Визуальный мерчандайзинг в аптеке: практические советы 

Мерчандайзинг – важная практика для увеличения продаж в розничной торговле. Современным  магазинам сложно быть успешными без грамотного размещения товара, креативного дизайна упаковки и других методов привлечения покупателей. 

Аптеки не исключение, но с учётом специфики продаж. В отличие от других товаров, рецептурные препараты рекламировать нельзя. Однако аптеки также продают безрецептурные препараты, витамины, БАДы, косметику и средства гигиены, что открывает возможности для улучшения мерчандайзинга. В этой статье мы поделимся практическими советами, которые помогут улучшить мерчандайзинг в аптеке. 

Мерчандайзинг в аптеке лекарств и сопутствующих товаров: как это работает 

Что такое мерчандайзинг в аптеке и зачем он нужен 

Мерчандайзинг в аптеке – это как умное расположение товаров. Оно помогает вам быстрее находить нужное и при этом не терять на пути что-то важное. Простыми словами, это искусство правильно расставить лекарства, витамины и прочие товары так, чтобы покупатели захотели их взять. 

Когда мерчандайзинг продуман, клиенты не теряются среди полок с сотнями товаров, а быстрее находят то, что нужно. Аптека становится местом, куда хочется возвращаться. И тут не только выгодно для покупателя, но и для бизнеса, ведь грамотная выкладка товаров повышает продажи. 

Цели и задачи аптечного мерчандайзинга 

Задачи мерчандайзинга в аптеке – это не просто расставить товары, а создать такие условия, чтобы покупатели получали максимум от визита в аптеку. Как это сделать? 

• Правильная выкладка товара в торговом зале аптеки с учетом правил. Размещение продукции так, чтобы покупатели интуитивно находили товары и понимали, где что находится. 
• Увеличение продаж. Чем быстрее клиент находит нужный товар, тем быстрее он его покупает. Мерчандайзинг в аптеке помогает ускорить этот процесс. 
• Повышение удовлетворенности клиентов. Логичная организация пространства улучшает покупательский опыт. Клиенты чувствуют, что им легко найти то, что нужно. 
• Оптимизация ассортимента. Постоянно обновлять ассортимент и создавать специальные зоны для популярных товаров, таких как витамины или лекарства от простуды. 

Особенности аптечной торговли 

В аптеке каждый товар имеет свою роль, и подход к их размещению требует особой внимательности. Лекарства, витамины, средства ухода – всё это не просто товары, а решения для людей, которые ищут помощь и поддержку. Поэтому важно, чтобы каждый препарат был представлен не только корректно, но и в доступной, удобной для восприятия форме. 

Хороший мерчандайзинг в аптечной организации помогает минимизировать перегруз информации. Все продукты должны быть на своих местах, чтобы покупатель не терялся в изобилии выбора, а быстро нашел то, что ему нужно. Это не про создание хаоса, а про ясность и простоту, когда каждый товар выполняет свою задачу и помогает клиенту сделать правильный выбор. 

Основы выкладки товаров в аптеке 

Мерчандайзинг в аптеке требует особого подхода. Здесь важна каждая деталь: от размещения товара на полке до оформления витрины. Аптечный рынок предъявляет жесткие требования к выкладке: пространство ограничено, а спрос непредсказуем. Давайте разберемся, как грамотно организовать пространство для увеличения продаж и удобства покупателей. 

Принципы и правила выкладки 

В аптеке каждая полка должна работать на результат. Принцип «эффективной выкладки» включает четкое следование правилам, основанным на потребностях покупателя и особенностях ассортимента. Важно соблюдать правила видимости. К примеру, наиболее востребованные товары должны быть на уровне глаз, а препараты для специфических нужд – в определённых зонах. 

Также не менее важно разделить товары на группы, чтобы покупатели легко ориентировались. Например, рядом с лекарствами от простуды можно разместить термометры и средства от кашля. Этот принцип помогает не только ускорить покупательский выбор, но и стимулирует продажи сопутствующих товаров. 

