Управление торговым ассортиментом и формирование ассортиментной матрицы

Ассориментная матрица: основные подходы к построению и примеры

Товарный ассортимент или торговый ассортимент — это совокупность всей товарной продукции, которую предлагает торговое предприятие своим покупателям. 

Ассориментная матрица является одним из важнейших инструментов управления товарным ассортиментом. Она позволяет систематизировать данные о наличии и необходимых товарах, определить их приоритетность и разработать стратегию распределения ресурсов. 

Основные подходы к формированию ассортиментной матрицы: 

Товарный ассортимент имеет 7 измерений:

1. Ширина – количество различных продуктовых линеек, которые предлагает компания.
2. Глубина – количество разновидностей продуктов в продуктовой линейке.
3. Высота – средняя цена продуктовой линейки.
4. Новизна – способность подобранных продуктовых линеек удовлетворять изменившиеся потребности рынка за счет новых товаров. Коэффициент новизны характеризуется появлением новых разновидностей товаров за определенный временной промежуток.
   С параметром новизны связаны такие понятия как актуальность (востребованность) и подвижность (гибкость и адаптивность товарного ассортимента).
5. Совместимость – уровень взаимодополняемости и сочетаемости различных ассортиментных групп.
6. Полнота – это соответствие фактического наличия всех видов товаров разработанному ассортиментному перечню, договору с поставщиком или же среднеотраслевым стандартам.
7. Стабильность – свойство сохранять ассортиментную матрицу из наиболее востребованных и доходных ассортиментных позиций.

Пример построения ассортиментной матрицы: 

Рассмотрим магазин спортивных товаров: 

Ширина ассортимента: товары для бега, плавания, йоги, фитнеса. 
Глубина ассортимента: разные модели кроссовок для бега (базовые, профессиональные, зимние). 
Высота ассортимента: доступные варианты в низком, среднем и премиальном ценовых сегментах. 

Исходя из этого, управление ассортиментом товаров – это деятельность по формированию рационального ассортимента торгового предприятия из конкурентоспособных товаров, направленная на выявление и поддержание оптимального ассортимента.

Ширина ассортимента: как определить оптимальное количество продуктовых линеек 

Ширина ассортимента — это количество различных категорий или линеек товаров, которые предлагает предприятие. От оптимальной ширины зависит способность компании удовлетворить потребности различных сегментов рынка. 

Как расширить ширину ассортимента: Введение новых категорий товаров, соответствующих актуальным трендам или запросам потребителей. 

Как оптимизировать ширину: Устранение убыточных категорий товаров, которые не приносят значительной доли прибыли. 

Ограниченное пространство на полках требует эффективного планирования, что обеспечивается автоматизированной системой ABM Shelf. Она автоматизирует процесс создания и управления планограммами, позволяя эффективно использовать пространство, увеличивая маржу и удовлетворенность клиентов. Благодаря интеграции с ERP-системой, ABM Shelf автоматически переносит данные о товарах, продажах и остатках, а алгоритмы оптимизируют выкладку товаров на полках. Система также поддерживает автофейсинг, зонирование, работу с форматным оборудованием и ротацию ассортимента, что позволяет быстро адаптировать выкладку под изменяющиеся условия продаж во всех магазинах. 

Одна из самых острых и долгосрочных проблем по своим последствиям — отсутствие аналитики. В компаниях часто не хватает практического инструмента, который помог бы проводить корректный анализ и принимать взвешенные решения о выведении и введении товаров, расширении и углублении ассортимента, что порождает отсутствие ответственности при принятии ассортиментных решений. 

Мы подошли к извечной фундаментальной проблеме в ритейле. Рассмотрим диаграмму конфликта, «грозовую тучу» (инструмент мыслительных процессов TOC).

Часто ритейлеры идут на компромисс, выделяя отдельные категории товаров, по которым наращивают запасы, а по остальным — урезают. Выход следует искать в рациональном подходе к анализу категорий товара и типов торговых точек в соответствии с потребностями рынка. 

