассортимента товаров.

Как автоматизировать управление ассортиментной матрицей с помощью решений ABM Cloud

Эффективное управление ассортиментом в розничной торговле невозможно без автоматизации. Система ABM Assortment — это цифровая платформа, которая объединяет аналитику, планирование, управление категориями и контроль остатков в едином пространстве. Она упрощает повседневную работу категорийного менеджера и повышает прозрачность принятия решений. 

Вот как это работает на практике: 

Интерактивная ассортиментная матрица

Сердце системы — матрица товаров, где менеджер может управлять позициями в разрезе магазинов, кластеров и категорий. Система учитывает реальные продажи, оборачиваемость и статус каждой SKU, а также предлагает рекомендации по добавлению или выводу из ассортимента. Интеграция с учётной системой обеспечивает работу только с актуальными данными.

Dashboard и аналитика

Панель мониторинга позволяет отслеживать ключевые метрики: продажи, доход, валовую прибыль, сезонность и тренды. Настраиваемые отчёты и инсайты помогают принимать обоснованные решения — на основе данных, а не интуиции. Визуализация рейтингов магазинов и категорий позволяет быстро выявлять точки роста.

Кластеризация и планирование по форматам

Автоматическая кластеризация магазинов по заданным параметрам (формат, площадь, средний чек, регион) позволяет формировать ассортиментную стратегию, адаптированную к специфике каждой торговой точки. Это особенно важно для сетей с широкой географией и разным поведением покупателей.

BI-модуль и отчёты

Встроенный аналитический модуль предоставляет:

• карту поставщика,
• анализ остатков,
• отчёты по SKU и категориям,
• ежедневные и еженедельные отчёты,
• сравнительный план-факт-анализ.

Это позволяет глубже понять поведение категорий, контролировать эффективность закупок и оперативно реагировать на изменения спроса.

Стратегическое планирование

ABM Assortment позволяет строить цифровые стратегии развития категорий на основе фактических данных, трендов и сезонности. Система подсказывает, где стоит скорректировать подход — от оборачиваемости до глубины ассортимента и приоритетов категории.

Работа со складами

Модуль построения матрицы складов помогает синхронизировать статусы товаров между магазинами и распределительными центрами. Это ускоряет управление потоками и снижает количество ручных операций.

Заключение

ABM Assortment превращает ассортиментную матрицу из статичной таблицы в мощный инструмент управления. Благодаря автоматизации и аналитике вы получаете:

• точный контроль над товарными позициями;
• снижение операционных затрат;
• рост прибыльности категорий;
• минимизацию ошибок и потерь.