Группировка и зонирование продукции 

Если товарная группа слишком велика, следует разбить её на подкатегории. Например, выделение зон для БАДов, витаминов или продукции для новорожденных помогает покупателю быстрее найти нужное. Ключевой момент здесь – навигация. Чем проще и логичнее будет структурирован ассортимент, тем легче покупателю найти продукт и сделать покупку. 

Кроме того, важно учитывать концепцию омниканальности: покупатели всё чаще используют интернет и физический магазин одновременно. Создание зон для онлайн-заказов, таких как «Click and Collect», также может стать не только удобным, но и прибыльным элементом аптечного мерчандайзинга. 

Оформление торгового зала и витрин 

Оформление витрины в торговом зале аптеки по правилам мерчендайзинга – это не только создание привлекательного пространства, но и организация удобной навигации для покупателя. 

Создайте пространство, в котором покупатели могут легко ориентироваться, используя низкие стеллажи и четкие знаки. Поддержка сезонности является важным элементом в аптечном мерчандайзинге. В тёплое время года разместите солнцезащитные кремы и средства от аллергии, а зимой – препараты от простуды. 

При этом, в зоне кассы не забывайте о кросс-мерчандайзинге. Импульсные покупки, такие как лекарства на кассах или сезонные товары, могут значительно повысить средний чек. 

Как привлекать внимание покупателей 

Визуальные элементы и POS-материалы 

Принципы мерчандайзинга в аптеке основаны на использовании ярких визуальных элементов и POS-материалов для привлечения внимания покупателей. Всё, что стоит на витрине или около кассы, должно быть заметным. Если рядом с популярным товаром висит яркая табличка или ценник с акцией, покупатель, скорее всего, обратит на это внимание. 

Но это не просто про яркие таблички. Использование правильно оформленных стендов и дисплеев с продукцией, которая была в рекламе или в СМИ, всегда привлекает больше внимания. Множество людей ищет именно эти товары, и если они на виду, покупатель примет решение быстрее. 

Работа с промо-зонами и акциями 

Правила выкладки товара в аптеке не могут обойтись без учёта промо-зон. Эти зоны – это как «магниты» для покупателей. Если рядом с кассой лежат витамины со скидкой, трудно пройти мимо. 

Но не забывайте про импульсные покупки! Они случаются, когда покупатель не планировал что-то купить, но увидел нужный товар и решил взять. Важно, чтобы такие товары всегда были рядом с важными точками: у входа, возле касс, и, конечно, в промо-зонах. 

Учет сезонности в аптечном мерчандайзинге 

Сезонность – важнейший фактор в мерчендайзинге аптеки. В каждой точке нужно учитывать, какие товары наиболее востребованы в разные сезоны года. Важно понимать, как изменяется спрос и какие товары должны быть на первом месте на полках. 

Значение сезонной выкладки 

Это целая стратегия, основанная на понимании потребностей покупателя в разное время года. Например, зимой покупатели активно ищут лекарства от простуды и гриппа, а летом – средства от аллергии и солнечных ожогов. Правильная сезонная выкладка помогает подчеркнуть актуальность этих товаров и сделать их максимально видимыми. 

Адаптация выкладки под сезон 

Внедрение техники продаж зависит от понимания сезонных трендов. Адаптация выкладки под сезон позволяет продавцам заранее подготовиться к изменениям в спросе. Важно, чтобы на полках всегда было достаточно товаров, которые будут актуальны именно в этот период, будь то витамины осенью или солнцезащитные средства летом. 

Планирование ассортимента и обучение персонала 

Не только выкладка, но и обучение персонала имеют значение. Каждый сотрудник должен быть в курсе того, какие товары в данный момент востребованы. Это позволит грамотно управлять ассортиментом и эффективно работать с покупателями. Также обучение персонала важным сезонам и рекламным кампаниям помогает улучшить продажи и сделать сервис еще более качественным. 