Теория Ограничений предлагает свои инъекции (действия) для решения подобного конфликта.

Как избежать перенасыщения ассортиментом в торговых точках 

1. Организация центрального склада (ЦС): ЦС выполняет роль регулятора системы пополнения, позволяя точно определять потребность сети, анализировать тенденции спроса и распределять остатки SKU для ускорения оборачиваемости. 
2. Динамическое управление буфером: Пополнение запасов с учетом двух параметров: целевого запаса для продажи и буфера безопасности для поддержания привлекательного вида витрины. 
3. Анализ ассортимента и оптимизация: Разработка правил пополнения, вывод позиций, которые плохо продаются, и ввод новых SKU. 

ABM Assortment предлагает мощный инструмент для непрерывного анализа ассортимента, который позволяет: 

• Постоянно анализировать изменения в категориях и их результаты; 
• Получать подсказки на основе алгоритмов для глубоких улучшений работы с ассортиментом. 

Детальная аналитика для принятия data-driven решений: 

• Отчет о продажах 
• Еженедельный отчет 
• Оценка эффективности новинок 
• Отчет по остаткам в магазинах и на складе 
• Динамика продаж SKU 

4. Вывод неэффективных SKU: Использование специальных инструментов, таких как ABM Assortment, для выявления низкой эффективности и ввода новых товаров. 

5. Принятие решений на основе данных: Анализ продаж, успешности новинок и наличия товаров для принятия обоснованных решений по оптимизации ассортимента. 

Одной из распространенных ошибок в управлении товарным ассортиментом является ввод новинок на место бестселлеров, в то время, как медленно реализуемые товары так и остаются на полках. Для выявления таких негативных тенденций существуют специализированные отчеты о товарах-новинках, товарах-бестселлерах, медленно-оборачиваемых товарах. Аналитический модуль системы управления запасами ABM Inventory содержит более 40 различных отчетов о состоянии запасов.

Управление товарным ассортиментом — это цикличный процесс 

Управление товарным ассортиментом представляет собой циклический процесс, включающий следующие этапы: формирование ассортимента, анализ, корректировка, оценка изменений и анализ рынка. Каждый из этих этапов требует постоянного внимания и оперативности, чтобы обеспечить эффективность и актуальность ассортимента на каждом этапе.

Для категорийного менеджера важно иметь надежные инструменты для поддержки этого процесса, и именно здесь на помощь приходит система ABM Assortment. Благодаря ей вы можете исследовать все уровни категорий, что позволяет принимать решения на основе достоверных данных. Она помогает выявлять недостижимые цели продаж, оценивать успешность новинок, выявлять отсутствие товаров в конкретных магазинах и анализировать другие важные параметры, что обеспечивает более эффективное управление ассортиментом и, соответственно, лучшие результаты ведения бизнеса.

Шаги процесса формирования товарного ассортимента 

Этот процесс лежит на стыке рыночного и экономического анализа. С одной стороны, должны быть учтены маркетинговые критерии (должен проводиться анализ покупательской способности, конъюнктуры рынка, сегментация потребителей, конкурентный анализ и прочее), с другой стороны – экономические критерии (вся совокупность показателей, которая демонстрирует приоритетность и актуальность товаров в ассортиментной матрице).

Для дистрибуции эффективным экономическим критерием при формировании приоритетного ассортимента выступает проход на доллар в день. Показатель сравнивает заработанное на товаре с объемом и длительностью инвестиций в него. То есть, проход на доллар в день – это соотношение маржи к закупочной себестоимости, умноженной на финансовый цикл.  Чем выше этот показатель, тем желательней товар для включения в ассортимент.

Результатом процесса составления товарного ассортимента является построение успешной ассортиментной матрицы – структурно и количественно спланированного перечня продукции, который должен быть в наличии в указанный период времени.

