Analiza merchandisingu w sklepie: jak zwiększyć sprzedaż?
Proces merchandisingu obejmuje opracowanie planów, ich realizację oraz korekty układu. Analityka pomaga ocenić efekty pracy i podjąć właściwe decyzje menedżerskie, ponieważ od efektywności procesu merchandisingu zależy nie tylko organizacja przestrzeni na półkach, ale także sprzedaż.
Analiza merchandisingu w sklepie
Analizę merchandisingową sklepu można rozpatrywać w dwóch wymiarach:
Proces
Odnosi się to do rozmieszczenia towarów na półce podczas tworzenia planogramów. Aby zdecydować, które towary są warte włożenia i w jakiej ilości, wiele osób stosuje tabelę rotacji kategorii. Metoda ta prowadzi do błędów w praktyce i nie zawsze jest łatwa do zastosowania. Obecnie istnieją rozwiązania, które dostarczają raporty w czasie rzeczywistym z danymi dotyczącymi dynamiki popytu. ABM Shelf to rozwiązanie, które automatyzuje tworzenie planogramów, ułatwiając i przyspieszając całą operację.
Analiza strategiczna
Przy podejmowaniu decyzji strategicznych istnieje wiele wskaźników, którymi można się posługiwać. Są one porównywane w czasie i służą jako podstawa do zmian w procesach biznesowych związanych z merchandisingiem. Aby jednak uzyskać obiektywne informacje, należy upewnić się, że planogramy są przestrzegane i że towary znajdują się na właściwych miejscach. Pomocna jest również aktualna i pełna informacja o wielkości wyposażenia sklepów i wymiarach produktów w asortymencie.
Analiza strategiczna hali sprzedaży
Wskaźnik rentowności półek
Wskaźnik Payback Per Shelf Meter jest ważnym wskaźnikiem merchandisingowym, który pokazuje, jak duży zysk przynosi dany artykuł na półce. Jest on mierzony w procentach i obliczany osobno dla każdej kategorii. Aby go uzyskać, należy podzielić obroty danej kategorii przez jej udział w powierzchni użytkowej. Wyznacznikiem prawidłowego merchandisingu jest stosunek, który jest równy lub zmierza do jednego.
Analiza ABC
Jest to specyficzna ocena wyników sprzedaży. Opiera się ona na podziale wszystkich produktów na trzy główne grupy:
A – obejmuje towary, które generują do 80% zysków firmy;
B – towary, które generują 15% zysków;
C – towary, których sprzedaż stanowi 5% zysku firmy.
Przyjrzyjmy się teraz, jak ta analiza jest stosowana w merchandisingu. Aby to ułatwić, weźmy jako przykład lody. Sprzedaż wszystkich lodów wyniosła 100%, teraz musimy podzielić ten zysk przez różne rodzaje lodów. Widzimy, że procent sprzedanych lodów czekoladowych wynosi 80%, lodów czystych 15%, a lodów truskawkowych 5%. Na podstawie tych informacji możemy podjąć kilka ważnych decyzji jednocześnie: 1) zwiększyć obecność lodów czekoladowych na sali sprzedaży; 2) wydzielić dla nich osobną zamrażarkę i umieścić ją w „gorącej” strefie sklepu.
Innymi słowy, analiza ABC pomaga określić, które produkty powinny znaleźć się na „złotych półkach” i rozdzielić je według stref „ciepło-zimno”.
Zwrot za metr półki
Jest to równie ważna metryka. Obliczamy go dzieląc obrót pieniężny przez metr kwadratowy powierzchni półki, którą na niego przeznaczamy. Z pomocą tych danych możemy dalej zmieniać macierz asortymentową – zwiększając lub zmniejszając obecność towarów na półce. Pomoże to również ograniczyć nadmiar i brak zapasów (utratę sprzedaży).
Jak zoptymalizować merchandising w sklepie
Istnieje kilka prostych i sprawdzonych sposobów na zwiększenie efektywności merchandisingu. Według statystyk, 76% decyzji zakupowych podejmowanych jest bezpośrednio w sklepie, a prezentacja produktów i bliskość merchandisingowa stanowią 80% sukcesu sprzedażowego. Dlatego warto wypracować sposoby na zwiększenie średniego paragonu i częstotliwości wizyt w sklepie.
