Программа лояльности для магазина одежды
Программа лояльности – это надежный способ построить с клиентом долгосрочные отношения.
Скидки и бонусные программы – лишь вершина айсберга. Кроме материальной выгоды, при помощи программы лояльности можно транслировать покупателям свои ценности и создать с ними эмоциональную связь. Это стоит приложенных усилий, ведь люди сейчас все чаще покупают не просто вещи, а истории с ними связанные. Кроме того, клиенты-единомышленники охотно становятся настоящими «адвокатами бренда» и приводят новых покупателей.
Как выстроить и внедрить систему лояльности в магазине одежды
Основная задача при построении и внедрении программы лояльности – это высокий приоритет заботы о покупателях. Важно ведь не только раздавать бонусы, скидки и купоны, но и обеспечить клиентам чувство особенности. В комбинации с понятными условиями и грамотной технической реализацией, такая программа позволит добиться лояльности участников к вашему бренду и, за счет повторных покупок и увеличения среднего чека, увеличить прибыль.
Исследования в сфере fashion retail, которое проводила команда ABM Loyalty, показывают, что около 60% покупателей после первого визита не возвращаются. Но уже после совершения повторной покупки вероятность следующих составляет 85%. Поэтому, можно сделать вывод, что главная задача для каждого магазина одежды – привлечь внимание покупателя заинтересовать и спровоцировать на вторую покупку.
Три «золотых правила» для построения лояльности в магазине одежды:
- Создать контакт между брендом и клиентом — импровизируйте, это может быть интересный интерьер магазина или же ваша особенная фишка в обслуживании.
- Персонализировать пребывание покупателя в магазине — как минимум, всем нравится обращение по имени, можно поинтересоваться доволен ли клиент предыдущей покупкой.
- Взаимодействовать с покупателем после его ухода из магазина — вероятность повторного визита выше, если клиент получит сообщение благодарности за покупку.
Стимулировать клиентов покупать чаще и больше можно, контактируя с ними вне магазина
Создание мобильного приложения – отличный инструмент для этого. Клиентам будет проще следить за новинками и узнавать о спецпредложениях, новостях бренда и акциях. Они станут активнее просматривать ассортимент и будут более мотивированными и настроенными на покупку. Да и как от нее удержаться, когда приходит уведомление «на товары из вашего виш-листа скидка».
Еще один вариант такой коммуникации – создание онлайн-комьюнити участников программы лояльности. У клиентов будет пространство для общения, обмена опытом и чувство причастности к большему, а вы сможете узнать больше об их предпочтениях и повысить их лояльность к бренду.
Какими промо-акциями магазины одежды завлекают покупателей?
Самая распространенная промо-акция в магазинах одежды – «N+N». Например, продавая три товара по цене двух (2+1), ритейлер предлагает клиенту купить товар по сниженной цене «про запас». Механика акции простая и отлично стимулирует приобрести больше размером скидки – целых 33%.
Хорошо работают скидки «под событие». Ограничение по времени стимулирует сделать покупку быстрее. Такая предновогодняя, к примеру, акция также мотивирует взять больше вещей – и себе, и на подарок.
Другие популярные варианты:
- скидка за достижение определенной суммы покупки;
- «товар дня/недели/месяца»;
- «тающие» скидки.
Примеры успешных программ лояльности для магазинов одежды
Успешный пример программы фэшн-ритейлера American Eagle и Aerie. Клиенту начисляют за каждый потраченный доллар минимум 10 баллов. Ко дню рождения и месяц после него действует скидка 15% на покупки. А за накопленные 2500 баллов клиент получает скидку 10$ на следующую покупку. Но основная фишка программы – поощрение дополнительными бонусами особенно активных участников, таким образом компания мотивирует их тратить больше.
Например, фишка в программе лояльности Nike – бесплатные тренировки и участие в спортивных челленджах через приложения.
Как магазины одежды подогревают интерес покупателей
Далее будут описаны наиболее работающие реальные схемы программы лояльности, которые завлекают клиентов.
Персонализация как часть программы лояльности – один из важнейших аспектов. Изучив поведение и персональные данные клиента, можно сделать ему более персонализированное предложение. Клиент, получающий релевантное предложение лично для него не только чувствует, что его знают и ждут в магазине снова, но и с большей вероятностью совершит внеплановую покупку.
Простая балльная система
Самая распространенная модель программы лояльности — клиенты приобретают товары и получают за это баллы, которые потом превращаются в определенную награду — скидку, спецпредложение, недоступное обычному клиенту, возможность получить товар «бесплатно». Основной посыл в том, что для получения подарка нужно набрать определенное количество баллов.
Важно помнить, что схема обмена накопленных бонусов на награду должна быть максимально простой, доступной и понятной, иначе покупатели попросту не будут ею пользоваться.
Такой формат лучше всего подойдет для сегмента повседневной одежды, средней ценовой категории, которую покупают часто.
Другие способы поощрения – скидки (дисконтная программа) и бонусы.
Дисконтная программа – при каждой покупке клиент получает скидку. Она может быть фиксированной или растущей. Помогают мотивировать купить здесь и сейчас, но хуже работают на долгой дистанции – клиент уже выгоду получил и, возможно, в следующий раз пойдет к конкурентам.
Бонусы – скидка отложенного действия. Это может быть кешбек, дисконт на следующие заказы, обмен на специальные предложения или привилегии
Бонусы более выгодны в перспективе, лучше работают на удержание покупателя и могут мотивировать к покупкам товаров, о которых клиент раньше не задумывался.
Многоуровневая программа
Это дисконтная или бонусная программа, но усложненная. Преимущество многоуровневой программы в том, что она позволяет сегментировать покупателей и поощрять только наиболее прибыльных – то есть тех, которые окупают выданные им скидки и бонусы.
В такой системе клиенты делятся на уровни, чем он выше, тем больше выгода от покупки именно в вашем магазине.
Нематериальные программы лояльности
Нематериальные программы лояльности реализуются в сотрудничестве с партнерами. Схема может работать просто: купи пять футболок – получи билеты в кино и т.д. Бренды участники составляют списки услуг, которые будут предоставлены бесплатно.
Плюсы такой программы – увеличение клиентской базы за счет рекламы у бренда-партнера и ее новизна — предложение может привлечь внимание клиента, привыкшего к обычным скидкам и бонусам.
Минусы – нужно контролировать работу компаний-партнеров и учитывать юридические тонкости.