Этапы, необходимые для правильного формирования ассортиментной матрицы:

1. Определить формат магазина, его основную концепцию и стратегию позиционирования.
2. Исследовать потребительский спрос и сегментировать потребителей.
3. Провести сравнительный анализ ассортиментной политики конкурентов.
4. Определить ценовой диапазон.
5. Провести анализ сбалансированности товарного ассортимента.

После того, как ассортиментная матрица была сформирована, необходимо оценить насколько эффективно в вашей компании управление товарным ассортиментом.  Для этого используются ряд количественных и качественных показателей.

Количественные показатели ассортимента: абсолютные и относительные 

• Темп прироста доли на рынке.
• Объем продаж (в физическом и денежном выражении).
• Валовая / чистая прибыль.
• Оборачиваемость.
• Прибыль на вложенные средства (рентабельность инвестиций).
• Средний чек, проникновение товара в чек.
• Объем продаж (чистая прибыль) с 1 м2 торговой площади и т.д.

Кроме количественных критериев, необходимо помнить о ряде факторов, которые качественно могут повлиять на успешность функционирования на рынке того или иного набора товаров. Например, среди негативных факторов для развития конкретной ассортиментной матрицы можно выделить сезонность спроса, существование более крупных или равных конкурентов, наличие товаров-заменителей. Благоприятно на поддержании ассортиментной матрицы торгового предприятия скажутся: наличие каналов распределения, интенсивная конкуренции среди поставщиков, лояльность покупателей, наличие и величина отсрочки по оплате от поставщика.

Среди классических методов анализа ассортиментной матрицы наиболее эффективным считается ABC-анализ (ABC analysis) — анализ структуры ассортиментной матрицы, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности, ранжировать ассортимент товара по степени вклада каждой категории, товарной группы и товарной единицы в формирование совокупного оборота или дохода компании.

Важно проводить АВС-анализ в 2 разрезах: интерес для бизнеса (например, по показателю маржи), интерес для потребителя (оценивать объем и частоту продаж, проникновение в чек).

АВС-анализ принято проводить в нескольких разрезах: интерес для бизнеса (например, по показателю маржи) и интерес для потребителя (оценивать товары ассортиментной матрицы по объему и частоте продаж, проникновению в чек).

Зачастую АВС-анализ усиливают XYZ-анализом стабильности и устойчивости спроса на товары и другими аналитическими методами.

В первой статье мы рассмотрели правила управления ассортиментом и основные аспекты формирования ассортиментной матрицы. Далее, как улучшить процесс управления ассортиментом, какие меры предпринять в борьбе с неликвидами и какую отчётность необходимо использовать, рассмотрим подробнее во второй части статьи.

Инструменты автоматизации управления ассортиментом: эффективное решение для ритейла

Традиционный подход к управлению ассортиментом, основанный на опыте и интуиции, не всегда является эффективным. Управление товарным ассортиментом требует современных технологических решений. Программы для автоматизации, такие как ABM Assortment, помогают: 

• Определять оптимальную ассортиментную матрицу; 
• Анализировать продажи и выявлять убыточные SKU; 
• Формировать прогнозы спроса на основе аналитических данных; 
• Автоматически классифицировать товары и формировать стратегии для категорий; 
• Постоянно анализировать изменения в категориях товаров и предлагать эффективные решения для улучшения показателей. 

ABM Assortment обеспечивает глубокую аналитику, что позволяет оптимизировать бизнес-процессы. В рамках системы реализованы отчеты:

• План-Факт; 
• Динамика продаж SKU; 
• Анализ поставщиков и клиентов; 
• Списание, остатки, новинки, утерянные продажи. 

Это автоматизированное решение является эффективным инструментом для оптимизации управления ассортиментом, который позволяет снижать риски и повышать эффективность. Хотите узнать больше? Оставьте заявку, и мы отправим презентацию ABM Assortment.