Zakupy impulsywne
Chodzi o emocje i spontaniczne ludzkie decyzje. Jednocześnie są one zarówno ogromną szansą dla sprzedawców, jak i niezbadanym zjawiskiem. Trudno je przewidzieć, a jeszcze trudniej określić ilościowo. Są to jednak jedne z najważniejszych sposobów, dzięki którym można zwiększyć średni rachunek w sklepie. W planowaniu zakupów impulsowych nacisk kładziony jest na przyciągnięcie uwagi klienta. Co sprawia, że chcemy zatrzymać wzrok na danym produkcie? Jego ustawienie – produkty na regałach końcowych bardziej przyciągają wzrok, podobnie jak ustawienie na początku rzędu. Pomysłowo zaprojektowana półka – nowe wrażenia mają pozytywny wpływ na doświadczenie zakupowe.
Bliskość merchandisingu
Dobrze zaprojektowany layout przyspiesza proces zakupowy dla klienta. Intuicyjnie ludzie są przyzwyczajeni do tego, że na jednym końcu sali sprzedaży szukają produktów do pielęgnacji domu, a na drugim świeżych produktów. Jeśli nie będziesz przestrzegać zasady kategorii, nie znajdziesz tego, czego szukasz. Również bliskość towaru ułatwia dodatkowe zakupy. Słodycze obok herbaty pomagają skuteczniej realizować obie kategorie.
Zarządzaj merchandisingiem z centralnej lokalizacji, a nie na miejscu.
Scentralizowane zarządzanie merchandisingiem obejmuje jednocześnie wiele ważnych zadań: ujednolicenie wyglądu półek, kontrolę planogramów, całościowy obraz całej sieci sklepów oraz optymalizację kosztów merchandisingu. Aby zbudować scentralizowaną strukturę, potrzebne jest kompleksowe narzędzie. ABM Shelf posiada wszystkie funkcje, których potrzebujesz.
Staranna selekcja towarów na „złote półki” w sklepie
Ważne jest, aby upewnić się, że produkty, które najlepiej się sprzedają, znajdują się w najbardziej widocznym miejscu. Poziom ludzkich oczu to tak zwana „złota półka”. To nie tylko wspiera sprzedaż, ale także zapewnia lojalność klientów, ponieważ nikt nie lubi tracić czasu na szukanie odpowiedniego produktu.
Jak zoptymalizować merchandising, aby zwiększyć sprzedaż?
Istnieje kilka obszarów rozwoju w merchandisingu, które można wykorzystać już teraz.
Nowe podejście do etykiet cenowych
Elektroniczne etykiety cenowe można śmiało traktować jako inwestycję. Uwalnia zasoby ludzkie i odciąża personel hali sprzedaży. Klienci będą mieli zawsze aktualne ceny produktów, a sprzedawca będzie mógł w łatwy sposób prowadzić promocje poprzez zmianę znaczników cenowych w systemie.
Automatyzacja merchandisingu
Ręczna praca w arkuszach Excel już dawno może zostać zastąpiona rozwiązaniem, które automatycznie wygeneruje planogramy, przedstawi przejrzysty plan powierzchni sprzedażowej z całym wyposażeniem, pomoże w wyznaczeniu zadań dla specjalistów i będzie kontrolowało cały proces. Również nowoczesne systemy, takie jak ABM Shelf, dostarczają analiz dotyczących efektywności merchandisingu. Pomaga to w podejmowaniu właściwych decyzji dotyczących zarządzania i optymalizacji układu.
Wizualizacja 3D, aplikacje mobilne
Ważne jest, aby merchandiserzy rozumieli, jak sprzęt będzie wyglądał w sali sprzedaży. Pomaga w tym oprogramowanie, które może pokazać plan sklepu w trybie 3D, umożliwiając zmianę układu półek i regałów.
Dla pracowników wygodniejsze jest korzystanie z telefonu komórkowego do robienia zdjęć i wysyłania reelogramów do centrali. W mobilnej wersji ABM Shelf można to zrobić bezpośrednio w programie, bez konieczności prowadzenia osobistej korespondencji i korzystania z komunikatorów.
Jeśli chodzi o aplikacje mobilne, można rozważyć stworzenie rozwiązania dla użytkownika. Nie chodzi tu tylko o aplikację z programem lojalnościowym, ale także o nawigację w sklepie. Użytkownik może określić produkt, którego potrzebuje, a nawigacja zaprowadzi go do odpowiedniej półki.
Layout jest jednym z kluczowych czynników efektywności dla całej sieci, bezpośrednio wpływa na sprzedaż i przyczynia się do budowania lojalności klientów.
Jeśli chcesz wdrożyć system zarządzania merchandisingiem, przeczytaj więcej o ABM Shelf.