Кейс IDS Ukraine: увеличение доли продаж с аналитикой от ABM Shelf
О клиенте
IDS Ukraine – ведущий национальный производитель и эксперт по качеству природных минеральных вод.
Представленные бренды:
- Моршинская
- Моршинка
- Миргородская
- Миргородская
- Кроткая
- Aqua Life(АкваЛайф)
- Аляска
- Borjomi
IDS Ukraine выбрали решение ABM Shelf для пилотного проекта формирования выкладки брендов Borjomi и “Моршинская”.
Алгоритмы ABM Shelf автоматически размещают товары на полках, основываясь на необходимых клиенту параметрах. Анализируя данные о продажах, остатках и других параметрах, с ABM Shelf можно регулировать размещение товаров и оптимизировать использование пространства на полках. Это гарантирует, что покупатели всегда смогут найти желаемый продукт, и сокращает время и усилия, необходимые персоналу магазина для ручного управления полками.
Вызовы, с которыми столкнулась компания
Как производитель, IDS Ukraine заинтересован в том, чтобы его продукты выделялись на фоне конкурентов и приносили продажи. За счет унификации планограмм и их анализа, цели компании были следующие:
- увеличить на 1% прибыль в тестовых магазинах по сравнению с референсными
- увеличение на 5% продаж в штуках
- прирост доли в продажах категории в пилотных магазинах
- уменьшение времени на разработку планограмм.
С этой целью наша команда и начала проект.
Ход проекта
IDS Ukraine тесно сотрудничала с командой ABM Shelf, чтобы система принесла ощутимые результаты в короткий период.
Выполнение проекта проходило в 3 этапа:
- Интеграция решения:
Состоялась интеграция решения с учетной системой клиента и были загружены данные о габаритах товаров, их продажах и местах реализации. - Работа с планограммами:
Поскольку производитель создавал планограммы не для каждого магазина в отдельности, а для определенного кластера, мы предложили перейти на форматное управление планограммами. Форматная планограмма – это единственная планограмма для группы торговых объектов, объединенных по схожим параметрам. Их удобство заключается в том, что при внесении изменений в такую планограмму изменения отображаются сразу на всех магазинах, к которым она привязана.Были выбраны референсные и тестовые планограммы в пилотных магазинах, чтобы была возможность сравнить результаты в конце проекта. В тестовые планограммы были внесены изменения на основе их анализа в ABM Shelf и выданы для реализации на торговых точках.
- Анализ проделанной работы:
Сравнение эффективности референсных и тестовых планограмм. Для этого мы брали данные до и после ввода изменений в планограммы.
Предложенное командой решение
Команда поддержки клиентов ABM Shelf уже имеет большой опыт работы с различными запросами компаний. Поэтому после анализа целей IDS Ukraine было предложено использовать инструменты комплексного анализа выкладки.
Для этого были использованы следующие инструменты:
- АВС-анализ избранных брендов
Сопоставили соответствие фейсингов по АВС-анализу, и средний запас в днях - Анализ коэффициента отдачи
Обращали внимание на максимальные несоответствия - Изучение данных о продажах на метр
Фокусировались на максимальных отклонениях от среднего по группе
После проведения тщательного анализа и определения точек улучшения визуально в выкладке произошли следующие изменения:
- Перемещение дисплеев с Borjomi 0,33л.
- Применение вертикальной выкладки для бутылок небольшого объема (опустили Моршинскую 0,5л.).
- Увеличение фейсингов Borjomi 0,75л.
- Расширенный блок «Моршинская 1,5л.» на нижней полке и уменьшение выкладки бутылок большого объема.
Какие выгоды от такого подхода к изменениям в выкладке?
- Принятие решений об изменениях на основе аналитики, а не опираясь на интуицию или предпочтение тому или иному бренду.
- На 85 % сокращение времени на создание одной планограммы. Теперь её можно сделать за 5-10 мин.
- Оптимизация приобретенного полочного пространства: уменьшение количества пассивных SKU.
- Улучшение узнаваемости бренда и опыта клиента: популярный товар появляется в большей доступности покупателя.
Экономические результаты пилота
- 3,7% рост доли IDS в категории продаж по сравнению с динамикой эталонных магазинов
- 3% роста продаж в тестовых точках по объемам продаж (в бутылках) по сравнению с эталонными магазинами
- Увеличение доли малого литража и основных SKU Borjomi при сравнении эталонных магазинов с другими торговыми точками.
Вывод
Внедрение решения для мерчандайзинга помогло IDS Ukraine сформировать более прибыльную выкладку и улучшить управление ассортиментом, а именно активными и пассивными SKU. В результате этих действий компания получила лучшее взаимодействие с клиентами и принятие решений на основе данных. Используя алгоритмические технологии ABM Shelf, IDS Ukraine сможет стабильно улучшать позиции брендов бутилированной воды и оставаться конкурентоспособной компанией на рынке.
