Помогаем клиенту тратить больше или как повысить розничные продажи?

Несмотря на рост мобильных технологий, покупатели по-прежнему чувствуют необходимость в физическом знакомстве с товаром, когда дело подходит до покупки. Совершая покупки онлайн у нас есть множество преимуществ, но в то же время мы ограничены возможностью оценить товар только на глаз. Для того чтобы повысить розничные продажи мы предлагаем воспользоваться всеми преимуществами традиционных розничных магазинов.

В своем исследовании TimeTrade Systems «The State of Retail» показывает, что 87% потребителей планируют делать покупки в розничных магазинах. Среди людей среднего возраста процент гораздо выше – 92%. Если желаемый продукт доступен в соседнем магазине, а также в интернете – почти 2/3 респондентов предпочтут купить его в магазине.

В чем причина таких предпочтений потребителей? И как эту особенность можно использовать для того, чтобы повысить розничные продажи?

Какие факторы могут убедить клиентов покупать больше?

Фактор №1. Тактильное воздействие: прикоснуться, чтобы купить.

Основная причина того, что клиенты идут в физические магазины – это возможность пощупать товар. 92% респондентов обозначили эту способность ключевой в процессе принятия решения о покупке.

Если статистика подтверждает, что клиенты, скорее всего купят продукты после тактильного взаимодействия с товаром, почему бы не предоставить клиенту эту возможность?

Метод массовой выкладки товаров.

Представленность однородного товара в объемных количествах способствует привлечению внимания и активному восприятию продвигаемого товара. Такой метод выкладки создает впечатление низкой цены товара (иллюзия доступности), а также вызывает чувство ажиотажа. Главным образом достигается эффект «

доступности для осязания

». Все это, в свою очередь, провоцирует импульсивные покупки.

• Если на полках представлены продукты, завернутые или запечатанные в упаковку. По возможности стоит развернуть один из группы товаров, чтобы клиенты могли испробовать его в качестве «тестера».
• Не спешите моментально наводить идеальный порядок на полках. Если сотрудники постоянно поправляют вещи, клиенты могут чувствовать, что они не могут прикоснуться к товару, не вызвав раздражения персонала. Но не забудьте убедиться, что магазин не выглядит как после торнадо.
• Вы можете даже поощрять продавцов прикоснуться к клиентам, если это необходимо. Например, если вы продаете косметику или средства по уходу за кожей, консультанты могли бы предложить мини-презентацию: нанести лосьон на руку клиента. В магазинах одежды, сотрудники могут помочь клиенту надеть куртку. Исследования показывают, что предложенный тип взаимодействия делает клиентов более восприимчивыми к покупке.

Фактор №2 Персонализация

Судя по всему, та персонализация, которую предоставляют технологии (веб-сайты, автоматически предлагают товары к покупке, исходя из ранее выбранной продукции; электронные письма напоминают о возможности покупки, исходя из вашего последнего приобретения) неполной мерой может конкурировать с индивидуальным обслуживанием реального человека в вашем магазине. Особенно если менеджер имеет возможность анализировать статистические данные о предыдущих покупках клиента и предложить то, что с большой долей вероятности понравиться клиенту. В таком случае неоспоримы преимущества симбиоза новых информационных технологий и классики ритейла.

В облачной системе ABM Loyalty есть возможность собрать информацию о каждом клиенте в единую базу данных, а также проанализировать покупательскую способность целевой аудитории. Кроме того, система позволяет разрабатывать персонализированные Push-уведомления, которые привязаны к жизненным событиям клиентов.

Узнайте больше о работе системы ABM Loyalty в видео:

Фактор №3 Осведомленность

С подавляющим количеством опций доступных онлайн, потребители обращаются к физическим магазинам, где продавцы могут предложить рекомендации и помогают им принимать решения. Почти 90% потребителей утверждаю, что они совершают покупку после исчерпывающего ответа консультанта на их вопросы.

Какую информацию покупатели ожидают получить от персонала вашего магазина?

1. Продукт с лучшей стоимостью:
2. Продукт с высшим качеством:
3. Продукт с топовой популярностью:
4. Самый надежный продукт:
5. Лучший продукт исходя из моих персональных потребностей и бюджета:

Фактор №4 Помощь, когда это необходимо

Персонал не только должен быть осведомлен о продукции магазина, он должен быть готовым помочь в любое время. Убедитесь, что у вас достаточно сотрудников для обеспечения продуктивной работы компании. Равномерное рассредоточение сотрудников по всему магазину в разных отделах или секторах, так чтобы всегда кто-то готов был предложить помощь. Необходимо обучать сотрудников быть внимательными, но не назойливыми. Так, например, если посетитель, вошедший в магазин с без явного желания взаимодействия с персоналом, консультант может продолжать заниматься своими текущими задачами и предложить лишь дружескую улыбку, но не «Могу ли я вам помочь?».

Максимально эффективно используйте все возможности для роста и развития вашего бизнеса. Но прежде чем применить перечисленные методы на практике, убедитесь в том, что в наличии есть весь товар, который представлен в ассортименте. Важно не просто использовать методы для стимулирования спроса, важно обладать технологиями, которые помогут удовлетворить этот спрос. В противном случае мы получаем упущенные продажи и снижение лояльности к бренду.  Мы подготовили для вас ряд методик, позволяющих обеспечить максимальную представленность товара на полках. Узнайте на вебинаре, какие инструменты используют компании розничной торговли для исключения упущенных продаж.