Как RFM-анализ в программах лояльности увеличивает продажи торгово-розничных сетей
Впереди новогодние праздники и каждая торгово-розничная сеть готовится к наплыву посетителей, огромному количеству продаж, запуску различных акций и специальных предложений.
Особая ответственность сейчас на отделе маркетинга: именно маркетологи анализируют и принимают решение, каков будет формат акций, какие товары будут предлагаться на скидках и каковы будут размеры этих скидок.
Как в этой суматохе не потерять здравый смысл и не наделать ошибок, которые потом, в январе, отобразятся в финансовых отчетах? Как выбрать правильный вектор формирования акций и распродаж именно для вашего сегмента бизнеса?
Поговорим о новом умном методе аналитики для отделов продаж / маркетинга в сфере ритейла.
RFM-анализ — метод анализа, который позволяет сегментировать клиентов по частоте и сумме покупок и находить тех клиентов, которые приносят больше денег компании. Это аналитический инструмент программы лояльности.
Аббревиатура RFM расшифровывается так:
Recency
— давность (время с последней покупки)
Frequency
— частота (количество покупок, совершенных клиентом)
Monetary
— денежный поток (объем покупок клиента в сети за исследуемый период)
По каждому из этих признаков мы делим клиентов на 5 групп.
Чем выше порядковый номер группы, тем более лояльным является клиент.
Данный анализ применяют не только для понимания прошлого и текущего состояния клиентов, а и для прогнозирования будущего поведения клиентов.
На основании поведения клиентов можно применять различные методы для управления их поведением и повышению частоты и суммы покупок.
Главное, помнить основной принцип: лучших клиентов мы стараемся удержать, середнячков «раскрутить» до лучших, а уходящих и практически потерянных — вернуть.
Итог: RFM-анализ — полезный инструмент анализа клиентской базы. С его помощью вы сможете выработать индивидуальный подход для каждой категории клиентов.
Преимущества RFM-анализа:
- удержание существующих клиентов
- увеличение скорости отклика
- увеличение количества конверсий
- увеличение дохода компании
Практическое применение бесценно:
- Персонализированные скидки
- Умные маркетинговые активности
- Специальные предложения для разных сегментов покупателей
- Возможность персональных напоминаний и отслеживание приверженности покупателя к бренду
ABM Loyalty – облачная платформа для разработки программы лояльности клиентов, которая содержит алгоритмы и отчеты для проведения RFM-анализа.