Стимулирование сбыта через исследование клиентов 

Изучение целевой аудитории аптеки и её потребностей 

Если вы хотите, чтобы ваша аптека не просто «стояла» на полке среди других, а действительно привлекала покупателей, нужно понять, кто они ваши покупатели. Пример: вы аптекарь в районе, где живёт много пожилых людей. К чему это ведёт? К тому, что вам нужны товары для поддержания здоровья, медицинское оборудование, витамины для иммунитета. Именно они будут на первых полках. Наоборот, если в вашем районе живут молодые семьи, тогда детские витамины, товары для малышей и прочее – это то, что должно быть под рукой. 

Также учитывайте расположение торговой точки. Важными характеристиками, о которых следует помнить являются: возраст, раса, пол и уровень дохода потребителей. 

Учет поведения покупателей при организации выкладки 

В розничной торговле в целом, и в мерчандайзинге магазина в частности, просто не бывает мелочей. Например, знаете ли вы, что основным покупателем в аптеках является женщина со средним ростом 160 см или что посетители просматривают полки так же, как и читают, то есть — слева направо? Не стоит игнорировать такую информацию при формировании планограмм, а также при выборе торговых стеллажей и оборудования. 

Поведенческие приёмы привлечения внимания в торговом зале 

Современные покупатели имеют короткое время концентрации внимания. Они не хотят тратить в аптеке более пяти минут. Поэтому, если они не могут быстро найти то, что ищут, они сдаются и уходят в другое место. На самом деле, заходя в аптеку, покупатели не всегда рассматривают представленную продукцию. Чаще они просто быстро двигаются к рецептурному отделу, ища на смартфоне нужную информацию. Предложите посетителям другой сценарий. Например, поздоровайтесь с ними у входа, чтобы привлечь их внимание. В большинстве аптек у входа есть стойка, за которой присматривает сотрудник. Это хорошая идея. Когда посетители слышат «привет», они на мгновение останавливаются, чтобы ответить на приветствие, а затем уже осматривают торговый зал. И, услышав дружеское приветствие от вашего сотрудника, посетители часто решают воспользоваться вашей помощью, чтобы быстрее совершить необходимую покупку. Это приведет к еще одному успешному действию по продажам для вашей команды. 

Автоматизация мерчандайзинга в аптеке 

Зачем нужна автоматизация? 

Современные аптеки сталкиваются с огромным объемом данных продаж, поведения потребителей, эффективности выкладки товаров. Управлять всем этим вручную становится всё сложнее. Вот почему автоматизация мерчандайзинга в аптеке – не просто тренд, а необходимость для оптимизации работы и улучшения прибыльности. Это отличный способ ускорить процессы, повысить точность и обеспечить соответствие нормативной базе по мерчандайзингу. 

При организации торговой площади и размещении товаров необходима правильная визуализация, в том числе торгового оборудования, что позволяет планировать пополнение полок. Рекомендуем использовать планограмму. А учитывая широкий ассортимент аптек и ограниченность торговой площади, рекомендуем автоматизировать создание планограмм. Автоматизация поможет вам придерживаться одного из наших главных советов: всегда думать о прибыли и лояльности клиентов! 

Примеры решений и их преимущества 

Рассмотрите возможность автоматизации с помощью программы для мерчендайзинга ABM Shelf для управления полочным пространством в аптеках. Используя этот усовершенствованный инструмент автоматизации розничной планограммы, вы можете: 

• Создавать планограммы с нуля, перенося их из Excel-файлов, или же с помощью авто-фейсинга по интересующим вас параметрам (продажи, товарооборот, АВС-анализ и т.д.) 
• Анализировать горячие и холодные зоны в торговых залах с помощью функции макроспейсинга. Это помогает понять, правильно ли направлен поток клиентов, верно ли расставлены категории и куда стоить уделить больше внимания при изменении ассортимента на планограммах магазина. 
• Осуществлять ротацию ассортимента и заменять один товар на другой в несколько кликов с помощью автоматизированной системы. 
• Следить за эффективностью выкладки в торговом зале сотрудниками торговых точек, с помощью мобильного приложения. Благодаря этому вы всегда будете в курсе, точная ли выкладка товаров в торговом зале на данный момент и правильно ли представлены акционные товары или ваш бренд. 
• Проанализировать планограммы и представленные на них конкретные SKU. Это позволяет отслеживать влияние выкладки продукта на изменения в продажах. 
• Без лишних усилий создавать выкладку лекарств в соответствии с их назначением. ABM Shelf может создавать специальные зоны на планограммах и автоматически заполнять их товарами с выбранными параметрами (по назначению, таре, марке, цвету и т.д.) 
• Привлекать внимание покупателей своей промо-выкладкой. Алгоритмическая выкладка очень важна для группы товаров, поскольку, она более вероятно привлечет внимание посетителей. 
• Удовлетворять сезонный спрос. Кроме стандартных выкладок, аптеки также применяют сезонные варианты. Вы можете изменить планограмму в связи с ротацией ассортимента с помощью автоматизированного инструмента. Пользователи ABM Shelf отмечают, что проводят ротацию ассортимента в 4 раза быстрее, чем до внедрения системы. 

Роль мерчендайзера в аптеке 

Основные задачи мерчендайзера 

Мерчендайзер в аптеке – это не просто человек, который расставляет товары на полки. Его задача создавать такую среду, в которой покупатель легко находит нужный товар, а аптечный бизнес получает максимальную прибыль. Основные задачи мерчендайзера включают: 

1. Правильную выкладку товаров. Расставить товары так, чтобы покупатель мог быстро найти нужное, а важные товары были на самых видных местах. Здесь важны элементы мерчандайзинга в аптеке, такие как использование цветных ярлыков, акционных зон и правильно подобранных дисплеев. 
2. Анализ продаж. Мерчендайзер должен следить за динамикой продаж, чтобы вовремя переставить товары, которые плохо продаются, или выделить те, которые пользуются спросом. 
3. Управление запасами. Он также контролирует, чтобы на полках всегда было достаточно товаров, но при этом избегать излишков. 

Организация эффективной работы 

Мерчендайзер работает в тесной связи с другими сотрудниками, например, с фармацевтами и менеджерами. Эффективная работа мерчендайзера начинается с постоянного мониторинга: он следит за тем, какие товары требуют внимания, где происходят недопродажи, и как можно улучшить выкладку. Он также обучает команду правильно представлять товар и предлагать покупателям именно то, что они ищут, создавая тем самым среду для успешных продаж. 

Работа мерчендайзера – это баланс между теорией и практикой: он должен не только внедрять проверенные методы, но и быть готовым адаптировать их под текущие запросы клиентов, быстро реагируя на изменения. 

Частые ошибки аптечного мерчандайзинга 

Перегрузка витрин 

Когда на витрине слишком много товаров, покупатели теряются. Важно соблюдать выкладку товара в витрине согласно правилам, чтобы товары были видны и легко доступны. 

Отсутствие логики в расположении 

Без чёткой логики в расположении товаров покупателю трудно найти нужное. Основы мерчандайзинга требуют, чтобы товары группировались по категориям, а акционные позиции были на виду. 

Игнорирование сезонности 

Не учитывать сезонность – это ошибка, которая может снизить продажи. Продукция должна меняться в зависимости от времени года, чтобы соответствовать потребностям покупателей. 

Выводы и рекомендации 

Итак, мы ознакомили вас со спецификой мерчандайзинга в фармацевтическом ритейле. Теперь, вероятно, вы будете соблюдать правила мерчандайзинга в аптеке и правильно анализировать планограммы в вашей торговой сети. Применение правильной выкладки, анализ потребностей и сезонных изменений делает аптечный мерчандайзинг более эффективным и прибыльным. 

Надеемся, что наши рекомендации по целям и задачам мерчандайзинга помогут улучшить размещение товаров и увеличить прибыль, создавая при этом лучший клиентский опыт.